Прогноз прибыли: как построить и проверить

Коротко

Прогноз прибыли — это расчёт, сколько бизнес заработает за период после всех расходов: себестоимости, зарплат, рекламы, доставки, налогов. Строится он от выручки по каждому товару, услуге или каналу и от расходов, которые эта выручка тянет за собой. Отдельно от прогноза денег: прибыль считается по отгрузке, а деньги — по поступлению на счёт, и расхождение между ними показывает, где рост съедает кассу.

Из чего складывается прогноз

Прогноз прибыли собирается снизу: сначала по каждой позиции — товару, услуге, клиенту, каналу — считается выручка, из неё вычитается себестоимость и прямые расходы, и остаётся вклад позиции в общий результат. Сумма вкладов минус постоянные расходы даёт прибыль. Такой расчёт показывает, какие позиции зарабатывают, а какие тянут вниз, хотя общая выручка растёт.

Второй слой — постоянные расходы: аренда, оклады, подписки, бухгалтерия. Их прогноз не зависит от объёма продаж, поэтому их планируют отдельной строкой и не размазывают по товарам. Третий слой — налоги: их считают от той базы, которую даёт выбранный режим, а не от выручки целиком.

Главное в прогнозе — не одна цифра прибыли на конец года, а связка: при каком объёме продаж бизнес выходит в ноль и что будет с прибылью, если цены, закупка или реклама изменятся.

Что заложить в прогноз

Выручка по каждой позиции: цена, количество, скидки и возвраты — отдельными строками, а не одной средней цифрой.
Себестоимость и прямые расходы позиции: закупка, доставка, комиссия канала, эквайринг, упаковка.
Постоянные расходы на период: аренда, оклады и страховые взносы, подписки, услуги.
Налоги от выбранной базы: ставка и режим, а не доля от выручки на глаз.
Точка безубыточности: объём продаж, при котором прибыль равна нулю.
Сценарии: базовый, осторожный и рост — с разными ценами, объёмом и рекламой.

Прогноз прибыли и прогноз денег — разные вещи

Прибыль считается по отгрузке: товар ушёл, услуга оказана — выручка и расходы попали в период. Деньги при этом могут прийти позже: отсрочка платежа, выплата маркетплейса по графику, возврат покупателю. Поэтому прибыльный месяц бывает с пустым счётом, и наоборот.

Прогноз денег строится по датам поступлений и платежей: когда покупатель заплатит, когда уйдёт платёж поставщику, когда наступит срок налога. Если прогноз прибыли показывает рост, а прогноз денег — разрыв, значит, рост требует оборотных средств, и их надо закладывать заранее.

Поэтому к прогнозу прибыли добавляют график платежей: он отвечает на вопрос, хватит ли денег в каждом месяце, а не только в конце года.

Что показывает каждый прогноз

	Прогноз прибыли	Прогноз денег
Что считает	Выручка минус расходы и налоги за период	Поступления минус платежи по датам
Момент	По отгрузке или оказанию услуги	По движению на счёте
Что видно	Зарабатывает ли бизнес на каждой позиции	Хватит ли денег платить в каждом месяце
Частая ошибка	Считать прибыль по поступившим деньгам	Считать кассу прибылью

Как проверить прогноз

Прогноз проверяют на сходимость с фактом: сравнивают план и факт по выручке, себестоимости и постоянным расходам за прошедший месяц и смотрят, какое допущение дало отклонение. Если расходится выручка — проверяют цену, количество и возвраты; если расходы — закупку, доставку и комиссии канала.

Второй тест — точка безубыточности: если фактический объём продаж близок к ней, прибыль будет небольшой, и рост выручки без изменения цен и расходов её почти не увеличит. Третий тест — сценарии: прогноз, который ломается при падении цен на несколько процентов или росте закупки, показывает, где у бизнеса запас прочности, а где нет.

Прогноз обновляют, когда меняются цены, условия каналов или состав расходов. Один раз посчитанная цифра прибыли на год быстро расходится с реальностью.

Частые вопросы

На какой срок строить прогноз прибыли?

На месяц с разбивкой по позициям и на год по месяцам. Месяц показывает, где прибыль появляется и исчезает, год — сезонность и влияние постоянных расходов.

Нужен ли прогноз прибыли, если бизнес маленький?

Нужен: он отвечает, какие товары или услуги зарабатывают, а какие продаются в убыток. Без него общая выручка скрывает убыточные позиции.

Чем прогноз прибыли отличается от бизнес-плана?

Бизнес-план описывает, как бизнес будет работать и развиваться, а прогноз прибыли — расчётная часть: сколько заработает каждая позиция и что останется после расходов и налогов.

Как учесть налоги в прогнозе?

От той базы, которую даёт режим: при УСН «доходы» — от выручки, при «доходы минус расходы» — от разницы, при общей системе — от прибыли до налога. Ставку берут по действующему режиму, а не среднюю долю от выручки.

Что делать, если прогноз прибыли расходится с фактом?

Найти, какое допущение не сработало: цена, объём, возвраты, закупка или постоянные расходы. Исправить допущение и пересчитать сценарии, а не подгонять факт под план.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Прибыль видна, когда посчитана по каждой позиции

Посчитаю юнит-экономику и финансовую модель роста

Соберу расчёт по каждому товару, услуге, клиенту и каналу: сколько бизнес зарабатывает после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Покажу точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.

Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток: вы увидите, какие позиции приносят прибыль, а какие продаются в минус, хотя общая выручка растёт.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»