От чего зависит цена на Вайлдберриз

Коротко

Цена на Вайлдберриз зависит от двух групп факторов. Первая — рыночная: спрос, сезон, цены конкурентов и то, как товар выглядит в поиске рядом с ними. Вторая — расходы, которые площадка удерживает с продавца: комиссия за категорию, логистика за каждую поездку товара, хранение, обработка, эквайринг и возвраты. Часть этих расходов считается процентом от цены продавца, часть — рублями за единицу, и именно поэтому наценка «себестоимость плюс 15 %» на маркетплейсе не работает.

Три цены одного товара

У товара на Wildberries одновременно есть три цены, и путаница между ними — первая ошибка в расчётах. Цену до скидки и собственную скидку задаёт продавец: разница между ними даёт цену продавца. От неё площадка считает комиссию, налог и вашу выручку.

Покупатель видит третью цену — уменьшенную на скидку за счёт площадки и скидку кошелька. Эти скидки маркетплейс даёт за свой счёт, поэтому на выплату продавцу они напрямую не влияют, но определяют, насколько выгодно товар смотрится в поиске рядом с конкурентами.

Отсюда рабочее правило: экономику единицы считают по цене продавца, а с конкурентами сравнивают цену покупателя.

Из чего складываются расходы на единицу

Комиссия за продажу — процент от цены продавца, зависит от категории и модели работы: склад площадки, отгрузка со своего склада, витрина с собственной доставкой.
Логистика — платится за каждую поездку товара: и к покупателю, и обратно при отказе. Чем ниже доля выкупа, тем больше поездок приходится на одну фактическую продажу.
Хранение — тариф за литр в день с коэффициентом склада, действует после бесплатного срока.
Обработка заказа и эквайринг — отдельные строки в отчёте площадки.
Реклама внутри площадки — продвижение в поиске и скидки, которые вы финансируете сами.
Налог и себестоимость — закупка или производство, упаковка, брак, доставка до склада.

Почему наценка к себестоимости не работает

Привычная схема — взять себестоимость, добавить желаемую наценку и получить цену — на маркетплейсе ломается о две вещи. Первая: часть расходов считается процентом от цены. Комиссия, реклама, налог и индекс в формуле логистики растут вместе с ценником, поэтому их нельзя просто прибавить к себестоимости рублями.

Вторая: невыкупы. Если покупатель отказался от заказа, логистика оплачивается дважды — до пункта выдачи и обратно. Для одежды и обуви доля выкупа нередко ниже половины, и на каждый проданный товар приходится логистика сразу нескольких заказов. Поэтому логистику в расчёте делят на долю выкупа: при выкупе 40 % одна поездка за 80 ₽ превращается в 200 ₽ на проданную единицу.

Считать приходится в обратную сторону: рублёвые расходы на одну проданную единицу делят на долю, которая остаётся от цены после процентов. Так и получается цена, при которой продажа приносит прибыль, а не съедает её.

Как посчитать себестоимость товара на Вайлдберриз

Себестоимость для маркетплейса шире закупочной цены. В неё входят закупка или производство, упаковка и маркировка, доставка до склада площадки, потери на брак и порчу, а также расходы на возвраты, которые вернулись в негодном виде.

Отдельно стоит посчитать, сколько стоит одна поездка товара с учётом выкупа, и сколько литров занимает упаковка: от литража зависит логистика и хранение. Для FBS проверьте вес и размеры упаковки. К КГТ+ относятся товары весом меньше 25 кг, если одна сторона составляет 121–200 см или сумма трёх сторон — 201–280 см. Для сверхгабаритных товаров действуют отдельные условия.

Эти цифры — фундамент расчёта: без них любая цена в таблице будет фантазией.

Что ещё двигает цену

Кроме расходов площадки, на цену давят спрос и сезон. В пик спроса цену можно поднять без изменения себестоимости, в распродажу остатков — опустить. Уникальный товар, малый тираж или авторская линейка позволяют держать наценку, не связанную с себестоимостью: покупатель платит за редкость, а не за затраты.

Верхний предел наценки для большинства рыночных товаров законом не ограничен: предельные надбавки установлены только для отдельных категорий — социально значимых продуктов, лекарств и медицинских изделий. Продавец решает сам, но на маркетплейсе это решение ограничено ценой покупателя, которую видит человек в поиске.

Частые вопросы

С какой цены площадка берёт комиссию?

С цены продавца — той, что остаётся после вашей собственной скидки, но до скидки площадки и кошелька. Если считать комиссию от суммы, которая пришла на счёт, она покажется меньше, чем есть на самом деле.

Почему при низком выкупе логистика съедает прибыль?

Потому что платится каждая поездка, включая обратную при отказе. При выкупе 40 % на одну продажу приходится в среднем 2,5 поездки, и расход на логистику на проданную единицу вырастает в те же 2,5 раза.

Как учесть рекламу в цене?

Рекламу учитывают по фактической модели оплаты: Wildberries предлагает кампании с оплатой за клики или показы. Для расчёта цены оцените рекламный расход на одну продажу либо выразите его долей от выручки по своим данным.

Можно ли просто поднять цену, чтобы компенсировать комиссии?

Можно, но осторожно: часть расходов вырастет вместе с ценой, а покупатель сравнит вас с конкурентами по цене покупателя. Подъём цен в 2026 году уже шёл на рынке — средняя стоимость товаров на маркетплейсах выросла впервые за три года. Перед повышением считают, сколько останется после комиссии, логистики и налога именно у вас.

Что делать, если продажа выходит в убыток?

Проверить расчёт по цене продавца, а не по выплате; пересчитать логистику с учётом выкупа; посмотреть, не перешёл ли товар в крупногабарит; убрать из цены рекламу, которая не окупается. Если после этого единица всё равно убыточна — товар или канал тянут вниз весь бизнес.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Цена в таблице не сходится с деньгами на счёте

Посчитаю экономику каждой позиции, а не среднюю по каталогу

Выручка растёт, а денег на счёте не прибавляется — знакомая картина, когда часть товаров или каналов приносит убыток, а общая цифра его прячет. Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, клиенте и канале после всех расходов: себестоимости, комиссий площадки, рекламы, логистики, возвратов и налогов.

Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цены, выкупа или тарифа. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»