Что такое флагманский проект
Коротко
Флагманский проект — самый крупный и показательный проект компании на текущий момент: он задаёт планку качества и масштаба, на него ссылаются в продажах и по нему равняют остальные заказы. Это не обязательно самый прибыльный проект, но всегда тот, который приводит следующих клиентов того же уровня.
Чем флагманский проект отличается от обычного заказа
Обычный заказ закрывают и забывают. Флагманский проект делают так, чтобы его можно было показать: результат, цифры до и после, отзыв заказчика и право называть его своим. Поэтому в нём заранее закладывают то, чего в обычном заказе не бывает, — замер результата и согласие клиента на публикацию.
Второе отличие — масштаб клиента. Флагманский проект берут у компании, на которую хотят равняться остальные: если такой клиент выбрал вас, следующий похожий клиент поверит быстрее. Отсюда правило: флагманский проект выбирают не по гонорару, а по тому, какие двери он открывает.
Зачем компании флагманский проект
- Он заменяет слова о качестве доказательством: вместо «мы умеем» в продажах звучит конкретный проект с результатом.
- Он поднимает планку внутри: команда видит, какой уровень считается нормой, и остальные проекты тянутся за ним.
- Он приводит похожих клиентов: компания, которая сомневалась, решается, когда видит, что её конкурент или сосед по рынку уже работал с вами.
- Он показывает, где бизнес не готов к большому заказу: не хватает людей, процессов или денег на длинный цикл.
- Он задаёт цену: после флагманского проекта поднять ценник на следующие заказы проще, чем до него.
Как выбрать флагманский проект
Смотрят на три вещи. Первая — масштаб клиента и его известность на вашем рынке. Вторая — измеримый результат: выручка, сроки, экономия, доля рынка, то, что можно назвать числом до и после. Третья — повторяемость: проект должен быть похож на те, которые вы хотите делать дальше, иначе он приведёт не тех клиентов.
Отдельно проверяют, выдержит ли компания такой проект. Большой заказ с длинным циклом требует людей, денег на время работ и процессов, которые не рассыпятся, когда нагрузка вырастет вдвое. Если этого нет, флагманский проект сначала готовят внутри, а потом берут.
Что флагманский проект даёт в деньгах
Сам по себе флагманский проект не обязан быть самым выгодным: в нём часто больше работы и меньше маржи, чем в обычном заказе. Он окупается следующими сделками — теми, которые пришли по его следу, и ценой, которую компания держит после него.
Поэтому его считают не как отдельный заказ, а как вложение: сколько стоит сделать проект образцовым и сколько дополнительных сделок он должен принести, чтобы это окупилось. Если проект не приводит следующих клиентов и не поднимает цену, это просто крупный заказ.
Частые вопросы
Флагманский проект — это самый дорогой заказ?
Не обязательно. Это самый показательный проект: он может быть крупнее по масштабу клиента и сложности, но не по гонорару. Иногда компания берёт его дешевле обычного, потому что он открывает рынок.
Обязательно ли флагманский проект делать первым?
Нет, но он должен быть первым в своём классе: первым крупным клиентом, первым проектом в новой отрасли, первым проектом нового формата. Второй такой же проект уже не флагманский, а обычный.
Что делать, если крупного проекта пока нет?
Сделать образцовым один из текущих: замерить результат, собрать отзыв, оформить кейс и показать его тем клиентам, которых компания хочет привлечь. Флагманским проект делает не размер заказа, а то, как его показывают.
Можно ли назвать флагманским проект, который нельзя показать?
Нет. Если клиент запрещает публиковать результат, проект остаётся крупным заказом: с него нельзя ссылаться в продажах, и следующих клиентов он не приведёт. Согласие на публикацию оговаривают до начала работ.
Читать в журнале
Когда крупный проект нужен, чтобы открыть следующий рынок
Чтобы флагманский проект было чем показать
Проект становится флагманским, когда у него есть измеримый результат и понятное отличие от конкурентов. Это видно только тогда, когда собраны цифры рынка и слова покупателей, а не только внутренние ощущения о качестве.
Я исследую рынок и конкурентов по высказываниям живых людей: что покупатели ценят, за что платят и где свободное место. Из этого получается, чем ваш проект отличается и как показать это следующим клиентам.