Основные задачи менеджера по продажам
Коротко
Основные задачи менеджера по продажам — это набор действий, которые превращают интерес потенциального клиента в оплаченную сделку и удерживают его после покупки. В них входят поиск и приём обращений, выявление потребности, презентация продукта, подготовка коммерческого предложения, работа с возражениями, оформление договора и контроль оплаты, ведение записей в CRM и выполнение плана продаж. Всё остальное — анализ отказов, передача информации в другие отделы, поддержание отношений — служит тому же результату.
Что значит эта формулировка
Задачи менеджера по продажам описывают через результат: клиент купил и вернулся. Поэтому в списке обязанностей рядом стоят и активные действия — звонки, встречи, переговоры, и обеспечивающие — записи в CRM, подготовка документов, отчёт о причинах отказов. Если убрать вторую часть, первая быстро теряет управляемость: непонятно, сколько сделок в работе и почему клиенты уходят.
В вакансиях обязанности формулируют похоже: работа с клиентами (холодные и повторные звонки, переписка, заявки), презентация продукта, подготовка коммерческих предложений и расчётов, работа с возражениями, заключение сделок и контроль оплаты, ведение CRM, контроль сделки после продажи, выполнение плана и KPI, анализ продаж и причин отказов. Это и есть практический перечень основных задач.
Основные задачи менеджера по продажам
- Работа с клиентами: холодные и повторные звонки, переписка, обработка входящих заявок, поддержание отношений и выявление новых потребностей.
- Презентация продукта: объяснить преимущества, условия и стоимость так, чтобы клиент увидел выгоду для себя.
- Подготовка коммерческих предложений и расчётов под конкретный запрос.
- Работа с возражениями: отвечать на вопросы и снимать сомнения клиента.
- Заключение сделок: подготовка документов и договоров, контроль оплаты.
- Ведение CRM: фиксировать контакты, сделки, задачи и результаты переговоров.
- Контроль сделки после продажи: следить за выполнением обязательств и передавать информацию в другие отделы.
- Выполнение плана продаж и ключевых показателей (KPI).
- Анализ продаж: изучать результаты, конверсию, причины отказов и эффективность каналов привлечения.
Как задачи выглядят в течение дня
Утро начинается с CRM: какие задачи просрочены, какие сделки зависли без следующего шага, кому нужно перезвонить. Дальше — звонки и встречи по плану, подготовка коммерческих предложений, ответы на возражения. В конце дня менеджер фиксирует результаты переговоров и ставит следующие задачи. Без этой привычки воронка превращается в список имён без движения.
Руководитель смотрит на те же записи иначе: сколько активностей сделано, на каком этапе теряются клиенты, какие возражения повторяются. Поэтому ведение CRM и анализ продаж — не бюрократия, а инструмент, который позволяет управлять результатом, а не ждать его.
Чем задачи менеджера отличаются от работы руководителя отдела
| Менеджер по продажам | Руководитель отдела продаж | |
|---|---|---|
| Главная цель | Закрыть сделку с конкретным клиентом | Обеспечить выполнение плана командой |
| Работа с клиентами | Ведёт своих клиентов от заявки до оплаты | Подключается к ключевым сделкам и сложным переговорам |
| Планирование | Планирует свой день и задачи по сделкам | Планирует территорию, маршруты, распределяет клиентов между менеджерами |
| Контроль | Отвечает за свои показатели | Контролирует KPI и стандарты работы подчинённых |
| Обучение | Учится сам и перенимает опыт | Обучает торговых представителей, проводит совместные выезды и даёт обратную связь |
| Отчётность | Фиксирует результаты в CRM | Готовит отчёты руководству о планах и результатах работы команды |
Какие навыки нужны для этих задач
Чтобы выполнять перечисленное, менеджеру нужны три группы навыков. Первая — коммуникация: задавать вопросы, слушать, понятно объяснять, держать доброжелательный тон в переговорах. Вторая — дисциплина: вовремя фиксировать договорённости, не терять задачи, доводить сделку до оплаты. Третья — аналитическое мышление: видеть, на каком этапе воронки теряются клиенты и почему.
Продуктовое знание — отдельное требование: без понимания ассортимента, характеристик и условий приобретения невозможно ни презентовать продукт, ни подготовить точное коммерческое предложение. Хороший менеджер знает не только что продаёт, но и чем его продукт отличается от предложений конкурентов.
Частые вопросы
Чем задачи менеджера по продажам отличаются от обязанностей продавца-консультанта?
У продавца-консультанта основная задача — помочь выбрать товар в точке продаж и оформить покупку. Менеджер по продажам ведёт клиента дольше: от первого контакта через звонки и переписку до договора и оплаты, а после сделки контролирует исполнение обязательств и передаёт информацию в другие отделы.
Обязан ли менеджер по продажам вести CRM?
Да, если это записано в его должностных обязанностях или регламенте. В типовых вакансиях ведение CRM входит в перечень задач: фиксация контактов, сделок, задач и результатов переговоров. Без этого руководитель не видит, на каком этапе находится сделка и где теряются клиенты.
Входит ли анализ продаж в задачи менеджера или это работа руководителя?
И тот и другой. Менеджер анализирует свои сделки: причины отказов, конверсию по своим клиентам, эффективность каналов, из которых пришли его лиды. Руководитель сводит эти данные по команде и принимает решения об изменении планов, обучении или маршрутов.
Что делать, если менеджер выполняет план, но не фиксирует данные в CRM?
Это нарушение стандарта работы, если ведение CRM входит в обязанности. Руководитель может указать на несоответствие и потребовать соблюдения регламента. Без записей в CRM невозможно ни проанализировать причины отказов, ни передать клиента коллеге, ни спрогнозировать продажи.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Чтобы продажи росли, а не просто шумели
Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом клиенте и канале
Менеджер выполняет план, а деньги на счёте не прибавляются? Причина часто в том, что часть сделок или каналов убыточна, но общая выручка это скрывает. Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.
Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при росте или смене канала. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.