Что такое деловые переговоры
Коротко
Деловые переговоры — это обмен мнениями сторон, у каждой из которых свой интерес, ради взаимоприемлемого соглашения. Переговорами считают не только встречу за столом, но и беседу и разговор по телефону, если их цель — договориться о совместных действиях.
Когда начинают переговоры
К переговорам приступают, когда односторонние действия невозможны или невыгодны, а готового правила, как решить вопрос, нет: закон или договор его не задают. Тогда стороны садятся за стол, потому что без согласия второй стороны ничего не изменится.
Интересы сторон при этом совпадают лишь частично. Каждый пришёл за своим результатом, и переговоры нужны, чтобы из двух наборов интересов собрать одно решение, которое устроит обоих. Поэтому переговоры — это всегда и совместное действие, и торг: уступая, сторона вправе ждать встречного шага.
Чем переговоры отличаются от деловой беседы
| Деловые переговоры | Деловая беседа | |
|---|---|---|
| Цель | Прийти к соглашению по конкретному вопросу | Обменяться мнениями и информацией |
| Итог | Договорённость, часто с подписанием документа | Обязательств не порождает, пока стороны не согласовали условия |
| Форма | Официальная, с повесткой и порядком принятия решений | Свободная; может предварять переговоры или идти внутри них |
| Участники | Стороны со своими интересами, часто делегации | Собеседники, у одного из которых может не быть встречного интереса |
Из каких этапов состоят переговоры
- Подготовка: определить предмет и проблему, найти партнёра, понять свои интересы и интересы второй стороны, собрать документы и цифры, решить, кто войдёт в делегацию.
- Начало: установить контакт, обозначить круг вопросов, повестку, порядок выступлений и порядок принятия решений.
- Уточнение интересов и позиций: что каждая сторона хочет получить на самом деле и что для неё важно сохранить.
- Обсуждение вариантов: какие решения возможны, чем одна сторона может компенсировать уступку другой.
- Соглашение: выбрать вариант, зафиксировать договорённость и договориться, кто и что делает дальше.
Подготовка решает больше, чем разговор за столом
К встрече приходят со своими цифрами и документами: договорами, расчётами, списками поставщиков, данными о рынке. На переговорах с инвестором называют конкретные результаты, к которым собираются прийти, а не общие планы вроде «увеличим число клиентов». Преимущество перед конкурентами показывают своими сильными сторонами, а не разбором чужих слабых.
Второе, что готовят заранее, — запасной вариант. Если договориться не выйдет, сторона должна знать, что сделает вместо этого. С запасным вариантом проще держать свою позицию и не соглашаться на первое же предложение только потому, что альтернативы не видно.
Отдельно продумывают, чем можно уступить и что нужно получить взамен. Широкие рамки обсуждения здесь помогают: чем больше вопросов в пакете, тем больше возможностей компенсировать уступку по главному.
Как вести себя за столом
Переговоры — это общение, и работа с эмоциями входит в них наравне с аргументами. Собеседник может разозлиться или вспомнить прошлый неудачный опыт с вашей компанией. Из этого разговора есть два выхода: встать и уйти либо вернуть общение в конструктивное русло.
Помогает разграничение участников и предмета: человек за столом и вопрос, который обсуждают, — не одно и то же. Стоит поставить себя на место партнёра и посмотреть на ситуацию его глазами, не делая выводов о его намерениях из собственных опасений.
Записи во время переговоров — обычная часть делового обихода: они помогают не потерять договорённости и показывают, что к разговору относятся серьёзно.
Как закончить переговоры
К концу встречи стороны должны понимать, к чему пришли. Итог проговаривают вслух, с главными выводами, понятными всем присутствующим, и с тем, кто какое действие выполняет дальше. Партнёра постепенно подводят к решению, разбирая по частям заранее продуманные варианты, а не вываливая один общий вопрос.
Сразу после встречи договорённости фиксируют письменно и отправляют собеседнику: что решили, что делает каждая сторона и в какой срок. Письмо с итогами и есть та точка, после которой устная договорённость становится рабочей.
Частые вопросы
Деловые переговоры — это только встреча?
Нет. К переговорам относят и встречу, и беседу, и разговор по телефону, если стороны обмениваются мнениями, чтобы прийти к соглашению. Форма меняется, суть — поиск взаимоприемлемого решения — остаётся.
Обязательно ли заканчивать переговоры подписанием договора?
Не обязательно. Переговоры заканчиваются соглашением сторон, а документ подписывают, когда договорённость нужно закрепить юридически. Деловая беседа сама по себе обязательств не порождает, пока стороны не согласовали условия. Но если в беседе или переписке согласованы существенные условия, договор может считаться заключённым — устно, когда закон не требует письменной формы, либо путём обмена документами по связи, позволяющей достоверно установить стороны. Оплата письменной оферты в срок её акцепта тоже соблюдает письменную форму.
Что делать, если партнёр давит и повышает голос?
Работать с эмоциями — часть переговоров. Можно прервать разговор, а можно вернуть его в конструктивное русло: отделить человека от предмета, назвать обсуждаемый вопрос и предложить вернуться к вариантам решения.
Зачем нужен запасной вариант?
Он показывает, что будет, если договориться не удастся. С ним сторона не соглашается на невыгодное предложение только из страха остаться ни с чем и держит позицию спокойнее.
Как закрепить договорённости после встречи?
Записать их в письме и отправить собеседнику: что решили, кто что делает и к какому сроку. Письмо фиксирует итог, пока стороны помнят разговор одинаково.
Читать в журнале
Когда переговоры упираются в цифры
Чтобы за столом были свои расчёты, а не общие слова
На переговорах с инвестором, партнёром или покупателем сильнее тот, кто называет конкретные цифры: сколько стоит клиент, сколько приносит канал, что будет с деньгами при таком решении. Без этих чисел разговор скатывается к обещаниям.
Я собираю юнит-экономику и финансовую модель бизнеса, по которым видно, что стоит за каждым предложением на переговорах, — до того как за столом прозвучит ответ.