Норматив дебиторской задолженности: формула и как считать

Коротко

Норматив дебиторской задолженности — это сумма, выше которой дебиторка в компании считается отклонением. Его задают не на глаз, а из условий, которые компания сама даёт клиентам: сколько дней отсрочки и какой объём продаж в эти дни укладывается.

Зачем нужен норматив

Дебиторка — это деньги, которые уже заработаны, но ещё не пришли на счёт. Пока она растёт вместе с выручкой, это нормально. Проблема начинается, когда долг обгоняет продажи: значит, клиенты платят медленнее, чем договаривались, или менеджеры раздают отсрочку сверх условий.

Норматив даёт точку отсчёта. С ним можно сравнить фактический долг на любую дату и увидеть, где деньги застряли: в конкретном клиенте, в менеджере или в целой группе покупателей.

Формула норматива дебиторской задолженности

Считают от выручки и срока отсрочки. Норматив = выручка за период × срок отсрочки / число дней в периоде. Если считать по году, делят на 365 или 366, если по кварталу — на число дней квартала.

Пример на правилах, без подстановки своих цифр: если отсрочка 30 дней, норматив равен выручке за месяц. Если отсрочка 45 дней, норматив — это полтора месячных объёма продаж.

Второй способ — через средний срок оплаты. Сначала считают оборачиваемость дебиторки: выручка за период, делённая на среднюю дебиторку за тот же период. Потом срок оплаты в днях: число дней периода, делённое на оборачиваемость. Если фактический срок больше договорного, норматив превышен.

Что учесть в расчёте

Сопоставляйте суммы в одной базе: если фактическая задолженность покупателей включает предъявленный НДС, для норматива берите продажи в кредит с НДС.
Отсрочку считайте по каждому договору, а не одну среднюю по компании: у крупных клиентов условия отличаются.
Из выручки периода уберите продажи с предоплатой: они не создают дебиторку.
Считайте норматив на одну и ту же дату каждый месяц, иначе сравнение теряет смысл.
Отдельно ведите просроченную дебиторку: она в норматив не входит, её учитывают как нарушение.

Что делать с отклонениями

Если факт выше норматива, сначала смотрят, за счёт кого вырос долг. Часто оказывается, что несколько клиентов вышли за отсрочку, а остальные платят как обычно. Тогда работа идёт по этим клиентам: звонок, письмо, график погашения.

Если долг выше норматива у большинства, причина в условиях: отсрочку дают слишком многим или слишком надолго. Тогда пересматривают кредитную политику — кому и на какой срок давать отсрочку, а кто работает по предоплате.

Частые вопросы

Можно ли считать норматив от прибыли, а не от выручки?

Можно, но так делают реже. Прибыль колеблется сильнее выручки, и норматив придётся пересчитывать каждый месяц. От выручки считать проще и стабильнее.

Нужен ли норматив, если все клиенты платят по предоплате?

Формально дебиторки нет, но норматив всё равно полезен: он покажет момент, когда компания начнёт давать отсрочку и насколько это увеличит потребность в деньгах.

Как часто пересматривать норматив?

Раз в квартал или при смене условий работы с клиентами. Если меняется отсрочка или структура продаж, норматив пересчитывают сразу.

Входит ли в норматив просроченная дебиторка?

Нет. Норматив описывает долг в пределах договорного срока. Просрочка — отдельный показатель, её считают и контролируют самостоятельно.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Норматив посчитан — дальше нужен тот, кто напомнит клиенту

Соберу ИИ-агента, который ведёт напоминания об оплате

Когда норматив дебиторки понятен, дальше начинается рутина: написать клиенту до срока оплаты, после срока, собрать обещание заплатить и передать менеджеру.

Я собираю ИИ-агента под эту задачу: он берёт данные из CRM и 1С, пишет клиентам по вашему регламенту и отмечает в системе, кто ответил. Проверяем на сотне настоящих случаев из вашей работы, прежде чем запускать.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»