Инвестиции в маркетплейсы

Коротко

Инвестиции в маркетплейсы — это деньги, вложенные в один из двух разных бизнесов. Первый — акции самой площадки: покупатель становится совладельцем компании, которая берёт комиссию с продавцов и зарабатывает на логистике, рекламе и финансовых услугах. Второй — собственный магазин на площадке: деньги идут в товарный запас, рекламу, хранение и логистику, а возвращаются выручкой от продаж. У этих вложений разная доходность, разный срок и разные риски, и считать их одной меркой нельзя.

Два разных объекта вложений

Когда говорят «инвестиции в маркетплейсы», чаще всего имеют в виду акции Ozon или бумаги других публичных площадок. Здесь инвестор покупает долю в бизнесе, который живёт на комиссии, платной логистике, рекламе и хранении. Доход зависит от того, растёт ли оборот площадки и превращается ли этот рост в прибыль.

Второй вариант — вложиться в собственный магазин: закупить товар, оплатить рекламу, хранение и доставку, а потом продавать. Доход здесь создаёт разница между ценой закупки и ценой продажи за вычетом всех удержаний площадки. Это операционный бизнес, а не портфельная инвестиция: деньги возвращаются через проданные единицы, а не через рост стоимости доли.

Из чего складывается результат продавца

Цена закупки товара и стоимость доставки до склада площадки.
Вознаграждение площадки: процент зависит от категории и схемы работы — со склада площадки, со своего склада или с доставкой силами продавца.
Логистика: тариф считают по объёму и маршруту, у каждой площадки своя сетка.
Хранение на складе площадки после бесплатного срока.
Реклама внутри площадки — продвижение в поиске и на витринах.
Возвраты: обратная логистика оплачивается, а вознаграждение площадки при возврате обычно возвращается продавцу.
Эквайринг и выплаты — отдельной строкой в отчёте площадки.

Почему оборот не равен прибыли

Рост оборота площадки и рост прибыли продавца — разные вещи. Площадка зарабатывает на каждом заказе независимо от того, остался ли продавцу рубль после закупки, рекламы и логистики. Поэтому продавец может наращивать продажи и одновременно уходить в минус: чем больше единиц уходит с возвратами и дорогой рекламой, тем глубже убыток.

Проверять вложение нужно до закупки: сколько остаётся с одной проданной единицы после всех удержаний, сколько единиц реально продаётся за месяц, сколько денег заморожено в товаре на складе и сколько — в пути. Эти четыре числа и определяют, вернутся ли вложенные деньги и с каким результатом.

Акции площадки и свой магазин: что сравниваем

	Акции площадки	Свой магазин
Что покупает инвестор	Долю в компании-площадке	Товарный запас и право торговать на площадке
Источник дохода	Рост стоимости бумаги и дивиденды, если компания их платит	Прибыль с проданной единицы после всех удержаний
Срок	Горизонт инвестора; цена меняется каждый день	Оборот товара: деньги возвращаются по мере продаж
Кто управляет	Менеджмент компании	Сам продавец: закупка, цены, реклама, остатки
Главный риск	Падение цены бумаги и слабые финансовые результаты компании	Непроданный товар, возвраты, рост тарифов и рекламных ставок

Что показывает отчёт площадки

Площадка присылает продавцу отчёт о реализации и УПД к нему. Именно по этим документам видно фактическое удержание: вознаграждение, логистика, хранение, обработка заказов, эквайринг, возвраты. Тарифы меняются несколько раз в год, поэтому расчёт доходности по прошлогодней сетке даёт неверную картину.

Перед вложением в товар я собираю по каждой позиции: цену закупки, цену продажи, удержания по действующим тарифам на дату расчёта, долю возвратов и расходы на рекламу. Дальше видно, какие позиции зарабатывают, а какие тянут вниз весь магазин.

Частые вопросы

Можно ли считать инвестициями в маркетплейсы закупку товара для продажи?

Да, но это вложение в операционный бизнес, а не в бумаги. Деньги возвращаются через проданные единицы, и результат зависит от цены закупки, удержаний площадки, возвратов и скорости оборота.

Какие расходы чаще всего забывают при расчёте?

Хранение после бесплатного срока, обратную логистику при возвратах, эквайринг и рекламу. Эти строки есть в отчёте площадки, но в простом расчёте «цена минус закупка» их обычно нет.

От чего зависит вознаграждение площадки?

От категории товара, цены и схемы работы. У Ozon и Wildberries свои сетки, и они меняются в течение года, поэтому процент берут из действующего тарифа на дату расчёта, а не из памяти.

Как понять, что магазин работает в убыток?

Сравнить, сколько остаётся с проданной единицы после всех удержаний, с расходом на рекламу и закупку этой единицы. Если остаток меньше, каждая продажа уменьшает деньги на счёте, а рост оборота только ускоряет убыток.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

УЦП и УТП: в чём разница и что нужно вашему бизнесу

Вложение должно возвращаться с прибылью

Посчитаю, сколько зарабатывает каждая позиция и канал

Считаю юнит-экономику товара, клиента и канала после себестоимости, рекламы, логистики, возвратов и налогов. Видно, какие позиции приносят деньги, а какие тянут вниз общий оборот.

Собственник получает расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при росте продаж.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»