Раскрутка Wildberries: как поднять карточку в выдаче

Wildberries выделяет три зоны показов: поиск, каталог и рекомендации. Поиск — ключевая и самая конверсионная зона: товар попадает в результаты поиска, если его характеристики и описание соответствуют запросу покупателя. Каталог предлагает товары из конкретной категории, рекомендации — в разделах главной, «Похожие по фото», в карточках и блоках «Избранное», «Похожие товары», «С этими товарами покупают».

Органическая выдача персонализирована. Алгоритм учитывает факторы ранжирования и конверсию — относительный показатель продаваемости товара, который меняется под влиянием трендов, сезонности, цен и спроса. Поэтому карточка с меньшим числом отзывов иногда стоит выше, если сейчас она конвертирует лучше.

Платное продвижение не заменяет органику. Карточки с низкими показателями ранжирования могут не попасть на первые позиции даже с высокой ставкой. Продвижение — дополнительный инструмент: карточка может получать заказы только за счёт органического трафика.

Кампанию создают в кабинете WB Продвижение. Сначала выбирают модель оплаты: за показы или за клики. Для модели за показы устанавливают ручную или единую ставку. Затем задают бюджет — сумму, которую продавец готов потратить на продвижение. Для кампании с ручной ставкой выбирают зоны показов, добавляют товары и устанавливают ставку по каждому товару.

В выдаче с продвижением учитываются и факторы ранжирования, и ставка. Ставка усиливает органическую позицию: чем выше ставка и лучше показатели товара, тем выше видимость в блоках продвижения. Позиция карточки в такой выдаче определяется как вес органической карточки, умноженный на вес ставки.

Выборка, которую видит покупатель, формируется динамическим смешением органической выдачи и выдачи с продвижением. Позиция карточки меняется постоянно: на неё влияют запросы, конверсия, рейтинг, отзывы, ставка и ставки других продавцов.

Система предлагает рекомендуемые ставки для попадания на определённые позиции, но они часто завышены. Рабочий приём — поставить значение немного ниже рекомендованного и дать кампании поработать один-два дня: так видно, попадают ли товары в выдачу и во сколько реально обходится показ. Постепенно продавец находит минимально достаточную ставку.

Бюджет задают на кампанию. Для модели за показы расход зависит от ставки и числа показов, для модели за клики — от цены клика и переходов. Ставку и бюджет пересматривают по факту: смотрят, как меняются позиции и заказы, а не только расход.

Участие в официальных промо-кампаниях Wildberries даёт карточке цветную плашку со скидкой, место на странице распродажи и дополнительный показ в каталоге и поиске — без расходов на рекламу. Решение принимают по юнит-экономике: если скидка сохраняет положительную маржу, а объём продаж растёт за счёт промо-трафика, участие выгодно; если скидка съедает всю маржу — нет.

К глобальным акциям готовятся заранее: проверяют запас на складах, чтобы выполнить заказы, просчитывают цену участия и собирают отзывы. Карточка с историей отзывов в пиковый период конвертирует лучше.

Рейтинг входит в алгоритм выдачи: при прочих равных карточка с рейтингом 4,8 и 50 отзывами стоит выше карточки с рейтингом 4,2 и 5 отзывами. В 2026 году Wildberries внедрил блок «Важное из отзывов»: ИИ формирует краткий пересказ ключевых тезисов прямо в карточке. Повторяющиеся жалобы — «маломерит», «плохая упаковка» — становятся видны сразу, и с ними нужно работать.

Кликабельность карточки (CTR) — ключевой показатель эффективности рекламы. Если CTR ниже 2%, стоит улучшать карточку: обновить визуал и текст по обратной связи из отзывов и вопросов, сравнить цены с прямыми конкурентами, пересмотреть ключевые фразы и исключить те, по которым CTR низкий. Эти действия поднимают кликабельность и продажи без увеличения бюджета.

Реклама на слабую карточку ускоряет просадку: если товар получает показы и переходы, но заказов нет, проблема чаще в цене, отзывах, визуале, описании, характеристиках или размере, а не в недостатке трафика.