Воронка продаж в недвижимости: этапы и где теряют покупателя

Воронка продаж в недвижимости раскладывает путь покупателя квартиры на этапы от первого звонка или заявки до показа, брони и договора и показывает, какая доля людей доходит до каждого следующего шага. Теряет она покупателей уже до показа, ведь в исследовании «Яндекс Недвижимости» по 219 тысячам звонков в отделы продаж новостроек с февраля по май 2026 года без ответа остался каждый седьмой звонок, а перезвонили покупателю лишь в 11 % таких случаев.

Ниже этапы, цена заявки и сделки, места потерь, а сверх этого вопросы к своей воронке, ответы по выгрузке из CRM и способ закрывать их быстрее с нейросетью.

Этапы воронки на примерах застройщика и агентства

Этапов у застройщика и у агентства одинаково, пять, а вот сквозной средней конверсии по российскому рынку в открытом доступе нет. Сервисы звонков публикуют отдельные звенья, застройщики раскрывают единичные кейсы, и знаменатели у всех разные.

Две последние доли взяты из открытого кейса «Намус Девелопмент» (ComNews, январь 2026 года), сроки из инструкции ДОМ.РФ. Из таблицы видно, что дорогие этапы стоят в конце, а решается всё в двух первых строках. Как собрать такую воронку продаж на реальных цифрах своей компании, разобрано отдельно.

Сколько стоит заявка и почему её цена обманывает

Заявка в недвижимости дорожает быстрее, чем растёт доля сделок, поэтому мерить рекламу ценой заявки бессмысленно. Callibri по 166 753 обращениям в 234 компании недвижимости насчитал, что с января по июнь 2025 года заявка подорожала почти втрое. Profitbase в апреле 2025 года писал, что доля заявок, дошедших до продажи, упала почти вдвое к 2023 году.

По Москве у E-Promo Group и MGCom (2 тысячи кампаний 2023–2024 годов, новостройки бизнес-класса, цены без НДС и комиссий) заявка на агрегаторах в активной фазе продаж стоила от 29 тысяч рублей на «Авито» до 53 тысяч на «Яндекс Недвижимости», а в рекламных сетях доходила до 279 тысяч.

По моему опыту, московские цифры в регион не переносят никогда. Другой чек квартиры и другое число покупателей дают другую цену заявки и другую конверсию, и модель по столичному эталону в регионе не сходится ни по деньгам, ни по людям. Мерило у вас одно, свои же цифры за прошлый квартал.

Цена сделки считается по одной формуле

Цена сделки равна цене заявки, делённой на долю заявок, дошедших до сделки. Числа учебные: заявка за 3 000 рублей и две сделки на сто заявок дают 150 000 рублей за сделку. Дозвонитесь до тех, кого раньше теряли, и при трёх сделках на сто выйдет 100 000 рублей за сделку при том же бюджете. Эту треть цены снимает отдел продаж, и подрядчику по рекламе для этого ничего менять не нужно.

Где воронка теряет покупателя до показа

Собственник просит у маркетинга больше заявок, хотя теряет уже оплаченные. Противоречие снимается порядком: сначала дозвониться до всех, кто уже позвонил, потом покупать новых.

Звонок, на который никто не перезвонил

По замеру «Яндекс Недвижимости» каждый седьмой звонок в отдел продаж новостроек остаётся без ответа, а обратный звонок получают лишь 11 % этих людей, в Москве около 5 %. Почти треть заявок на обратный звонок (27 %) до разговора не доходит. У Callibri на другой выборке пропущены 50 534 звонка из 61 229, то есть 82,5 %. Знаменатели разные, вывод один: коллтрекинг, то есть учёт звонков по подменным номерам, пишет такой звонок в журнал, и на этом его участие заканчивается.

Встреча без даты и времени

Менеджер, который говорит «приезжайте в удобное время», теряет визит. Конкретные дату и время встречи называют в 37 % разговоров, а среди звонков, закончившихся записью, так было в 96 %. Помощь с ипотекой предлагают 8 % менеджеров, хотя для покупателя квартиры ипотека и есть главный вопрос. Где именно рвётся ваша цепочка, видно, если разобрать звонки и сделки отдела продаж по этапам, с долей каждого перехода и именем того, кто его держит.

Воронка продаж для риелтора: что меняется в агентстве

Агентство продаёт ту же квартиру, но между показом и задатком у него нет офиса продаж с менеджером на месте. Роль агентств растёт: по данным группы «Плюс» для «Известий» (июль 2025 года), доля продаж новостроек через агентства по регионам выросла с 57 % в первом полугодии 2024 года до 60 % к началу 2025-го, в Петербурге и Екатеринбурге до 75 % в первом полугодии 2025 года.

У риелтора главная дыра сидит после показа. Покупатель посмотрел квартиру, сказал «подумаем», и следующего шага в CRM нет вовсе. На вторичке это стоит особенно дорого: в первом квартале 2025 года, по данным «Яндекс Недвижимости», объявление о продаже квартиры в городе-миллионнике висело в среднем 110 дней. Удержать такого покупателя помогает и внятное УТП агентства недвижимости.

Как это считается в агентстве на пятнадцать агентов

Числа дальше учебные. Представим агентство на пятнадцать агентов в городе до миллиона жителей, где после показа клиенту никто не звонит, а агент называет цену квартиры, но ежемесячный платёж по ипотеке не считает. Из 160 показов в месяц бронь или задаток вносят 16 человек, 10 %.

Допустим, агент начинает считать на показе платёж по двум-трём программам банка, на следующий день звонит по сценарию, а руководитель раз в неделю смотрит брони по каждому агенту. Если при тех же 160 показах броней станет 21, это около 13 %, в 1,3 раза больше. Такие пробелы виднее со стороны, и проверка маркетинга и продаж от заявки до задатка находит их на ваших же сделках.

Что отдать нейросети в воронке, а что оставить себе

Нейросеть снимает самую нудную часть работы с воронкой, разбор сотен разговоров, но говорить с покупателем от имени компании ей рано. В сообществе риелторов недавно спросили, как именно нейросеть поможет с сомнениями клиента. Сомнений она не снимет, зато в ста расшифровках звонков найдёт, где агент не назвал время показа и не спросил про ипотеку, и посчитает это по каждому агенту. Речевая аналитика на нейросети заменяет руководителю вечер с записями.

Опасна она в цифрах для покупателя. Ставки ипотечных программ меняются, нейросеть их путает, а неверная ставка в сообщении клиенту обходится дороже пропущенного звонка (и разбирать спор с покупателем потом придётся вам). Что считать показом, какой шаг ставить после него и кому из агентов доверить горячего покупателя, решает собственник. Разметку звонков и подсчёт конверсий удобно поставить на поток вместе с отчётом по агентам, и тогда разговор на планёрке идёт о фактах.

Промпт: где ваша воронка теряет покупателей

Подойдёт любая крупная модель: DeepSeek бесплатен и работает без VPN, ChatGPT и Claude мощнее, но доступны из России с ограничениями. Перед загрузкой замените имена клиентов и сотрудников метками вроде «Клиент 1» и «Агент 3», а телефоны и персональные данные в публичный чат не вставляйте.

Роль: ты руководитель отдела продаж в недвижимости, который разбирает чужую воронку по выгрузке из CRM.

Результат: конверсия каждого перехода воронки по сотрудникам и источникам, дни на каждом этапе и три места, где компания теряет больше всего покупателей.

Зачем: я хочу знать, какой шаг чинить первым, прежде чем платить за новые заявки.

Вход: выгрузка сделок из CRM за последний квартал (этап, дата перехода на этап, ответственный, источник заявки, причина отказа).

Подзадачи строго по порядку. Не переходи к следующей, пока не закончишь текущую:
1. Перечисли найденные в выгрузке этапы и спроси, верно ли я их понимаю.
2. Посчитай долю сделок, перешедших с каждого этапа на следующий, в целом и по каждому сотруднику.
3. Посчитай медиану дней на каждом этапе.
4. Найди переход с самой большой разницей между лучшим сотрудником и средним по отделу и посчитай, сколько дополнительных броней получила бы компания, если бы весь отдел работал на этом переходе на уровне лучшего.
5. Сравни число броней с планом, если я его назову, и покажи расхождение в штуках и процентах.
6. Под каждую из трёх главных находок напиши одну фразу, которую я скажу на планёрке завтра.

Нюансы: говори прямо и числами. Если данных не хватает, спроси. Если этапы противоречат друг другу, покажи где и спроси, как читать.

Рамки: не выдумывай средние по рынку, ставки ипотеки и нормы конверсии. Считай только по моим данным. Мотивационные речи и рассуждения о важности опусти полностью.

Коротко: главное из статьи

• Воронка продаж в недвижимости проходит пять этапов: обращение, разговор с записью, показ или встреча, бронь и договор.
• Открытой сквозной средней конверсии по рынку России нет, мерить приходится своими цифрами за прошлый квартал.
• В отделах продаж новостроек без ответа остаётся каждый седьмой звонок, а перезванивают лишь 11 % таких покупателей.
• Дату и время встречи менеджеры называют в 37 % разговоров, а у записавшихся на визит в 96 %.
• Цена сделки равна цене заявки, делённой на долю заявок, дошедших до сделки, поэтому третья сделка на сто заявок снижает её на треть, как подешевевшая на треть заявка.
• У агентства главная дыра сидит после показа: без этапа «звонок наутро» покупатель уходит думать и часто не возвращается.

Частые вопросы