Диверсификация это простыми словами
Коротко
Диверсификация — это когда бизнес зарабатывает не в одном месте, а в нескольких: выпускает разные продукты, работает на разных рынках или продаёт через разные каналы. Если одно направление просядет, остальные поддержат компанию. Проще говоря, это способ не складывать все яйца в одну корзину.
Зачем бизнесу второе направление
Пока у компании один продукт и один крупный клиент, её судьба зависит от одного решения чужого человека: уйдёт клиент, подешевеет товар, закроется канал — и выручка падает целиком. Диверсификация разводит эту зависимость на несколько источников дохода.
Второе направление решает не только задачу защиты. Новый продукт или новый рынок приносит клиентов, до которых старый не доставал, и даёт рост там, где прежнее направление уже упёрлось в потолок. Поэтому диверсификацию начинают и ради устойчивости, и ради прибыли — но считают её всегда одинаково: во что обойдётся вход и когда новое направление начнёт возвращать деньги.
Связанная и несвязанная диверсификация
| Связанная | Несвязанная | |
|---|---|---|
| Что общего у направлений | Технология, сырьё, клиенты или каналы продаж | Ничего: другое производство, другой покупатель, другие правила |
| На что опирается рост | На то, что компания уже умеет | На деньги и управленческий опыт, которые переносят в новую отрасль |
| Чем рискует | Новое направление оттягивает силы у основного | Компания входит в отрасль, где не понимает, что происходит |
| Пример | Мебельная фабрика начинает делать кухни на заказ | Производитель мебели покупает сеть кофеен |
Что такое диверсификация производства
Диверсификация производства — это когда завод или цех осваивает выпуск новой продукции, а не только расширяет старую линейку. Связанная диверсификация производства опирается на то, что уже есть: оборудование, поставщиков, навыки рабочих. Несвязанная требует нового цеха, новых людей и нового рынка сбыта.
У производства есть особенность, которой нет у услуг: новую линию нельзя включить на месяц и посмотреть, пойдёт ли. Станок, пресс-форма или линия стоят денег до первой продажи, и ошибка обходится дороже. Поэтому до закупки оборудования считают, сколько продукции рынок возьмёт по какой цене и когда вложения вернутся.
Какие бывают виды диверсификации
- Продуктовая — компания выпускает новые товары или услуги для тех же покупателей.
- Географическая — выходит в новые города, регионы или страны и снижает зависимость от одной экономики.
- Клиентская — находит новых покупателей для того же продукта: другой сегмент, другая отрасль, другой размер компании.
- Канальная — добавляет каналы продаж: розницу к опту, маркетплейсы к своему сайту, дистрибьюторов к прямым продажам.
- Вертикальная — добавляет к своему этапу соседний: производитель открывает сбыт, торговля запускает своё производство.
- Несвязанная — компания входит в отрасль, с которой её ничего не связывает, кроме денег и управленцев.
Частые вопросы
Диверсификация и расширение ассортимента — это одно и то же?
Нет. Новая упаковка или ещё один вкус того же товара — это расширение линейки: покупатель, канал и производство остаются прежними. Диверсификация появляется, когда меняется рынок, продукт или способ зарабатывать, и компания получает второй независимый источник дохода.
Когда диверсификация нужна, а когда вредна?
Она нужна, когда одно направление стало слишком большой долей выручки или упёрлось в потолок рынка. Она вредна, когда основное дело ещё не отлажено: второе направление оттягивает деньги и внимание собственника, а первое из-за этого проседает. Сначала стоит проверить, что основное направление работает без ручного управления.
С чего начать, если решили диверсифицировать бизнес?
С вопроса, что именно компания умеет лучше других и куда это умение можно перенести. Дальше — проверить спрос и цену до вложений: кто купит, за сколько и у кого покупает сейчас. И только потом считать, сколько денег нужно на вход и когда новое направление начнёт возвращать вложения.
Может ли диверсификация ухудшить положение компании?
Да. Новое направление требует денег и времени руководителя, а отдача приходит не сразу. Если его финансируют из оборотных средств основного дела, кассовый разрыв может случиться раньше, чем появится выручка. Поэтому вход считают в финансовой модели вместе с основным бизнесом, а не отдельно от него.
Чем диверсификация отличается от масштабирования?
Масштабирование — это рост того же дела: больше точек, больше клиентов, больше объёма. Диверсификация — это новое дело рядом со старым. Масштабирование опирается на отлаженный процесс, диверсификация — на деньги и управленческий опыт, которые переносят в незнакомое место.
Как понять, что пора диверсифицировать?
Когда один клиент, продукт или канал даёт слишком большую долю выручки и потеря его обрушит компанию. Или когда рынок основного продукта перестал расти, а деньги и команда уже не помещаются в текущее дело. Если ни того, ни другого нет, второе направление чаще отвлекает, чем помогает.
Посчитать рядом
Когда решаете, запускать ли второе направление
Чтобы увидеть, окупится ли новое направление до вложений
Второе направление кажется выходом из зависимости, но вход в него стоит денег, а отдача приходит не сразу. Понять заранее, сколько нужно на старт и когда новое дело начнёт возвращать вложения, можно только в расчёте.
Я разбираю бизнес-модель по цифрам, помогаю выбрать направление и считаю его в финансовой модели раньше, чем вы вложите первый рубль.