На основании чего формируется годовой план

Коротко

Годовой план формируется на основании четырёх вещей: сколько бизнес зарабатывает на единице товара, услуги, клиента и канала после всех расходов; сколько клиентов и заказов даёт воронка продаж; сколько продукта способны выпустить и отгрузить; сколько денег остаётся на счёте в каждом месяце. Цели собственника и бюджет задают рамку сверху, но проверяются этими четырьмя расчётами.

План начинается с единицы, а не с общего роста

Цифра «вырасти на тридцать процентов» сама по себе ничего не говорит о деньгах. Сначала считают, сколько приносит одна проданная единица: цена минус себестоимость, реклама, доставка, возвраты, комиссия площадки, зарплата на операцию и налоги. Если часть позиций в убытке, общая выручка его прячет, и годовой план на таком основании превращается в план по наращиванию убытка.

Из юнит-экономики выходит точка безубыточности: какой объём продаж покрывает постоянные расходы. Дальше годовой план — это ответ на вопрос, за счёт каких позиций и каналов объём растёт и что при этом происходит с прибылью на единицу.

Второе основание — воронка продаж. План по выручке раскладывают на количество сделок и средний чек, а сделки — на заявки, конверсию по этапам и цикл сделки. Так видно, какой прирост даёт реклама, какой — отдел продаж, а какой в план заложить нельзя, потому что источник клиентов его не даст.

Что входит в основание плана

Юнит-экономика: прибыль на единицу товара, услуги, клиента и канала после всех расходов и налогов, а из неё — точка безубыточности.

Воронка продаж: заявки, конверсия по этапам, средний чек и цикл сделки — из них складывается количество сделок в плане.

Мощность: сколько продукта способны выпустить, принять, укомплектовать и отгрузить в месяц и где узкое место.

Деньги: поступления и платежи по месяцам, остаток на счёте, кассовые разрывы и запас на покрытие.

Цели собственника: что меняется в бизнесе за год — новые каналы, продукты, рынки — и какие деньги на это нужны.

Как собирают план по шагам

Сначала фиксируют факт прошлого года в той же разбивке, в какой будет план: по позициям, каналам и месяцам. Общая выручка за год для этого не годится — из неё не видно, что кормило бизнес, а что тянуло вниз.

Потом считают юнит-экономику и определяют, какие позиции и каналы масштабировать, а какие сворачивать. Затем проверяют, выдержит ли мощность выбранный объём, и только после этого раскладывают выручку по месяцам с учётом сезонности.

Последний шаг — деньги: из плана продаж и графика закупок собирают движение средств по месяцам. План, в котором прибыль есть, а денег на счёте в марте не хватает, не готов — к нему добавляют запас или переносят платежи.

Частые вопросы

Можно ли строить годовой план от прошлогодней выручки?

Можно взять её за отправную точку, но не за основание. Прошлогодняя выручка не показывает, какие позиции приносили прибыль, а какие убыток, и не говорит, выдержит ли мощность рост. Её разбирают по позициям, каналам и месяцам и только потом переносят в план.

Что делать, если по части товаров нет точной себестоимости?

Собрать её до утверждения плана: без себестоимости единицы нельзя посчитать ни прибыль на единицу, ни точку безубыточности, а значит, и план по выручке не на что опереть.

Нужен ли план, если бизнес небольшой и всё видно так?

В небольшом бизнесе план нужен в том же виде, только короче: те же позиции, каналы и месяцы. Разница в детализации, а не в основании.

На основании чего формируется план, если бизнес только запускается?

На тех же расчётах, только вместо факта прошлого года берут проверенные допущения: себестоимость у поставщика, цену конкурентов, конверсию первых заявок и сроки поставки. Каждое допущение записывают отдельно, чтобы по ходу года заменять его фактом и видеть, где план разошёлся с реальностью.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

План держится на цифрах, а не на ожиданиях

Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре и клиенте

Соберу юнит-экономику по позициям, каналам и клиентам: себестоимость, реклама, зарплаты, доставка, возвраты, налоги. Покажу точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении в годовом плане.

Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток: модель показывает, какие позиции кормят бизнес, а какие тянут вниз.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»