материал для владельца бизнеса
Разбор продаж по шагам от заявки до оплаты
Шесть шагов на одном сквозном примере. Вы раскладываете продажи на этапы, считаете конверсию каждого перехода и находите этап, где теряется больше всего денег.
Шесть шагов на одном сквозном примере. Вы начинаете с выгрузки за прошлый месяц, доходите до этапа, на котором продажи теряют больше всего денег, и в конце собираете короткий лист цифр, который потом смотрите каждую неделю.
Что внутри
- Как разложить продажи на этапы от первого обращения до оплаты, чтобы их можно было посчитать в любой системе учёта.
- Расчёт конверсии на каждом переходе с подстановкой чисел: от обращения до встречи, от встречи до счёта, от счёта до оплаты.
- Перевод потерь в рубли, то есть сколько денег при вашем среднем чеке уходит на каждом этапе.
- Как найти этап, где потеря стоит дороже всего, даже если по доле она выглядит скромно.
- Что проверить на этом этапе в записях звонков, переписке и карточках сделок, прежде чем что-то менять.
- Недельный лист собственника с цифрами, по которым видно, сдвинулся ли этап после правок.
- Типовые ошибки разбора и к чему приводит каждая.
Кому пригодится
Владельцу малого бизнеса, у которого заявки приходят, а денег к концу месяца остаётся меньше, чем он ждал. Канал продаж значения не имеет. Это может быть amoCRM, Битрикс24, 1С, Авито, Ozon, Telegram-канал, холодные звонки, клиника или агентство недвижимости. Для разбора нужно одно: знать, сколько клиентов оказалось на каждом этапе. Такой счёт есть в любой системе и даже в таблице, которую ведёт менеджер.
Руководителю отдела продаж тоже пригодится, если собственнику нужно цифрами показать, где именно буксует отдел.
Если сделок за месяц набираются единицы, доли будут прыгать от случайности. Тогда разбор лучше делать по выгрузке за квартал.
Забрать в Telegram PDF, 12 страниц
Почему общая конверсия ничего не подсказывает
Возьмём условные цифры. Из ста обращений до встречи доходят сорок, а до оплаты двенадцать. Общая конверсия выходит двенадцать процентов, и по ней невозможно понять, что чинить. При этом внутри воронки два разных перехода: от обращения до встречи доходят сорок процентов, а от встречи до оплаты тридцать.
Одна цифра на всю воронку отвечает на вопрос «сколько», хотя собственнику нужен ответ на вопрос «где». Есть и вторая ловушка. Клиент, который ушёл после встречи, уже прошёл через рекламу, звонок и саму встречу, и за него заплачено целиком. Поэтому потеря на позднем этапе обычно обходится дороже той же доли в начале, и самый большой провал в процентах не всегда оказывается самым дорогим.
Как устроен разбор
Файл целиком держится на одной компании и одних и тех же цифрах. Вы смотрите, как посчитан пример, и рядом считаете своё. Каждый шаг заканчивается числом или строкой, которую вы переносите в недельный лист, так что к последнему шагу лист уже заполнен.
Начать стоит с выгрузки за прошлый месяц, где видно число обращений, встреч или просмотров, выставленных счетов и оплат. Обычно она уже лежит в CRM, в кабинете площадки или в таблице менеджера, и собирать заново ничего не придётся.
Шаги пронумерованы, поэтому файл можно открыть на любом из них, когда через месяц вы вернётесь проверить, сдвинулся ли этап.
Чего в файле нет
Отраслевых норм конверсии в нём нет. Норма чужой ниши с другим чеком мало что говорит про вашу, поэтому сравнивать себя вы будете с собственным прошлым месяцем.
Пошаговой настройки конкретной CRM там тоже нет, для этого в блоге есть отдельные статьи. Нет и скриптов продаж. Разбор показывает этап, на котором теряются деньги, а что на нём менять, вы решите уже по записям звонков и переписке.
Забрать материал PDF, 12 страниц
Разбор по теме: Матрица продаж: что это и как построить её для отдела продаж