Продвижение товара на вайлдберриз: инструменты и стратегия
Коротко
Продвижение товара на вайлдберриз — это управление тем, как карточка выглядит в поиске, каталоге и рекомендациях, и сколько бизнес платит за показы и клики. Оно начинается не с рекламного бюджета, а с карточки и юнит-экономики: если товар убыточен, трафик только ускорит потери.
Что значит продвижение на Wildberries
Продвижение на Wildberries — это не одна кнопка «реклама», а три слоя: карточка, которую видит покупатель, алгоритм, который решает, кому её показать, и платные инструменты, которые ускоряют показы. Продавец влияет на все три.
Внутри платформы товар показывается в поиске, каталоге и рекомендациях. Поиск — самый важный: там покупатель вводит запрос и видит товары, чьё название, характеристики и описание совпали с запросом. Каталог показывает товары категории, рекомендации — похожие и сопутствующие. Платное продвижение поднимает карточку в этих зонах, но не заменяет релевантность.
Инструменты продвижения на WB
- WB Продвижение — кампании с оплатой за показы (CPM) или за клики (CPC). В режиме CPM вы платите за 1000 показов, причём показ засчитывается, если карточка была видна на экране больше половины. В режиме CPC — за клик; кликом считаются и некоторые действия внутри карточки, а не только переход из выдачи.
- Акции и промо платформы: участие даёт цветную плашку, место на странице распродажи и дополнительный трафик. Это не бесплатно — вы даёте скидку, — но иногда дешевле, чем покупать показы.
- Работа с карточкой: заголовок, характеристики, описание, фото, отзывы. Это не платный инструмент, но без него реклама сливает бюджет.
- Внешний трафик: реклама в поиске и соцсетях, блогеры. Он приводит новых покупателей и влияет на поведенческие факторы, но требует отдельного бюджета и учёта.
Как Wildberries ранжирует товары
Алгоритм смотрит на три группы факторов. Первая — соответствие запросу: есть ли в названии, характеристиках и описании то, что ищет покупатель. Вторая — поведенческие: кликают ли по карточке и покупают ли после перехода. Третья — коммерческие: цена относительно рынка, наличие на складе, участие в акциях, стабильность поставок.
Отсюда практический вывод: если карточка не отвечает на запрос или товар постоянно заканчивается, дополнительные показы не помогут — они ускорят просадку. Сначала карточка и сток, потом бюджет.
CPM или CPC: что выбрать
| CPM — за показы | CPC — за клики | |
|---|---|---|
| За что платите | За 1000 показов, видимых больше половины экрана | За клик по карточке и некоторые действия внутри |
| Когда выгодно | Товар уже конвертирует, нужно больше охвата | Тестируете карточку или аудиторию, платите за интерес |
| Риск | Показы есть, кликов и заказов нет | Клики дорогие, а конверсия низкая |
| Что проверять | CTR и конверсию в заказ | Стоимость клика и долю кликов, ставших заказами |
Как считать, окупается ли продвижение
Реклама окупается, если прибыль с дополнительных заказов больше расходов на продвижение. Считать нужно не выручку, а маржу после себестоимости, комиссии, логистики, хранения и налогов. Если маржа с заказа меньше стоимости привлечения, каждый продажный заказ увеличивает убыток.
Перед запуском кампании проверьте: сколько остаётся с единицы товара после всех расходов, сколько заказов даёт один клик или тысяча показов, и при каком объёме продвижение выходит в плюс. Эти расчёты — часть юнит-экономики, без них бюджет превращается в лотерею.
Частые вопросы
Можно ли продвигать товар на Wildberries без рекламного бюджета?
Да, за счёт карточки и акций. Хорошо заполненная карточка с релевантными ключевыми словами и отзывами получает органический трафик. Участие в акциях даёт дополнительное продвижение от платформы, но требует скидки. Полностью бесплатным такой рост не бывает: вы платите либо бюджетом, либо маржой.
Что важнее: карточка или реклама?
Карточка. Реклама приводит людей, но если заголовок и описание не совпадают с запросом, а фото не кликается, показы не превращаются в заказы. Сначала проверьте карточку, потом включайте платное продвижение.
Как понять, что кампания не окупается?
Сравните расход на продвижение с маржой от заказов, которые оно принесло. Если маржа меньше расхода, кампания убыточна. Также смотрите на стоимость клика и конверсию: рост кликов без роста заказов — сигнал остановить или переделать кампанию.
Влияет ли наличие товара на складе на продвижение?
Да. Регулярное отсутствие товара и резкие скачки цены снижают позиции в ранжировании. После возврата товара в наличие карточка может временно показываться реже — это не штраф, а повторная проверка после сбоя.
Читать в журнале
Продвижение без расчёта — это ставка на удачу
Посчитаю, сколько вы можете платить за клиента и не уйти в минус
Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала: сколько остаётся после себестоимости, комиссии, логистики, рекламы и налогов. Вы увидите, при какой цене клика и конверсии продвижение на Wildberries окупается, а при какой — тянет бизнес вниз.
Это для продавцов и собственников, которые хотят расти на маркетплейсах и боятся, что рост увеличит убыток. Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.