На чём зарабатывают маркетплейсы

Коротко

Маркетплейс зарабатывает не на перепродаже товара, а на услугах продавцу: берёт процент с каждой продажи, плату за доставку и хранение, за обработку заказа и приём платежа, продаёт рекламу и дополнительные сервисы. Чем больше оборот продавца, тем больше таких удержаний получает площадка.

Откуда у площадки деньги

Маркетплейс сводит продавца и покупателя, а деньги берёт за инфраструктуру сделки. Основные статьи — вознаграждение за продажу, логистика, хранение на складе, обработка заказа, эквайринг и реклама. Каждая статья считается по своим правилам и своему тарифу, поэтому итоговое удержание с одной и той же цены товара у разных продавцов отличается.

Продавец видит не одну цифру комиссии, а набор строк в отчёте о реализации. Чтобы понять, на чём площадка зарабатывает именно у него, нужно разложить каждую продажу на эти строки.

Из чего складывается выручка маркетплейса

Вознаграждение за продажу — процент от цены товара по категории и модели работы (склад площадки или отгрузка со своего склада).
Логистика — доставка товара до покупателя и обратная логистика при возврате; считается по литражу, маршруту и коэффициенту склада.
Хранение — плата за товар, который лежит на складе площадки сверх бесплатного срока.
Обработка заказа — фиксированная плата за сборку и отгрузку при работе со своего склада.
Эквайринг — плата за приём платежа от покупателя.
Реклама и продвижение — оплата за показы, клики и приоритетное размещение в выдаче.
Дополнительные сервисы — платное размещение, аналитика, участие в акциях и другие услуги площадки.

Почему продавцу важно разложить удержания

Выручка площадки — это расход продавца. Одна и та же цена на карточке даёт разный остаток: у одного товара логистика съедает больше, чем комиссия, у другого — реклама. Пока эти строки не разложены по каждой продаже, нельзя понять, какой товар приносит прибыль, а какой только увеличивает оборот.

Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала: сколько остаётся после комиссии, логистики, хранения, рекламы, себестоимости, возвратов и налогов. По этому расчёту видно, какие позиции кормят бизнес, а какие тянут вниз, и где проходит точка безубыточности.

Частые вопросы

Маркетплейс зарабатывает на разнице цен?

В основной модели — нет. Площадка берёт плату за услуги: процент с продажи, логистику, хранение, обработку заказа, эквайринг и рекламу. Товар принадлежит продавцу, и цену устанавливает он.

Какая статья приносит площадке больше всего?

Зависит от товара и схемы работы. У крупногабаритного товара заметную долю забирает логистика и хранение, у дешёвого — обработка заказа и эквайринг, у продвигаемого — реклама. Поэтому сравнивать статьи нужно на конкретной продаже.

Можно ли уменьшить удержания?

Часть статей управляема: схема работы, объём партии, срок хранения, ставка рекламы. Другие заданы тарифом площадки. Что именно можно изменить в вашем случае, видно после расчёта юнит-экономики по каждому товару.

Сколько можно заработать на маркетплейсах с нуля?

Единой цифры нет: результат зависит от товара, закупочной цены, удержаний площадки, рекламы и скорости оборота. Считать нужно не оборот, а остаток с каждой продажи после всех расходов — именно он показывает, сколько бизнес зарабатывает.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Оборот растёт, а прибыль не видно

Посчитаю, сколько остаётся с каждой продажи

Я раскладываю продажи по товарам, клиентам и каналам и показываю, сколько бизнес зарабатывает на каждом после себестоимости, комиссии, логистики, рекламы и налогов.

Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при росте или смене схемы работы.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»