Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Факторы, влияющие на увеличение прибыли

Коротко

Прибыль — это разница между выручкой и всеми расходами, которые понесены, чтобы её получить. На её размер действуют четыре группы факторов: объём продаж, цена, себестоимость и скорость оборота денег. Увеличение прибыли всегда складывается из этих рычагов, а не из одного удачного месяца.

Из чего складывается прибыль

Прибыль от продаж = выручка минус себестоимость проданных товаров, коммерческие и управленческие расходы. Если из этой суммы вычесть проценты по кредитам и прибавить прочие доходы, получится прибыль до налога на прибыль. Чистая прибыль остаётся после налога.

Каждый фактор действует на свой множитель формулы. Объём продаж и цена работают через выручку. Себестоимость и постоянные расходы — через затраты. Оборачиваемость не меняет сумму прибыли в отчёте, но определяет, сколько раз за год один и тот же рубль капитала принесёт эту прибыль.

Факторы, влияющие на увеличение прибыли

  • Выручка и её качество: доля предоплаты, повторные сделки, длительность операционного цикла. Выручка с отсрочкой платежа на 90 дней отвлекает оборотный капитал и требует кредитов, проценты по которым уменьшают прибыль.
  • Цена и ассортимент. Повышение цены на 1% при неизменных затратах увеличивает прибыль сильнее, чем рост объёма на 1%, если спрос позволяет. Смещение продаж в сторону более маржинальных позиций меняет среднюю наценку.
  • Себестоимость: закупочные цены, потери от брака и возвратов, расход сырья и материалов на единицу. Снижение себестоимости на рубль даёт тот же рубль прибыли, что и дополнительная выручка, но без затрат на привлечение клиента.
  • Постоянные расходы: аренда, оклады, подписки, реклама с фиксированным бюджетом. Они не меняются от объёма продаж и определяют точку безубыточности.
  • Оборачиваемость запасов и дебиторской задолженности. Чем быстрее товар превращается в деньги, а счёт — в оплату, тем меньше нужно заёмных средств и тем выше прибыль на вложенный капитал.
  • Структура финансирования: доля кредитов и ставка по ним. Проценты уменьшают прибыль до налога, поэтому дорогой кредит под оборотку съедает часть результата.

От каких факторов зависит достижение цели прибыли

Цель по прибыли достижима, если она разложена на факторы, которыми управляет бизнес. Запись «прибыль вырастет на 20%» ничего не говорит исполнителям. Запись «средняя наценка вырастет на 2 процентных пункта за счёт отказа от низкомаржинальных позиций, оборачиваемость запасов ускорится с 60 до 45 дней, доля предоплаты в выручке достигнет 30%» задаёт конкретные рычаги и ответственных.

Проверка начинается с юнит-экономики: сколько прибыли приносит каждый товар, клиент и канал после всех прямых расходов. Если часть позиций убыточна, общая выручка скрывает это, и рост продаж увеличивает убыток. Когда видно, какие факторы дают вклад в прибыль, а какие тянут вниз, цель превращается в план действий.

Частые вопросы

Что важнее для роста прибыли — увеличить продажи или снизить расходы?

Зависит от того, какой фактор сейчас ограничивает результат. Если маржа по каждому товару положительна и спрос есть, рост продаж даёт прибыль. Если часть ассортимента убыточна или постоянные расходы съедают маржу, сначала нужно разобраться с себестоимостью и структурой затрат. Юнит-экономика показывает, где запас больше.

Как оборачиваемость влияет на прибыль, если в отчёте о финансовых результатах её нет?

Оборачиваемость определяет, сколько денег нужно вложить в запасы и дебиторскую задолженность, чтобы получить данную выручку. Чем медленнее оборот, тем больше кредитов или собственных средств заморожено, тем выше проценты и ниже прибыль на вложенный капитал. В отчёте это видно через проценты по кредитам и через сумму активов.

Можно ли повысить прибыль только за счёт цены?

Повышение цены увеличивает прибыль с каждой продажи, если спрос не падает. Но при эластичном спросе часть клиентов уйдёт, и выручка может снизиться. Решение принимают по данным о том, как менялись продажи при прошлых изменениях цены и что делают конкуренты.

Как часто пересматривать факторы, влияющие на прибыль?

План по факторам сверяют с фактом ежемесячно, а пересматривают при существенном изменении внешних условий: ставки по кредитам, закупочных цен, спроса. Если факт отклоняется от плана больше чем на заранее установленный порог, причину ищут по факторам, а не по итоговой сумме.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Прибыль растёт, а денег на счёте не прибавляется

Посчитаю, какие товары, клиенты и каналы приносят прибыль, а какие убыток

Выручка может расти, а прибыль — падать, если часть позиций убыточна. Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.

Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цены, объёма или расходов. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»

Ещё в справочнике