Мотивация тендерного специалиста

Специалист, которому платят за число заявок, быстро учится подавать их много: берёт всё, что подходит по формальным признакам, и не считает ни маржу, ни риски. Компания получает поток процедур и проигрыши, а иногда и контракт, который приходится исполнять в убыток.

Вторая крайность — платить только оклад. Тогда у человека нет причины разбираться в новых площадках, спорить с заказчиком по документации и доводить заявку до победы: работа есть, деньги те же.

Рабочая схема — оклад за то, что специалист умеет, плюс премия за то, что компания получила по итогам его работы.

Считайте базу премии от валовой прибыли по контракту, а не от его суммы. Сумма контракта растёт от демпинга, прибыль — от расчёта. Если считать от суммы, специалист будет снижать цену до предела, лишь бы выиграть.

Обязательно ставьте условие выплаты: контракт подписан, обеспечение принято, исполнение началось. Премию за победу без сдачи делите на две части — первая после подписания, вторая после закрытия контракта без штрафов.

Правила расчёта пропишите в локальном акте: положение об оплате труда по статье 135 ТК РФ устанавливает систему оплаты в организации, и премия становится обязательной, если она в нём предусмотрена. Премия — часть зарплаты, поэтому условия её выплаты, размер и порядок снижения должны быть понятны до начала работы, а не после.

Пропишите формулу: от какой базы считается премия, за какой период, какие контракты в неё входят и какие нет. Если специалист готовил заявку, а контракт подписан с другим поставщиком, премии быть не должно — иначе выплаты пойдут за работу, которая не принесла денег.

Зафиксируйте, когда премия не выплачивается: заявка отклонена из-за ошибки в документах, пропущен срок подачи, не оформлена банковская гарантия, контракт расторгнут по вине поставщика.

Снижение премии за дисциплинарное взыскание с 01.09.2025 предусматривают локальным актом с учётом мнения профсоюза при его наличии; снижают премии в составе зарплаты за период применения взыскания, а месячная зарплата уменьшается максимум на 20% (часть 3 статьи 135 ТК РФ). Это ограничение работает и для тендерного специалиста.

Проверьте, что начисленная месячная зарплата при полной норме времени и выполненных обязанностях не ниже МРОТ: районный коэффициент и северную надбавку начисляют сверх этого минимума (статьи 129 и 133 ТК РФ).