Как бороться с конкурентами на Вайлдберриз

Коротко

Борьба с конкурентами на Wildberries — это не перебивание чужой ставки в поиске, а управление своим трафиком и своей экономикой: какие запросы приводят покупателя, сколько стоит заказ, сколько остаётся после комиссии, логистики и хранения. Чужие карточки дают ориентир по спросу и цене, но решение принимают по своим цифрам.

Что вообще видно про конкурента

Карточка конкурента показывает цену, отзывы, рейтинг, фото и описание. Остатки по размерам и складам площадка селлерам не показывает: сторонние сервисы читают их из данных Wildberries, но точное количество не знает никто — при остатке больше пятидесяти единиц в строке стоит «51+».

Ставки в рекламной кампании видны как среднее значение за сутки для похожих карточек с похожей стоимостью и как топ-2 ставка в поиске. Это ориентир по рынку, а не приказ перебивать: цель кампании — качественный трафик по приемлемой цене, а не конкретное место в выдаче.

С чего начать, а не с чужой ставки

Собрать свои запросы: выписать кластеры, по которым карточка показывается, и оставить те, где есть показы и переходы, а заказов мало или цена заказа высокая.
Проверить карточку глазами покупателя: главное фото, первые строки описания, характеристики, размерная сетка, отзывы с фото.
Сравнить свою цену с ценой конкурента не «в лоб», а после вычета комиссии, логистики, хранения и возвратов.
Посмотреть чужие остатки по размерам и складам как подсказку о спросе: много лонгсливов в XS — это и высокий спрос, и скопившийся неликвид, поэтому смотрят на средние значения, а не на пиковые.
Спланировать поставку по своим продажам, а не по чужой витрине.

Почему гонка ставок проигрывает

Ставка в аукционе растёт, пока растёт цена заказа. Если после рекламы товар уходит в минус по юнит-экономике, выигранное место в выдаче только ускоряет потери. Поэтому сначала считают, сколько бизнес зарабатывает на единице товара после всех расходов, и уже потом решают, сколько можно платить за показ и переход.

Органическое продвижение дешевле: оптимизация карточки, работа с кластерами запросов и постепенное расширение охвата дают заказы без ставки за клик. Реклама тогда добирает то, что органика не закрывает.

Частые вопросы

Можно ли узнать точные остатки конкурента на складе?

Нет. Wildberries не показывает селлерам остатки чужих карточек; сторонние сервисы видят то же, что и площадка, и при остатке больше пятидесяти единиц выводят «51+». По этим данным судят о спросе и занятости ниши, а не о точном количестве.

Стоит ли снижать цену вслед за конкурентом?

Только если это выдерживает ваша экономика. Сначала считают, сколько остаётся после комиссии площадки, логистики, хранения и возвратов; снижение цены ниже этой границы превращает каждый заказ в убыток.

Как понять, что моя карточка проигрывает конкуренту?

По своим показателям: показы есть, переходы есть, а заказов мало — проблема в карточке или цене; показов мало — проблема в запросах и охвате. Чужие отзывы и фото показывают, что покупатель хочет видеть, но решение принимают по своей воронке.

Помогает ли знание чужих цен?

Да, как ориентир по рынку: видно, в каком диапазоне продаётся похожий товар и как часто конкуренты меняют цену. Решение о своей цене принимают после расчёта юнит-экономики.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Конкуренты видны в выдаче, убыток — в отчёте

Посчитаю, что вы зарабатываете на каждом товаре и канале

Пока конкуренты меняют цены, убыточная позиция прячется за общей выручкой. Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала: себестоимость, реклама, логистика, хранение, возвраты и налоги — и показываю, где бизнес теряет деньги.

Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при снижении цены, росте рекламы или новой поставке. Это для собственников, которые растут и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»