Что такое АВС-анализ
Коротко
АВС-анализ — это разбивка товаров, клиентов или запасов на три группы по тому, какой вклад каждая позиция вносит в общий результат. Сначала позиции сортируют от самой весомой к самой слабой, потом считают, сколько процентов от общей суммы набирается по нарастающей, и по этим накопленным процентам ставят букву: A, B или C. В основе метода правило Парето: небольшая часть позиций даёт большую часть результата.
Что такое АВС-анализ и зачем делить позиции на три группы
У собственника в ассортименте сотни строк, и времени хватает не на все. АВС-анализ отвечает, на что смотреть в первую очередь: какая пятая часть товаров приносит основную выручку, а какая половина каталога даёт несколько процентов и держит склад.
Дальше с группами работают по-разному. По группе A следят за наличием и не допускают, чтобы ходовой товар кончился: каждая его нехватка — потерянная продажа. По группе C решают, держать ли позицию на складе вообще или возить под заказ, а часть строк убирают из ассортимента. Группа B — середина: её держат в наличии, но запас и условия закупки подбирают аккуратнее.
Метод работает на любом показателе, где есть сумма и вклад каждой позиции: выручка, прибыль, число продаж, остаток на складе, долг клиентов. Выбирать надо один показатель за раз: анализ по выручке и анализ по прибыли дадут разные группы, потому что дорогой товар бывает ходовым, но с низкой маржой. АВС-анализ — это разбиение позиций на группы A, B и C по доле в общем итоге. Чтобы посчитать его, находят долю каждой позиции в сумме, сортируют по убыванию и считают накопленный процент — эта же формула в Excel даёт готовый пример с расчётом по продажам. Формула АВС-анализа в эксель строится на доле позиции и накопленном проценте, поэтому посчитать анализ продаж в Excel можно по этим двум столбцам. АВС-анализ — это разбиение позиций на группы A, B и C по доле в общем итоге, и чтобы посчитать его, находят долю каждой позиции в сумме, сортируют по убыванию и считают накопленный процент. Формула АВС-анализа в эксель строится на доле позиции и накопленном проценте, поэтому посчитать анализ продаж в Excel можно по этим двум столбцам.
Формула АВС-анализа
Три величины считаются по порядку. Доля позиции — её показатель, делённый на общую сумму по всем позициям. Накопленная доля — сумма долей всех позиций от первой до текущей. Группа — по тому, в какой интервал попала накопленная доля.
Пороги берут такие: группа A — накопленная доля до 80 %, группа B — от 80 % до 95 %, группа C — остальные 5 %. Это ориентир, а не закон: в торговле продуктами с высокой оборачиваемостью группу A иногда растягивают до 30 % ассортимента, а в узком каталоге из десятка позиций границы сдвигают под себя. Главное — зафиксировать пороги до расчёта и не менять их от месяца к месяцу, иначе группы будут прыгать без причины.
Отдельно про количество позиций. Правило Парето про 20 % товаров и 80 % выручки — это ориентир, а не результат, который обязан получиться. На коротком списке из десяти строк группа A займёт половину каталога, и это нормально: чем длиннее список, тем ближе распределение к классическому.
АВС-анализ продаж в Excel: расчёт по шагам
Данные выгружают из учёта или CRM одной таблицей: наименование позиции и показатель за период. Дальше пять шагов.
Первый: отсортировать строки по показателю от большего к меньшему. Второй: в соседнем столбце посчитать долю — показатель строки разделить на общую сумму, диапазон суммы закрепить знаком доллара, чтобы формула протянулась вниз без сдвига. Третий: посчитать накопленную долю — сумма долей от первой строки до текущей. Четвёртый: по накопленной доле поставить группу формулой с двумя условиями: до 0,8 — A, до 0,95 — B, иначе C. Пятый: проверить, что в последней строке накопленная доля равна 100 %, и построить диаграмму по накопленной доле.
Формула АВС-анализа в экселе записывается тремя столбцами. Доля: показатель строки делится на сумму по всему столбцу, и диапазон суммы закреплён знаком доллара — тогда при протягивании вниз он не съезжает. Накопленная доля: сумма долей от первой строки до текущей, где начало диапазона закреплено, а конец растёт вместе со строкой. Группа: вложенная функция ЕСЛИ с порогами 0,8 и 0,95.
Проверка на 100 % ловит почти все ошибки: незакреплённый диапазон суммы, пропущенную строку, текст вместо числа в показателе. Если последняя строка не даёт 100 %, считать группы рано.
Что делать с каждой группой
| Что это | Что делать | |
|---|---|---|
| Группа A | Позиции, которые в сумме дают до 80 % результата | Держать в наличии, следить за остатком каждый день, не допускать нехватки, ставить в продвижение и допродажи |
| Группа B | Позиции, которые добавляют результат до 95 % | Держать страховой запас, пересматривать условия закупки, использовать как дополнение к группе A |
| Группа C | Остальные позиции, вместе дающие несколько процентов | Возить под заказ, объединять в простые категории, часть строк выводить из ассортимента |
Чем АВС-анализ отличается от XYZ
АВС-анализ отвечает, насколько позиция важна по вкладу. XYZ-анализ отвечает, насколько ровно она продаётся: считают коэффициент вариации продаж по месяцам и делят позиции на стабильные, умеренно колеблющиеся и нерегулярные.
Вместе они дают матрицу. Позиция, которая даёт много выручки и продаётся ровно, — ядро ассортимента, её запас держат всегда. Позиция из группы A с рваным спросом требует страхового запаса побольше. Позиция из группы C со стабильным спросом живёт на складе спокойно, а позиция из C с нерегулярными продажами — первый кандидат на вывод.
Для собственника практическая разница такая: АВС-анализ показывает, куда направить деньги и внимание, XYZ — сколько товара держать на складе. Один без другого даёт половину картины.
Частые вопросы
Что такое АВС-анализ простыми словами?
Это список ваших товаров или клиентов, отсортированный по вкладу в общий результат, где первые строки помечены буквой A, средние — B, последние — C. По этим буквам видно, на что тратить время и деньги в первую очередь, а что можно держать без запаса или убрать.
Какие пороги групп правильные?
Общепринятые — 80 % и 95 % накопленной доли. Это ориентир, а не норма закона: границы сдвигают под свой бизнес, но фиксируют до расчёта и держат одинаковыми при сравнении периодов.
Почему у меня в группе A половина каталога?
Так бывает на коротком списке: чем меньше позиций, тем крупнее каждая доля и тем больше строк набирается до 80 %. На длинном ассортименте распределение ближе к правилу Парето, где группа A — небольшая часть каталога.
По выручке или по прибыли считать?
Считать надо по тому показателю, ради которого принимаете решение. Если задача — не терять ходовые продажи, берите выручку. Если решаете, что выводить из ассортимента, берите прибыль: товар с большим оборотом и низкой маржой в анализе по прибыли уйдёт из группы A.
Как часто повторять АВС-анализ?
С такой частотой, с какой принимаете решения по закупке: раз в месяц или раз в квартал. Спрос и цены меняются, поэтому позиции переходят между группами. Сравнивать имеет смысл расчёты за одинаковые периоды и с одинаковыми порогами.
Можно ли считать АВС-анализ не по товарам?
Да. Ту же логику применяют к клиентам — кто даёт основную выручку и кому нужен отдельный сервис, к поставщикам — с кем договариваться о приоритетных поставках, к запасам и к дебиторской задолженности.
Читать в журнале
Когда буквы в таблице есть, а решения нет
Чтобы АВС-анализ показал, где бизнес теряет деньги
Разбить товары на A, B и C — полдела. Решение начинается там, где рядом с выручкой видна маржа, реклама, доставка и налоги по каждой позиции: тогда понятно, что выводить, что держать в наличии и куда вкладывать бюджет.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после всех расходов, точку безубыточности и финансовую модель роста, чтобы по каждой позиции было видно, приносит она прибыль или её съедает общая цифра.