Что такое предпродажа
Коротко
Предпродажа — это работа с клиентом до сделки: разобраться в его задаче, показать, как её решает продукт, и согласовать условия. Продажа заканчивается подписанным договором и оплатой, а предпродажа — тем, что клиент понимает, за что платит, и готов к этому решению.
Чем предпродажа отличается от продажи
Продажа — это финальный шаг: клиент принимает решение, подписывает договор, платит. Предпродажа идёт раньше и отвечает на другие вопросы: какая у клиента задача, что ему мешает её решить сейчас, чем ваш продукт эту задачу закрывает и на каких условиях сделка состоится.
Разница видна по результату. Итог продажи — подписанный договор и начатое сотрудничество. Итог предпродажи — согласованное с клиентом решение: что именно он получает, в какие сроки, сколько это стоит и как будет устроена работа. Предпродажа заканчивается согласованным решением, а договор закрепляет его юридически: в нём фиксируют предмет, цену, сроки, объём работ и ответственность. Чем сложнее решение, тем важнее письменно зафиксировать условия: устные договорённости в допустимых законом случаях тоже создают права и обязанности, но доказать их содержание бывает сложнее.
В коротких сделках предпродажа занимает один разговор: клиент спросил цену, вы уточнили задачу и назвали условия. В сложных она растягивается на недели и месяцы, и без неё продажа превращается в лотерею.
Из чего состоит предпродажа
- Разбор задачи. Выяснить, что клиент хочет получить и почему не решает это сейчас: какие потребности, какие проблемы, как продукт впишется в его работу.
- Подготовка предложения. Собрать решение под конкретного клиента: что входит, чего не входит, какие сроки и что получит покупатель первым.
- Демонстрация. Показать, как решение работает: демоверсия, пробный период, тест-драйв, кейс похожего клиента, расчёт на его цифрах.
- Согласование условий. Договориться о цене, графике платежей, сроках, возврате и обслуживании до подписания договора.
- Снятие возражений. Ответить на то, что мешает решиться: риск, цена, сравнение с конкурентом, ответственность за результат.
Когда без предпродажи не обойтись
Сложный продукт. Клиенту нужно время, чтобы разобраться в устройстве и правилах использования. Здесь работают бесплатный пробный период, демоверсия, консультация, разбор кейсов.
Индивидуальное решение. Стандартного предложения нет, каждое собирают под требования заказчика. Предпродажа — это глубокий разбор потребностей и персональное коммерческое предложение.
Долгий цикл сделки. Решение принимают месяцами и несколькими людьми. Задача предпродажи — удерживать интерес и постепенно подводить клиента к сделке, а не ждать, пока он сам вернётся.
Много конкурентов с похожим продуктом. Предпродажа показывает, чем вы отличаетесь, на языке выгод конкретного клиента: как решение сэкономит его деньги или время.
Предпродажа, продажа и маркетинг
| Что делает | Чем заканчивается | |
|---|---|---|
| Маркетинг | Приводит внимание и заявки: реклама, сайт, публикации | Обращением человека в компанию |
| Предпродажа | Разбирает задачу клиента и собирает решение под неё | Согласованными условиями и готовностью клиента купить |
| Продажа | Закрепляет договорённости | Подписанным договором и оплатой |
Что показывает результат предпродажи
Предпродажа измеряется не числом проведённых встреч, а конверсией: сколько обращений дошло до согласованных условий и сколько из них стало сделками. Если заявок много, а сделок мало, причина обычно в этом этапе — клиентам не показали решение под их задачу или не сняли возражения.
Второй показатель — срок сделки. Хорошо выстроенная предпродажа его сокращает: клиент приходит к решению с готовым пониманием, что покупает и зачем, и не возвращается с одними и теми же вопросами.
Третий — отказы после сделки. Если клиент после подписания обнаруживает, что получил не то, что представлял, значит на предпродаже ему обещали больше, чем продукт делает.
Частые вопросы
Предпродажа и пресейл — это одно и то же?
Да. Пресейл — то же самое, что предпродажа: этап подготовки клиента к покупке до заключения сделки. Слово пришло из английского, по-русски говорят «предпродажа».
Чем предпродажа отличается от продажи?
Предпродажа готовит решение и условия, продажа их закрепляет. На предпродаже выясняют задачу клиента и показывают, как её решает продукт; на продаже клиент принимает решение и подписывает договор.
Кому предпродажа не нужна?
Простым и дешёвым товарам, которые покупают без раздумий: клиент видит цену и берёт. Если решение принимается за минуту и не требует объяснений, отдельный этап только тормозит сделку.
Кто занимается предпродажей в компании?
Обычно менеджер по продажам вместе с теми, кто знает продукт: инженером, методологом, руководителем проекта. В сложных сделках подключается аналитик, который считает решение на цифрах клиента.
Можно ли продавать без предпродажи?
Можно, но в сложных продуктах это дорого обходится: клиенты уходят с вопросами, сделки срываются на согласовании, а после покупки обнаруживается несовпадение ожиданий. Предпродажа снижает эти потери.
Как понять, что предпродажа работает?
По конверсии из обращений в сделки и по сроку сделки. Если конверсия растёт, а срок сокращается без роста отказов после покупки, этап выстроен правильно.
Читать в журнале
Когда заявки есть, а сделок мало
Понять, на каком шаге клиенты уходят до покупки
Предпродажа ломается тихо: менеджер поговорил, клиент «подумает» и пропал, а в отчёте это выглядит как обычный отказ. Где именно теряются деньги — на разборе задачи, на демонстрации или на согласовании условий — видно, только если пройти путь каждой заявки от рекламы до оплаты.
Я проверяю рекламу, обработку заявок и звонки, слушаю, что и как отвечают клиенту, и считаю каждую потерю в рублях. Вы получаете карту потерь и порядок, что исправлять первым.