Цена безубыточности
Коротко
Цена безубыточности — цена за единицу, при которой выручка от продажи ровно покрывает расходы на эту единицу и приходящуюся на неё долю постоянных расходов. Продали по такой цене — не заработали и не потеряли; продали дешевле — каждая единица уносит деньги из бизнеса.
Из чего складывается цена безубыточности
В цену единицы входят две разные по поведению группы расходов. Переменные растут с каждой проданной штукой: сырьё, закупка товара, упаковка, доставка, процент площадке или эквайринг, сдельная оплата. Постоянные от объёма не зависят: аренда, оклады, реклама, бухгалтерия, проценты по кредиту.
Переменные расходы вычитают из цены напрямую: разница — маржинальный доход единицы, и именно она идёт на покрытие постоянных расходов. Цена безубыточности получается, когда к переменным расходам добавляют постоянные, поделённые на количество проданных единиц. Чем больше объём, тем меньшая доля постоянных расходов ложится на каждую штуку и тем ниже цена безубыточности.
Формула
Цена безубыточности = переменные расходы на единицу + постоянные расходы за период / количество единиц за период.
Обратный счёт тоже полезен: при заданной цене безубыточный объём = постоянные расходы / (цена − переменные расходы на единицу). Если цена равна переменным расходам, знаменатель обнуляется и постоянные расходы не покрываются никогда — сколько ни продавай.
Пример с числами. Постоянные расходы за месяц — 300 000 ₽, переменные на единицу — 700 ₽. При плане 1 000 продаж цена безубыточности — 1 000 ₽. Продали 1 500 штук — та же цена безубыточности опускается до 900 ₽: постоянные расходы размазались по большему объёму. Продали 600 — поднимается до 1 200 ₽. Формула одна, меняется только объём.
Чем отличается от точки безубыточности
Точка безубыточности отвечает на вопрос «сколько продать», цена безубыточности — «почём продавать при таком объёме». Это две стороны одного расчёта: цена задаёт безубыточный объём, объём задаёт безубыточную цену.
На практике удобнее держать оба числа рядом. Если рынок не принимает цену выше безубыточной, дело не в цене, а в структуре расходов или в объёме: либо постоянные расходы слишком велики для этого бизнеса, либо объём продаж не дотягивает до плана. Скидка, которая опускает цену ниже безубыточной, не увеличивает прибыль — она увеличивает убыток с каждой проданной единицей, даже если выручка в кассе растёт.
Где цена безубыточности нужна на самом деле
- При согласовании скидки: видно, до какой цены её можно давать без потери денег на единицу.
- При выходе на маркетплейс: комиссия, логистика и хранение — переменные расходы, и они съедают маржу раньше, чем кажется по цене на карточке.
- При запуске нового товара: сравнение цены безубыточности с рыночной ценой показывает, есть ли у товара экономика вообще.
- При переговорах о крупном заказе: объём меняет цену безубыточности, и большая партия может выдержать цену ниже, чем розница.
- При планировании ассортимента: у товаров с высокой долей постоянных расходов цена безубыточности близка к рыночной, и такой товар держится только на объёме.
Частые вопросы
Цена безубыточности и себестоимость — это одно и то же?
Нет. Себестоимость обычно считают по прямым расходам на единицу. Цена безубыточности включает ещё и долю постоянных расходов, поэтому она всегда выше переменной себестоимости, если постоянные расходы есть.
Как считать, если у товара несколько вариантов упаковки?
Считают по каждой позиции отдельно: переменные расходы у вариантов разные, а постоянные распределяют по выбранной базе — выручке, количеству или маржинальному доходу. Главное, чтобы база распределения была одной и той же во всех расчётах.
Можно ли продавать ниже цены безубыточности?
Можно, если это осознанное решение с понятной целью: вывод товара на рынок, распродажа остатка, загрузка простаивающего оборудования. Тогда убыток по этой позиции — запланированный расход, а не сюрприз. Опасность в том, что без расчёта такая продажа выглядит как обычная сделка.
Почему цена безубыточности меняется каждый месяц?
Меняются постоянные расходы и объём продаж. Аренда, реклама и оклады растут, а объём падает — цена безубыточности поднимается, и прежняя цена становится убыточной. Поэтому расчёт обновляют вместе с планом продаж, а не один раз при запуске.
Как связана цена безубыточности с налогами?
Налоги с выручки и с прибыли уменьшают то, что остаётся после покрытия расходов, поэтому в расчёте их либо включают в расходы на единицу, либо считают цену безубыточности до налога на прибыль и отдельно проверяют, что после налога остаётся положительный результат. Способ нужно зафиксировать, чтобы сравнения между периодами были корректными.
Читать в журнале
Когда цену пора защищать расчётом
Чтобы видеть цену безубыточности по каждому товару и каналу
Цена безубыточности по одной позиции — арифметика. Проблема начинается, когда позиций десятки, каналов несколько, а постоянные расходы распределены приблизительно: тогда скидка на одном товаре незаметно оплачивается прибылью с другого.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала: переменные расходы, маржинальный доход, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цены или объёма.