Методы привлечения клиентов в клинику: какие каналы окупаются

Методы привлечения клиентов в клинику сводятся к пяти каналам: поиск с сайтом, реклама Яндекс Директа, карты с отзывами, медицинские агрегаторы и возврат своих пациентов вместе с их рекомендациями. Окупаемость любого из них решается уже после рекламы, у телефона регистратуры, ведь в исследовании Callibri звонки дали 70,5 % обращений в медицину за год.

Поэтому каналы сравнивают по пациентам, которые дошли до кресла и вернулись. Разберу, откуда они приходят и где клиника их теряет, а в конце четвёртый шаг, как превратить это в деньги: какие вопросы задать себе, как закрыть их по выгрузке из медицинской системы и как считать дальше быстрее, отдав подсчёт нейросети.

Пациент приходит из поиска, рекламы и карт

Почти половину обращений в медицинские компании приносит обычный поиск, и в бюджетах клиник я чаще всего вижу её недооценённой. Callibri разобрал больше 1,15 млн обращений в 605 своих клиентов, частные клиники, стоматологии, лаборатории и аптеки, с июня 2024 по июнь 2025 года.

Запись внутри агрегатора сюда почти не попадает, у площадки свой отчёт. Из площадок за пределами сайта и рекламы больше 90 % обращений дают 2ГИС и Яндекс Карты, поэтому я бы начинал с карточки клиники и рекламы точки в Яндекс Картах.

Судьбу канала решает телефон регистратуры

Пациент выбирает клинику за минуту разговора, и большая часть обращений идёт голосом. В данных Callibri звонки составили 70,5 %, заявки на сайте 9,4 %, переписка в чате 9,2 %. Операторы пропускают 20 % звонков, и за год исследования это 160 128 звонков без ответа. В 71 % чатов ответа ждут дольше десяти минут, а каждый третий обратный звонок до администратора так и не доходит.

Больше рекламы даёт больше пропущенных звонков

Собственник хочет больше пациентов и добавляет бюджет, а получает больше пропущенных звонков. Пик обращений приходится на вторник с девяти до двенадцати, когда у стойки очередь. Если на пике пропадает пятая часть звонков, клиника теряет и обращения, за которые уже заплатила рекламой, а второй человек на телефоне в эти часы сохраняет часть из них без нового бюджета.

Кто звонил с какого объявления и не дозвонился, покажет коллтрекинг с записью звонков.

Реклама клиники подчиняется статье 24 закона о рекламе

Правила медицинской рекламы чаще всего нарушают самым продающим материалом. Часть 3 статьи 24 закона «О рекламе» запрещает в рекламе медицинских услуг ссылки на конкретные случаи излечения, благодарности пациентов и утверждения о том, что у человека есть болезнь. Фото «до и после» с подписью об излечении и цитата благодарного пациента в объявлении закон нарушают, как бы хорошо они ни продавали.

Часть 7 требует предупреждения о противопоказаниях и о том, что нужна консультация специалиста. На телевидении оно занимает не меньше 7 % кадра и пяти секунд, в печати и на щитах не меньше 5 % площади рекламы.

Агрегатор считают по пациентам, которые вернулись

Медицинский агрегатор отчитывается записями, а деньги клинике приносят пациенты, которые пришли и вернулись. Медицинская система показывает визиты и пометку, новый человек или повторный. Без сверки в отчёт попадут постоянные пациенты, записавшиеся через удобную кнопку.

Агентство «Реаспект» на Sostav предлагает делить полные затраты на площадку, с временем администраторов и работой с отзывами, на новых пациентов, дошедших до приёма. В их учебном расчёте 120 000 рублей дают 3 000 рублей за каждую из 40 записей и около 6 700 рублей за каждого из 18 новых пациентов.

Средний чек ниже цены нового пациента

По оценке Kept, в 2023 году средний чек коммерческой медицины составил около 5,1 тысячи рублей. В расчёте с ценой нового пациента 6 700 рублей визит со средним чеком не возвращает даже затрат на привлечение, о марже и говорить нечего. Окупаемость здесь решает маржа всего лечения, которую пациент приносит, когда возвращается.

Поэтому агрегатор я бы оценивал за полгода по повторным визитам, то есть по возвращаемости клиентов. Сверку записей с визитами можно отдать в аналитику привлечения, где каналы считаются пациентами, а себе оставить решение, с какой площадкой продолжать.

Сарафан записывают на счёт рекламы

По моему опыту, самые дорогие ошибки в клинике случаются в учёте источников. Пациент по рекомендации слышит название, ищет клинику в Яндексе, кликает по рекламе в первой строке и записывается. Директ засчитывает его себе, и через месяц кажется, что реклама окупается лучше, чем на деле.

Лечится это двумя пометками. Регистратура на первом визите спрашивает «откуда узнали о нас», а медицинская система отмечает, новый пациент или повторный. Раскладка выходит грубой, зато видно, какой канал приводит людей сам, а какой собирает чужих.

Как это выглядело в клинике лечения спины

В клинике лечения спины на восемь врачей в городе до двух миллионов жителей^* бюджет в 300 тысяч рублей в месяц делили поровну между Директом, четырьмя агрегаторами и соцсетями. Директ отчитывался о 29 новых пациентах. По ответам в регистратуре 22 из них пришли с рекламы, а 7 по рекомендации и нашли клинику по названию.

Предел по марже первого курса лечения вышел 8 000 рублей за нового пациента. Выше черты оказались соцсети с тремя пациентами за 100 тысяч рублей и два агрегатора из четырёх, вместе половина бюджета. Заодно увидели, что люди с острой болью в спине звонят утром, приходят в тот же день и остаются лечиться, а в объявлениях о приёме в день обращения не было ни слова.

Что поменяли в каналах

Клиника запустила кампанию «острая боль в спине, приём сегодня» с утренними окнами в расписании, оставила два агрегатора, а соцсети стала вести без таргета за 30 тысяч. При том же бюджете новых пациентов стало 79 в месяц вместо 52, в полтора раза больше, а доля бюджета выше предела упала с 50 до 10 %.

Предел считают так же, как сколько можно платить за привлечение клиента в любом бизнесе. Пересчитать каналы под свой предел можно в стратегии привлечения на цифрах клиники.

Что в привлечении пациентов отдать нейросети, а что решить самому

Нейросеть хорошо делает скучную половину работы: сводит записи с расходами и считает цену нового пациента по каналам. На выгрузке за месяц это вечер вместо недели.

Опасна она в двух местах. Спросите среднюю цену пациента по рынку, и машина уверенно назовёт число, которого нет ни в одном отчёте. Попросите текст объявления, и в нём легко окажутся «вылечим за один визит» и благодарность пациента, за которые отвечает клиника.

Какие кампании запускать и кого посадить на телефон в утренний пик, решает собственник. Без пометки источника в карточке пациента считать нечего, с неё и начинается план привлечения, где каналы меряются дошедшими пациентами.

Промпт: цена нового пациента по каждому каналу

Подойдёт любая крупная модель: DeepSeek работает бесплатно и без VPN, ChatGPT и Claude мощнее, но с ограничениями доступа из России. Имена замените метками, телефоны, диагнозы и коммерческую тайну в публичный чат не вставляйте.

Ты аналитик маркетинга частной клиники и считаешь, во что обходится новый пациент из каждого канала.

Результат: таблица по каналам за прошлый месяц с колонками расходы, записи, визиты, новые пациенты, их повторные визиты, цена нового пациента, разница с моим пределом.

Зачем: решаю, какие площадки и кампании оставить, а какие урезать.

Вводные: выгрузка записей из медицинской системы (дата, метка пациента, новый или повторный, источник из анкеты, пришёл или нет), отчёты площадок и Директа, расходы по каналам, мой предел цены нового пациента.

Порядок. К следующему шагу не переходи, пока не закрыт предыдущий.
1. Перечисли источники и спроси, куда отнести непонятные; записи без источника выведи отдельно.
2. Сверь записи площадок с визитами: сколько пришли и сколько из них новые.
3. Пациентов, которых засчитали себе два канала, отнеси по ответу в анкете.
4. Раздели расходы канала на новых дошедших пациентов и сравни с пределом.
5. Посчитай, сколько новых пациентов каждого канала пришли повторно.
6. Под каждым каналом выше предела напиши фразу с числами для подрядчика или площадки на завтра.

Нюансы. Числа бери только из моих файлов. Если периоды выгрузки и расходов не совпадают, остановись и спроси. Рекомендации считай каналом без расходов.

Рамки. Не придумывай средние цены по рынку и чужие конверсии. Тексты рекламы не пиши. Мотивационные речи и рассуждения о важности опусти полностью.

Коротко: главное из статьи

• Методы привлечения клиентов в клинику сводятся к поиску, Директу, картам, агрегаторам и возврату своих пациентов.
• По данным Callibri, поиск дал 45,8 % обращений в медицину, реклама 38 %.
• Медицинские компании пропускают 20 % звонков, поэтому телефон в часы пика проверяют до роста бюджета.
• Реклама медицинских услуг не ссылается на случаи излечения и благодарности пациентов и предупреждает о противопоказаниях.
• Агрегатор оценивают по новым пациентам, дошедшим до приёма, и по их повторным визитам.
• Рекомендованный пациент, кликнувший по рекламе, завышает её отдачу, если регистратура не спрашивает, откуда он узнал о клинике.

Частые вопросы