Коммерческая себестоимость
Коротко
Коммерческая себестоимость — это полная себестоимость товара для продажи: заводская себестоимость плюс все расходы, которые возникают между складом и покупателем. В неё входят упаковка, доставка, комиссия канала продаж, хранение, возвраты и оплата за привлечение покупателя. Заводская себестоимость заканчивается на выходе товара с производства, коммерческая — на деньгах, которые остались у бизнеса после продажи.
Коммерческая себестоимость — это сколько товар стоит бизнесу до продажи
Заводская себестоимость отвечает на вопрос «во сколько обошлось произвести или закупить единицу». Коммерческая отвечает на другой вопрос: «во сколько обошлось довести эту единицу до покупателя и получить за неё деньги». Разница между ними — это расходы на продажу, и именно в ней чаще всего прячется убыток.
Считают коммерческую себестоимость на единицу товара: так её можно сравнить с ценой продажи и увидеть, зарабатывает ли бизнес на этой позиции или продаёт себе в минус, прикрываясь общей выручкой.
Чем коммерческая себестоимость отличается от заводской
| Заводская себестоимость | Коммерческая себестоимость | |
|---|---|---|
| Где заканчивается | Товар готов или получен от поставщика | Деньги за товар поступили, возвраты обработаны |
| Что входит | Сырьё и материалы, оплата труда производственного персонала, страховые взносы с неё, амортизация оборудования, цеховые расходы | Всё то же плюс упаковка, доставка, хранение, комиссия маркетплейса или агента, эквайринг, возвраты, реклама на привлечение покупателя |
| Для чего нужна | Оценить производство и закупку | Назначить цену, посчитать прибыль с продажи, решить, стоит ли товар продавать |
| Кто считает | Производство и снабжение | Собственник и финансовая служба, потому что от неё зависит вся экономика продаж |
Что входит в коммерческую себестоимость
- Заводская себестоимость: закупка или производство единицы товара.
- Упаковка и подготовка к продаже: коробка, маркировка, комплектация.
- Доставка до склада канала продаж и до покупателя, включая обратную логистику при возврате.
- Хранение на складе, в том числе платное хранение на маркетплейсе после бесплатного срока.
- Комиссия и вознаграждение канала продаж: маркетплейса, агента, дилера.
- Эквайринг и комиссия за приём платежа.
- Расходы на привлечение покупателя: реклама внутри площадки, продвижение, скидки за счёт продавца.
- Потери от возвратов и брака, которые нельзя вернуть в продажу.
Заводская себестоимость — это нижняя граница, а не ответ
Заводская себестоимость показывает, во сколько обошлась единица на выходе. Если товар продаётся через маркетплейс, к ней добавляются комиссия по категории, логистика по литражу, обработка заказа, хранение и эквайринг. Каждое удержание площадка берёт по своим тарифам, и их состав меняется несколько раз в год, поэтому в расчёте нужна действующая на дату продажи таблица тарифов, а не цифра из прошлогодней таблицы.
Собственник, который смотрит только на заводскую себестоимость и цену на витрине, видит наценку. Собственник, который считает коммерческую себестоимость, видит прибыль. Когда товар продаётся с наценкой, но коммерческая себестоимость выше цены, каждая продажа увеличивает убыток, а рост выручки его только ускоряет.
Частые вопросы
Коммерческая себестоимость и полная себестоимость — это одно и то же?
По смыслу да: обе включают производственные затраты и расходы на продажу. В торговле и на маркетплейсах чаще говорят «коммерческая», в производстве и бухгалтерском учёте — «полная». Считать нужно одинаково: все расходы, которые возникают до получения денег за проданную единицу.
Входит ли реклама в коммерческую себестоимость?
Расходы на привлечение покупателя к конкретному товару входят: без них продажи не будет, значит, они часть стоимости продажи. Общие расходы бизнеса — аренда офиса, зарплата управленцев — в себестоимость единицы не включают, их покрывают из прибыли.
Как считать коммерческую себестоимость, если товар продаётся на нескольких площадках?
Отдельно по каждой площадке: у них разные комиссии, логистика и условия хранения. Одна и та же единица на одном канале может быть прибыльной, на другом — убыточной, и общая средняя цифра это скроет.
Зачем считать коммерческую себестоимость, если есть отчёт о реализации?
Отчёт показывает, что удержала площадка, но не показывает, сколько стоили закупка, упаковка и реклама. Коммерческая себестоимость сводит все расходы на единицу в одну цифру, с которой можно сравнивать цену и принимать решения по ассортименту.
Что делать, если коммерческая себестоимость выше цены?
Есть три пути: поднять цену, снизить расходы на продажу или вывести товар из ассортимента. Выбор зависит от того, какая часть расходов съедает маржу: закупка, логистика, комиссия или реклама. Решение принимают по расчёту, а не по ощущению, что товар «вроде популярный».
Читать в журнале
Когда цена на витрине есть, а прибыли не видно
Посчитать коммерческую себестоимость по каждой позиции
Коммерческая себестоимость складывается из десятка удержаний, и каждое меняется: тарифы площадок, стоимость доставки, доля возвратов. Свести их в одну цифру по каждой позиции вручную долго, а ошибка в одном слагаемом превращает убыточный товар в «прибыльный».
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги и канала: сколько бизнес зарабатывает на единице после всех расходов, где точка безубыточности и что будет с деньгами при изменении цены или ассортимента.