Что такое управление продажами

Управление продажами держится на четырёх частях. Стратегия отвечает, каким клиентам продаём, что обещаем и по какой цене. Процесс задаёт шаги сделки и условия перехода между ними: что должно произойти, чтобы заявка стала переговорами, а переговоры — счётом. Люди — это найм, обучение и разбор звонков; данные — учёт каждой заявки и сделки в одном месте, чтобы решения принимались по цифрам, а не по памяти.

Части связаны: без процесса невозможно понять, где теряются сделки, а без данных не видно, помогает ли обучение. Когда одна часть провисает, остальные её не заменяют — реклама приводит заявки, а отдел их не обрабатывает, и деньги уходят впустую.

Отдельная часть — связь с маркетингом. Реклама и продажи отвечают за одну цифру, стоимость клиента и выручку, поэтому руководитель продаж вместе с маркетингом решает, какие заявки отдел берёт и что считается качественной заявкой.

Продавец отвечает за свою сделку: позвонил, встретился, договорился, закрыл. Руководитель отвечает за то, чтобы так получалось у всех и каждый месяц, а не у одного сильного продавца.

Поэтому сильного продавца повышают в руководители зря, если не учат другой работе. Он привык вытаскивать сделки сам и в спорной ситуации закрывает её лично вместо того, чтобы разобрать с менеджером, где тот свернул не туда. Через полгода отдел по-прежнему держится на нём, а команда не выросла.

Признак, что управление есть: руководитель может уйти в отпуск на две недели, и план выполняется. Признак, что его нет: без руководителя сделки встают, а цифры в отчёте появляются только к его возвращению.

Руководителю нужны не только выручка и число заявок, а воронка по этапам: сколько заявок дошло до каждого шага и сколько времени сделка на нём стоит. Если сделки надолго застревают на одном этапе, проблема в этом шаге — в цене, в предложении или в том, как менеджер ведёт переговоры.

Второе — источник каждой заявки и каждой продажи. Он показывает, какой канал приносит деньги, а какой только обращения. Третье — выполнение плана по каждому менеджеру, чтобы видеть, где нужна помощь, а не выяснять это в конце месяца.

Цифры должны собираться сами, из CRM и рекламных кабинетов, а не из таблицы, которую менеджеры заполняют по памяти. Отчёт, который собирают вручную, к середине недели устаревает, и решения принимаются по прошлой картине.

Первое — нет процесса: каждый менеджер ведёт сделки по-своему, и понять, где теряется клиент, невозможно. Второе — нет данных: заявки живут в мессенджерах и блокнотах, а в CRM попадают только удачные сделки. Третье — руководитель продолжает продавать сам и не разбирает работу команды.

Четвёртое — план берут с потолка, не сверив с числом заявок и конверсией: отдел получает цифру, которую физически не может выполнить, и перестаёт верить плану. Пятое — маркетинг и продажи считают по разным цифрам и спорят, кто виноват, вместо того чтобы свести заявки и продажи в одну цепочку.