Что такое неликвид
Коротко
Неликвид — это товар, который долго не продаётся и замораживает вложенные в него деньги. Чтобы его продать, цену приходится опускать ниже себестоимости. Это не брак и не просрочка: товар может быть качественным, просто на него нет спроса.
Что значит неликвидный товар
Ликвидность — это то, как быстро товар продаётся по рыночной цене. По ней товары делят на три группы. Высоколиквидные уходят быстро и с прибылью. Низколиквидные продаются медленно, по себестоимости или с минимальной наценкой. Неликвидные продать можно только с уценкой ниже себестоимости.
Поэтому неликвид и низколиквидный товар — не одно и то же. Низколиквидный товар всё же продаётся, пусть и без хорошей прибыли. Неликвид держится на складе месяцами, и цена ему уже не помогает.
Плох неликвид не тем, что занимает полку. Деньги за него уплачены и лежат мёртвым грузом: они не идут на закупку того, что продаётся. К этому добавляется плата за хранение, а на маркетплейсах она идёт за каждый день. Если товар портится или устаревает, к концу срока он не стоит и того, что за него заплатили.
Откуда берётся неликвид
Причины почти всегда одни и те же. Прогноз спроса оказался неверным: закупили большую партию из-за скидки поставщика, а покупателю она не нужна. Цена неконкурентная: дорогая закупка, логистика и хранение подняли стоимость выше, чем у соседей по полке. Сезон закончился, а остатки не распродали. Товар устарел: вышла новая модель или сменилась мода. Товар повреждён при перевозке или хранении, и его можно отдать только с уценкой.
Неликвид — это не приговор складу. Часть позиций просто ждёт своего сезона: лёгкие шарфы в ноябре не продаются, но вернутся весной. Другое дело, когда такие остатки — заметная доля оборота: тогда деньги стоят, и решать надо быстро.
Как найти неликвид в ассортименте
- Оборачиваемость в разах: выручка или себестоимость за период делится на средний товарный запас. В днях оборачиваемость считают так: дни периода делят на коэффициент. Коэффициент меньше единицы значит, что запас не продан за период расчёта. Считать ли это неликвидом — зависит от порога, который продавец задал сам: например, срок оборота больше N дней или нет продаж за N дней.
- ABC-анализ: товары делят на группы по вкладу в прибыль. Группа A приносит основную прибыль, группа C даёт её мало при большой доле позиций — там и ищут неликвид. Надёжнее смотреть ABC вместе с оборачиваемостью: товар из группы C с долгим оборотом — первый кандидат.
- Отчёт по остаткам на маркетплейсе: у Wildberries в отчёте по нише есть оборачиваемость в днях и доступность — оценка востребованности товара. Нулевые остатки в расчёт не идут, а данные по оборачиваемости доступны за последние 7 дней.
- Порог неликвидности каждый продавец задаёт сам: для одного это отсутствие продаж, для другого — невыполненный план. Без своего порога список неликвида не построить.
Что с ним делают
Цель одна — вернуть в оборот деньги, которые стоят в товаре. Ради этого продавец готов выйти в ноль и даже в небольшой минус: убыток от уценки обычно меньше, чем плата за хранение и замороженные деньги.
Способы простые. Рассказать о товаре: подробное описание, статья о бренде, табличка с пользой рядом с витриной — покупатели выбирают знакомое и понятное. Переставить товар в зале или в каталоге, чтобы его увидели. Сделать скидку или набор с ходовой позицией. Отдать на распродажу или партнёру. Часть остатков дешевле списать, чем держать дальше.
Главное — не запускать. Чем дольше неликвид лежит, тем меньше он стоит и тем дороже обходится каждый месяц хранения.
Частые вопросы
Чем неликвид отличается от брака и просрочки?
Ничем по сути не связан: брак и просрочка — это дефект товара, а неликвид — отсутствие спроса. Качественный товар без спроса тоже становится неликвидом.
Неликвид и низколиквидный товар — это одно и то же?
Нет. Низколиквидный товар продаётся медленно, по себестоимости или с минимальной наценкой. Неликвид продаётся только ниже себестоимости, а часто не продаётся вовсе.
Как понять, что товар неликвидный?
Посчитать оборачиваемость: выручка или себестоимость за период, делённая на средний товарный запас, и срок оборота в днях. Коэффициент меньше единицы значит, что запас не продан за период. Неликвидом его считать или нет — решает порог, который вы задали: например, срок оборота больше N дней. Дополнительно смотрят ABC-анализ и остатки: позиции группы C с долгим оборотом — первые кандидаты.
Почему неликвид — это проблема, если товар лежит на складе?
Потому что деньги за него уже уплачены и не работают. Их нельзя вложить в ходовой товар, а хранение стоит денег каждый день. На маркетплейсах плата за хранение идёт отдельной строкой.
Можно ли продать неликвид с прибылью?
Иногда да — если товар ждёт сезона или его просто плохо знают покупатели. Но чаще продавец выходит в ноль или в небольшой убыток: цель не заработать, а вернуть деньги в оборот.
Как не допустить неликвида?
Считать спрос до закупки, а не после, и следить за оборачиваемостью по каждой позиции. Порог, после которого товар считают неликвидом, задают заранее, иначе остатки копятся незаметно.
Когда неликвид виден, а что с ним делать — нет
Посчитать, сколько денег стоит в неликвиде и что даст распродажа
Список неликвида — это ещё не решение. Важно понять, сколько денег заморожено, сколько стоит хранение и что останется на счёте, если распродать остатки со скидкой.
Я считаю юнит-экономику по каждой позиции и строю финансовую модель, в которой видно, что будет с деньгами при разных вариантах распродажи.