Что такое коммерческие и управленческие расходы
Коротко
Коммерческие расходы — затраты на продажу: упаковка, хранение и доставка товара, реклама, зарплата продавцов и менеджеров по продажам, комиссия посредникам. Управленческие расходы — затраты на то, чтобы компания работала как организация: зарплата директора, бухгалтерии и кадров, аренда офиса, связь, канцтовары, аудит, консультанты. Первые возникают на пути продукта к покупателю, вторые нужны независимо от объёма продаж.
Чем эти две группы отличаются друг от друга
Различие в функции. Коммерческие расходы обеспечивают продажу: без них товар не дойдёт до покупателя и не будет продан. Управленческие обеспечивают существование компании: без них некому подписать договор, заплатить налоги и начислить зарплату.
Отсюда разное поведение при росте продаж. Коммерческие растут вместе с объёмом: больше отгрузок — больше упаковки, доставки и комиссии. Управленческие от объёма почти не зависят: аренда офиса и оклад бухгалтера не меняются от того, продали вы десять машин или двадцать.
Ещё одно различие — момент. У производственной компании коммерческие расходы возникают после выпуска продукции, когда её надо продать и отгрузить. Управленческие идут всё время, в том числе пока производство стоит.
Что входит в коммерческие расходы
У производственной компании это хранение готовой продукции (аренда склада, его амортизация, зарплата кладовщиков), упаковка и маркировка, доставка до покупателя и страхование груза, реклама и маркетинг, комиссия посредников, таможенное оформление экспортных поставок.
У торговой компании коммерческих расходов больше: почти всё, кроме покупной цены товара, относят сюда. Это зарплата продавцов, кассиров и менеджеров по закупкам со страховыми взносами, аренда и содержание торговых залов и складов, перевозка товара от поставщика и до покупателя, представительские расходы, гарантийный ремонт.
Перечень зависит от того, чем занимается компания, и его закрепляют в учётной политике. Общего списка, обязательного для всех, законодательство не устанавливает.
Что входит в управленческие расходы
Содержание административного аппарата: зарплата, взносы и бонусы тех, кто не участвует в производстве и прямых продажах, — директора, бухгалтерии, юристов, отдела кадров, службы безопасности.
Содержание офиса: аренда, коммунальные платежи, охрана и видеонаблюдение, клининг, текущий ремонт, хозяйственные товары.
Связь и программы: интернет и телефония для офисных работников, лицензии на операционные системы и антивирусы, бухгалтерская программа, система учёта клиентов, амортизация офисной техники.
Внешние услуги: консультанты, нотариус, обязательный и добровольный аудит, банковские услуги, почта и курьеры по корреспонденции.
Прочее: командировки административного персонала, представительские затраты, страхование офисного имущества, доступ к правовым базам, обучение административного персонала.
На каких счетах учитывают
Коммерческие расходы собирают на счёте 44 «Расходы на продажу», управленческие — на счёте 26 «Общехозяйственные расходы». В течение месяца затраты копятся по дебету этих счетов.
Дальше есть выбор. Управленческие расходы либо распределяют на производственные счета и включают в себестоимость продукции, либо сразу списывают на счёт 90 «Продажи». Коммерческие расходы так же либо относят на себестоимость, либо списывают в полном объёме на стоимость проданного. Выбранный порядок фиксируют в учётной политике: от него зависит и себестоимость, и прибыль в отчёте.
Правило про учётную политику задаёт ПБУ 10/99 «Расходы организации»: компания сама определяет порядок признания расходов и закрепляет его в локальных актах.
Где их видно в отчёте о финансовых результатах
В отчёте о финансовых результатах это две отдельные строки: 2210 «Коммерческие расходы» и 2220 «Управленческие расходы». Они идут после себестоимости продаж и вместе с ней уменьшают валовую прибыль до прибыли от продаж.
Разделение на строки — не формальность. По нему видно, сколько компания тратит на продажу, а сколько на аппарат. Если прибыль от продаж падает, а валовая прибыль стоит, причина в одной из этих двух строк, и дальше ищут, в какой именно.
В налоговом учёте такого деления нет: и те и другие расходы уменьшают налог на прибыль, если они документально подтверждены и экономически обоснованы. Исключение — отдельные виды затрат, которые принимают в пределах лимита, например представительские расходы.
Коммерческие и управленческие: разница на примерах
| Затрата | Коммерческие | Управленческие | |
|---|---|---|---|
| Аренда | Склад готовой продукции, торговый зал | Офис | |
| Зарплата | Продавцы, кассиры, кладовщики, менеджеры по закупкам | Директор, бухгалтерия, кадры, юристы | |
| Транспорт | Доставка покупателю, перевозка от поставщика | Корреспонденция курьером | |
| Реклама | Продвижение товара, комиссия посредникам | Подписка на профессиональные издания | |
| Программы | Учёт товара на складе | Бухгалтерская программа, система учёта клиентов |
Частые вопросы
Есть ли в законе определение коммерческих и управленческих расходов?
Точного определения в законодательстве нет. Есть счета бухгалтерского учёта — 44 для коммерческих и 26 для управленческих расходов — и есть ПБУ 10/99, которое разрешает компании самой установить порядок признания расходов. Состав каждой группы компания определяет и закрепляет в учётной политике.
Можно ли отнести одну и ту же затрату в обе группы?
Одну и ту же сумму — нет, она попадёт либо в одну строку, либо в другую. Но похожие затраты делят по назначению: аренда склада готовой продукции — коммерческие расходы, аренда офиса — управленческие; зарплата продавцов — коммерческие, зарплата администрации — управленческие. Принцип деления закрепляют в учётной политике.
Почему при росте выручки прибыль не растёт?
Частая причина — коммерческие расходы, которые растут быстрее выручки: дорожает доставка, растёт комиссия посредников, реклама приводит клиентов дороже. Вторая причина — управленческие расходы, которые не сократили, когда продажи упали. Обе строки видно в отчёте о финансовых результатах, и по ним считают, сколько расходов приходится на рубль выручки.
Что делать, если компания небольшая и делить расходы неудобно?
Можно вести учёт по счетам 26 и 44, а в отчёте показывать одной строкой, если это не мешает принимать решения. Но тогда не видно, что именно съедает прибыль: продажи или аппарат. Для собственника полезнее разделение, даже приблизительное.
Уменьшают ли эти расходы налог на прибыль?
Да, если они документально подтверждены и экономически обоснованы. Часть затрат принимают в пределах лимита — например, представительские расходы. На УСН «доходы минус расходы» затраты учитывают по правилам главы 25 Налогового кодекса: прямо поименованные в пункте 1 статьи 346.16 и, с 1 января 2026 года, иные расходы по подпункту 45 пункта 1 той же статьи при соблюдении требований главы 25 — документального подтверждения, экономической обоснованности и направленности на получение дохода. Затраты, названные в статье 346.16 только в закрытом виде, например представительские, по-прежнему требуют проверки по подпункту 45.
Как управлять этими расходами?
Считать их долю в выручке по месяцам и сравнивать с прошлым годом. По коммерческим смотреть отдачу: сколько заявок и продаж принёс рубль рекламы, сколько стоит доставка одной отгрузки. По управленческим — что можно перевести на аутсорсинг или объединить. Бюджет этих расходов составляют отдельно от производственного.
Читать в журнале
Когда прибыль стоит, а причина не видна
Разобрать, что именно съедает прибыль: продажи или аппарат
Коммерческие и управленческие расходы легко смешать в одну кучу и потерять ответ на главный вопрос: где уходят деньги. Разделить их и увидеть, какая строка выросла быстрее выручки, — первый шаг к решению.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после всех расходов, включая эти две группы, и показываю, что будет с прибылью и деньгами при каждом решении.