Ретро-бонус: что это простыми словами
Коротко
Ретро-бонус — это вознаграждение, которое поставщик отдаёт покупателю после сделки, когда покупатель выполнил условие договора: закупил товар на нужную сумму, продал сколько нужно или взял в матрицу новые позиции. От скидки он отличается тем, что не меняет цену уже отгруженного товара: деньги приходят отдельным платежом, товаром или скидкой на следующую закупку.
Чем ретро-бонус отличается от скидки
Скидка работает в момент продажи: цена в накладной сразу ниже, и покупатель платит меньше. Ретро-бонус считается потом, по итогам периода, и уже поставленный товар в цене не переписывает. Поэтому в договоре его описывают отдельно от скидок, а не как «скидку по факту».
Второе отличие — условие. Скидку дают всем или по акции, а ретро-бонус привязывают к показателю: сумма закупок за квартал, объём продаж, число новых позиций в матрице, оплата счетов в срок. Пока показатель не выполнен, вознаграждения нет.
Что такое ретро-бонус в торговле
В торговле ретро-бонус чаще всего идёт по цепочке «производитель — дистрибьютор — розница». Поставщик платит дистрибьютору процент от суммы закупок за период, если тот выдержал план. Сеть договаривается с поставщиком о вознаграждении за объём закупок, выкладку товара и маркетинговые активности, но по продовольственным товарам вознаграждение за приобретение определённого количества товара вместе с платой за продвижение, логистику и другие перечисленные в законе услуги не должно превышать 5 % цены приобретённых товаров без НДС, а для подакцизных товаров — также без акциза; за приобретение отдельных социально значимых товаров из правительственного перечня такое вознаграждение запрещено.
Для поставщика это способ удержать партнёра и загрузить его своим товаром: партнёру выгоднее наращивать оборот с одним поставщиком, чем распыляться. Для покупателя — способ вернуть часть денег, которые он всё равно потратил бы на закупку.
За что платят ретро-бонус
- За объём закупок: набрал сумму за квартал или год — получил процент от неё.
- За продажи конечным покупателям: бонус считают от объёма, который партнёр реально продал.
- За новые позиции: поставщик компенсирует риски, когда в матрицу берут товар, который сам по себе продаётся слабо.
- За маркетинг и выкладку: бонус закрывает затраты партнёра на рекламу, полку или логистику.
- За финансовую дисциплину: оплата счетов в срок как условие вознаграждения.
В каком виде его отдают
- Деньгами: процент от закупок перечисляют на счёт после выполнения условия.
- Товаром: поставщик отгружает дополнительную партию без отдельной оплаты или с доплатой. Налоговый учёт зависит от условий договора, характера передачи и налогового режима сторон; перед отгрузкой их стоит проверить с бухгалтером.
- Скидкой на будущее: размер считают по прошлым закупкам, а применяют к следующему заказу.
- Зачётом услуг: вознаграждение закрывает маркетинг, логистику или выставочные расходы партнёра. НДС по услугам зависит от налогового режима исполнителя и условий сделки.
Что записать в договор
Ретро-бонус держится на договоре, а не на честном слове. В нём нужны база расчёта (от чего считаем процент), период, условие, при котором бонус возникает, форма выдачи и срок выплаты. Отдельно — что будет, если условие выполнено частично или договор расторгнут в середине периода.
Споры вокруг ретро-бонусов возникают чаще, чем вокруг скидок, именно потому, что условия прописаны нечётко. Партнёр считает бонус от одной суммы, поставщик — от другой, и до суда доходит вопрос, что вообще было базой.
Частые вопросы
Ретро-бонус и рибейт — это одно и то же?
По сути да: рибейт — то же вознаграждение за выполнение условий договора, в России для него чаще используют слово «ретро-бонус». Разница в терминологии, а не в механике.
Ретро-бонус уменьшает цену уже отгруженного товара?
Обычно премию начисляют отдельно и стоимость уже поставленного товара не меняют. Но договор может предусматривать уменьшение стоимости поставки на сумму премии; тогда это учитывают при расчёте НДС.
Можно ли получить ретро-бонус, если план выполнен не полностью?
Это решает договор. Обычно бонус привязан к порогу, и частичное выполнение вознаграждения не даёт. Если стороны хотят платить пропорционально, это нужно прописать.
Почему ретро-бонус считают после закрытия периода?
Потому что для расчёта нужны итоги за период по каждому покупателю, а они собираются уже после его окончания. Из-за этого сумма вознаграждения появляется позже, чем хотелось бы обеим сторонам.
Что важнее всего проверить перед подписанием?
Базу расчёта и период. Если в договоре написано «процент от закупок», а не сказано, входят ли в них возвраты, доставка и оплаченные, но не отгруженные позиции, каждая сторона посчитает по-своему.
Когда ретро-бонусы уже платятся, а прибыль не растёт
Посчитать, что ретро-бонус оставляет бизнесу
Ретро-бонус легко превращается в расход, который никто не считает: платят по привычке, потому что «так у всех», а сколько он приносит и сколько забирает, не видно.
Я считаю юнит-экономику по каждому товару, клиенту и каналу после всех расходов, включая вознаграждения партнёрам, и показываю, что остаётся бизнесу на самом деле.