Бизнес-модель маркетплейса
Коротко
Бизнес-модель маркетплейса — это способ, которым торговая площадка зарабатывает на сделках между продавцом и покупателем. Площадка сама товар не производит: она сводит стороны, берёт процент с продаж, продаёт рекламу и дополнительные услуги, а иногда — платный доступ или подписку.
Модель маркетплейс — это посредник, который зарабатывает на доступе к покупателю
Маркетплейс продаёт не товар, а доступ к покупателю и инфраструктуру сделки: витрину, оплату, доставку, возвраты. Продавец получает поток заказов, но платит за каждое звено отдельно.
У площадки несколько источников дохода. Основной — комиссия за проданный товар. К ней добавляются платное продвижение, логистика и хранение, обработка заказов, эквайринг, а у некоторых площадок — подписка для продавца или покупателя.
Экономика площадки строится на обороте: чем больше продавцов и заказов, тем выше доход с комиссии и рекламы. Поэтому площадки сначала наращивают число продавцов и покупателей, а потом повышают тарифы и вводят новые платные услуги.
Из чего складывается доход маркетплейса
- Комиссия с продажи — процент от цены товара. Её берут за сам факт продажи, и она различается по категориям.
- Платное размещение и реклама внутри площадки — продвижение в поиске и на витрине. Продавец платит за показы, клики или за место в выдаче.
- Логистика и хранение — доставка до покупателя, обработка возвратов, хранение на складе площадки. Тарифы зависят от объёма, веса и схемы работы.
- Обработка заказов и эквайринг — плата за приём платежа и обработку заказа по схеме со склада продавца.
- Подписка — регулярная плата за доступ к инструментам, аналитике или условиям продаж. Такой доход есть не у всех площадок.
Почему продавцу важно считать долю удержаний
В бизнес-модели маркетплейса продавец платит не один процент, а несколько. Комиссия, логистика, хранение, реклама и эквайринг удерживаются из одной и той же выручки. Если считать только комиссию, прибыль кажется выше, чем есть.
В расчёте юнит-экономики на маркетплейсе учитывают все удержания по каждому товару: закупку, комиссию, логистику в обе стороны, хранение, рекламу, возвраты и налоги. Тогда видно, какие товары приносят прибыль, а какие — только оборот.
Тарифы площадок меняются несколько раз в год, поэтому расчёт делают по актуальной таблице тарифов на дату продажи, а не по прошлому кварталу.
Чем маркетплейс отличается от обычного магазина
| Маркетплейс | Интернет-магазин | |
|---|---|---|
| Кто владеет товаром | Продавец, пока товар не продан | Магазин закупает товар себе |
| Кто отвечает перед покупателем | За товар отвечает продавец; площадка — за инфраструктуру сделки и за достоверность информации о товаре и продавце, вплоть до возмещения убытков от её недостоверности | Магазин |
| Из чего доход | Комиссия, реклама, логистика, подписка | Наценка на товар |
| Кто платит за продвижение | Продавец отдельно | Магазин из своей наценки |
| Где хранится товар | У продавца или на складе площадки | На складе магазина |
Частые вопросы
Можно ли открыть маркетплейс и на чём он зарабатывает?
Да, маркетплейс может открыть компания или предприниматель. Доход складывается из комиссии с продаж, платного размещения и рекламы, логистики и хранения, обработки заказов и эквайринга, а у некоторых площадок — из подписки. Чем выше оборот продавцов, тем больше доход площадки.
Что такое комиссия маркетплейса?
Это процент от цены товара, который площадка удерживает при продаже. Комиссия различается по категориям товаров и по схеме работы: со склада площадки или со склада продавца. Точный размер указан в тарифах площадки на дату продажи.
Почему на маркетплейсе продавать выгодно не всем?
Потому что из выручки удерживаются комиссия, логистика в обе стороны, хранение, реклама и эквайринг. Если товар с низкой наценкой, этих удержаний может оказаться больше, чем прибыли. Поэтому до выхода на площадку считают юнит-экономику по каждому товару.
Как маркетплейс зарабатывает на рекламе?
Продавцы платят за продвижение своих товаров в поиске и на витрине. Реклама внутри площадки приносит доход дополнительно к комиссии и не заменяет её. Для продавца это отдельная статья расходов, которую нужно закладывать в цену.
Что будет, если продавец неверно посчитает удержания?
Он может продавать в убыток и не замечать этого, потому что общая выручка растёт. Чтобы этого избежать, считают прибыль по каждому товару после всех удержаний, а не только по комиссии.
Читать в журнале
Когда продаёте на маркетплейсе и не видите, где прибыль
Посчитать, сколько на самом деле приносит каждый товар
На маркетплейсе выручка растёт, а деньги могут не прибавляться: часть товаров продаётся в убыток после комиссии, логистики, хранения и рекламы. Это видно только в расчёте по каждой позиции.
Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала: сколько остаётся после всех расходов и налогов, где точка безубыточности и что будет с деньгами при росте.