Подбор товаров для маркетплейсов

Сначала определяют, что товар вообще можно продавать на площадке: нет ли ограничений и обязательной сертификации. Перечни товаров, которые нельзя продавать, и требования к документам площадки публикуют в правилах. Для отдельных категорий действуют ограничения по постановлению Правительства № 2425 и решению комиссии Таможенного союза № 620.

Дальше смотрят на спрос и конкуренцию. Ориентир Яндекса для старта: среднее число продаж за месяц на один товар в категории — не меньше двух штук, а доля самого крупного продавца — не больше 10%. Это не гарантия прибыли, но признак, что рынок не поделён одним игроком.

После этого считают цену и расходы: комиссия площадки, логистика, хранение, эквайринг, возвраты, реклама. Товар, который хорошо продаётся, но не оставляет маржи после этих удержаний, в ассортимент не берут.

Сезонные товары дают всплеск спроса в узком окне: летом растёт спрос на сандалии, зимой — на варежки и шарфы. Закупать их выгодно в низкий сезон, а продавать в высокий. На Яндекс Маркете срок льготного хранения зависит от категории товара. С 11 октября по 31 декабря 2026 года плату за хранение на складах Маркета не начисляют; актуальные условия и сезонные льготы проверяют в тарифах площадки.

Трендовые товары появляются внезапно и быстро набирают популярность: после выхода мультфильма растут продажи игрушек с героем, после рекламы у блогера — товаров, которые он показал. Входить в тренд выгодно, пока спрос только растёт. Если тренд на рынке уже несколько месяцев, конкуренция обычно высокая, а маржа падает.

Для проверки тренда смотрят не на один всплеск, а на динамику за несколько месяцев. Товар с разовым пиком продаж подходит для теста, но не для постоянного ассортимента.

Юнит-экономика показывает, сколько остаётся с одной проданной единицы после всех расходов. Считают выручку от цены продажи, вычитают комиссию площадки, логистику, хранение, эквайринг, возвраты, рекламу и себестоимость товара. Если результат отрицательный или слишком маленький, товар не подходит, даже если спрос высокий.

Комиссии и тарифы площадок меняются несколько раз в год. Ozon в 2026 году менял вознаграждение 06.04, 01.07 и 28.08. Поэтому расчёт делают по актуальной таблице тарифов на дату закупки, а не по прошлогодним цифрам.

Для каждой позиции считают точку безубыточности: сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы. Финансовая модель показывает, что будет с деньгами при росте продаж, снижении цены или повышении рекламного бюджета.