Факторы, влияющие на величину прибыли

Прибыль от продаж — это выручка минус себестоимость проданных товаров, коммерческие и управленческие расходы. Чистая прибыль получается после процентов по кредитам, прочих доходов и расходов и налога на прибыль. Каждая строка отчёта о финансовых результатах — это отдельный фактор, и итог меняется, когда сдвигается любая из них.

Рост выручки сам по себе не означает роста прибыли. Если себестоимость растёт быстрее продаж, валовая прибыль падает при растущей выручке: так бывает, когда дорожает сырьё или логистика, а цену поднять не удаётся. Поэтому выручку и прибыль анализируют вместе, а не по отдельности.

Факторы удобно выстроить по уровням. Первый порядок формирует прибыль напрямую: объём продаж, цена, себестоимость. Второй порядок влияет на элементы первого: качество продукции, условия работы с поставщиками, маркетинг. Третий создаёт условия для первых двух: квалификация персонала, оборудование, организация процессов.

Такая иерархия задаёт порядок разбора. Если упала маржа, сначала смотрят факторы первого порядка — цену, объём и себестоимость, — а не пересматривают мотивацию сотрудников. Мотивация может быть причиной, но проверять её нужно после того, как посчитан вклад цены и затрат.

Факторный анализ отвечает на вопрос, какая часть изменения прибыли создана внутри компании, а какая пришла извне. Для прибыли от продаж отклонение раскладывают по цепочке: сначала влияние объёма продаж, затем цены, затем себестоимости единицы, затем коммерческих и управленческих расходов. Каждый шаг считают при неизменных остальных факторах, поэтому вклады складываются в общее отклонение.

Для одного товара или одной услуги разбор простой: сравните прошлый и текущий период по количеству, цене и затратам на единицу. Для компании в целом то же делают по каждой группе товаров и каналам, а результат сводят в таблицу. Так видно, что именно съело прибыль: подорожала закупка, просела цена или выросла реклама.

Факторы действуют совместно, и их эффекты складываются не всегда линейно. Рост ключевой ставки одновременно удорожает обслуживание долга и снижает спрос, поэтому компания с долгом получает двойной удар, и падение прибыли превышает сумму двух отдельных эффектов.

К экономическим факторам относят инфляцию, динамику цен на сырьё и энергию, стоимость кредита, курс валюты, налоги и общий уровень спроса. Они действуют на всех участников рынка, но по-разному: компания с низкой маржой и высокой долей заёмных денег чувствует их сильнее, чем компания с запасом прочности.

Практический вывод для собственника — заранее задать пороги. Если закупочная цена вырастет на определённый процент, при какой цене продажи прибыль останется положительной и сколько объёма нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы. Такие сценарии считают до того, как цены изменились, а не после.

Приоритет факторов зависит от отрасли. В производстве сильнее всего прибыль меняет себестоимость, в рознице — цена и оборачиваемость, в сервисе — загрузка персонала и стоимость часа работы. Поэтому разбор начинают с того фактора, который в вашей модели весит больше остальных.