Увеличение себестоимости продаж: из чего складывается и что делать

Коротко

Себестоимость продаж — это затраты, которые прямо связаны с товаром, работой или услугой, проданными в отчётном периоде: закупка, сырьё, производство, доставка до покупателя. Увеличение себестоимости продаж само по себе не плохо: при росте объёма она растёт вместе с выручкой. Тревожный сигнал — когда себестоимость на единицу продукции или на одного клиента растёт быстрее цены продажи и прибыль тает при формально растущей выручке.

Что входит в себестоимость продаж

В отчёте о финансовых результатах себестоимость продаж стоит отдельной строкой и вычитается из выручки первой. В неё попадают затраты на проданные товары, работы и услуги: закупочная цена, материалы, труд производственного персонала со взносами и производственные накладные. Расходы на упаковку, доставку и комиссии отражают с учётом их характера и принятой учётной политики.

Коммерческие и управленческие расходы — реклама, аренда офиса, зарплата администрации — могут показываться отдельно или признаваться в себестоимости продаж в зависимости от учётной политики и характера затрат. Поэтому рост рекламы или аренды на строку «себестоимость продаж» не влияет, а рост закупочной цены, брака или возвратов влияет сразу.

Две причины роста, и только одна из них опасна

Первая причина — объём. Продали вдвое больше единиц, значит, и себестоимость продаж выросла примерно вдвое. Это нормально, если выручка выросла не меньше.

Вторая причина — цена единицы затрат. Поставщик поднял цену, выросла доля брака, подорожала доставка, изменилась структура продаж в пользу дешёвых позиций с низкой наценкой. Здесь выручка может стоять на месте, а себестоимость расти. Отличить одно от другого можно только одним способом: считать себестоимость на единицу товара, услуги или клиента, а не общей суммой за период.

Как проверить, где растёт себестоимость

Соберите по каждой позиции выручку, количество и прямые затраты за несколько периодов — так видно, растёт цена затрат на единицу или только объём.
Разделите рост на ценовой и структурный: сколько дал рост закупочной цены и сколько — сдвиг продаж в сторону позиций с низкой наценкой.
Проверьте возвраты и брак: их стоимость тоже лежит в себестоимости и часто растёт незаметно.
Сравните наценку по каналам: комиссия маркетплейса или скидка канала может съесть прибыль, которая видна в накладной поставщика.
Посчитайте точку безубыточности заново: при новой себестоимости прежний объём продаж может уже не покрывать постоянные расходы.

Себестоимость продаж и расходы периода

	Себестоимость продаж	Коммерческие и управленческие расходы
Что отражает	Затраты на проданный товар, работу, услугу	Затраты на продажи и управление в целом
От чего зависит	От объёма и цены единицы затрат	От решений компании: штат, аренда, реклама
Как ведёт себя при падении продаж	Падает вместе с выручкой	Остаётся, пока не сократили расходы
Что показывает рост	Дорожает товар или растёт объём	Растёт стоимость содержания бизнеса

Что делать при росте себестоимости

Сначала находится позиция, которая тянет рост: конкретный товар, поставщик, канал или склад. Дальше решение простое по смыслу: поднять цену, сменить поставщика, переложить часть затрат на канал, убрать убыточную позицию из ассортимента. Каждое решение проверяется на цифрах — как изменится наценка и сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы.

Отдельно стоит посмотреть, не прячет ли общая цифра убыточные позиции: часто выручка растёт, а деньги уносит небольшая часть ассортимента, которую видно только в расчёте по каждой позиции.

Частые вопросы

Рост себестоимости продаж — это всегда плохо?

Нет. При росте объёма она растёт вместе с выручкой, и это нормальная работа. Плохо, когда растёт себестоимость единицы, а цена продажи за ней не успевает: тогда каждая следующая продажа приносит меньше прибыли.

Почему выручка растёт, а прибыль падает?

Обычно потому, что растёт себестоимость на единицу или меняется структура продаж в пользу позиций с низкой наценкой. Общая выручка это скрывает: она складывает прибыльные и убыточные продажи в одну цифру.

Входит ли реклама в себестоимость продаж?

В отчёте о финансовых результатах реклама идёт в коммерческих расходах отдельной строкой. Для управленческого решения её полезно относить на конкретную продажу или канал — тогда видно, сколько остаётся после привлечения клиента.

Как часто пересчитывать себестоимость?

Каждый раз, когда меняется закупочная цена, тариф доставки или условия канала. Если считать раз в год, рост затрат успевает съесть прибыль за несколько месяцев.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Выручка растёт, а на счёте денег не прибавляется

Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждой позиции

Считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Видно, какие позиции приносят прибыль, а какие тянут вниз, пока общая выручка растёт.

На выходе — расчёт по каждой позиции, точка безубыточности и финансовая модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цены, закупки или ассортимента. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»