Основные характеристики товарного ассортимента

Набор характеристик нужен, чтобы спорить об ассортименте цифрами, а не вкусами. «Слишком узко» и «слишком много позиций» — это не оценки, пока не посчитаны широта, глубина и полнота: по ним видно, где дыра в предложении, а где склад забит позициями, которые почти не продаются.

Показатели считают по одной базе: каталог, прайс-лист, спецификация или перечень в учётной системе. Если продажи берут из одной системы, а остатки из другой, показатели разойдутся, и решение будет принято по неверным числам. Быстро меняющиеся категории пересчитывают не реже раза в квартал, стабильные — раз в год.

Результат пересчёта фиксируют в ассортиментной матрице: в ней перечислены позиции, их роли и ценовые сегменты. Матрица — рабочий документ закупки и продаж, а не отчёт для полки.

Структура ассортимента — это удельный вес товарных групп, подгрупп, видов и разновидностей в общей сумме товарооборота. Она отвечает на вопрос «из чего состоит выручка», тогда как широта и глубина отвечают на вопрос «из чего состоит каталог». Каталог может быть широким, а оборот при этом держаться на двух-трёх группах — структура покажет это сразу.

Структуру считают в долях оборота, а не в количестве позиций. Пятьдесят наименований в группе и пятьсот — разные числа широты, но для структуры важно, сколько денег принесла каждая группа. Поэтому структуру пересчитывают по факту продаж за период, а не по закупке.

Структура связана с ролями категорий. Категории-генераторы трафика приводят покупателя, категории-генераторы прибыли зарабатывают, защитные категории удерживают от ухода к конкуренту. Одна и та же группа может давать малую долю оборота и при этом выполнять свою роль, поэтому доля в выручке — не единственный критерий вывода позиции.

Структуру разбирают двумя разрезами. ABC-анализ делит позиции по вкладу в выручку: группа A приносит основную часть оборота, группа C — минимальную. XYZ-анализ оценивает стабильность спроса: группа X — предсказуемые продажи, группа Z — нерегулярные. Пересечение даёт матрицу из девяти сегментов, по ней принимают решения о закупке и выводе позиций.

Позиции группы C по выручке не всегда выводят. Часть из них формирует полноту полки и удерживает покупателя: без привычной мелочи он уйдёт за всем списком к конкуренту. Поэтому решение принимают с учётом роли категории, а не только доли в обороте.

Характеристики ассортимента — вход для расчёта экономики позиции. Широта и глубина показывают, что предложить, структура — на чём зарабатываете, а сколько можно платить за привлечение покупателя на этот набор, видно в юнит-экономике.