Продвижение на ВБ: как работает и с чего начать
Коротко
Продвижение на ВБ — это платное поднятие карточки в зонах показов Wildberries: в поиске, каталоге и рекомендациях. Кампанию создают в кабинете WB Продвижение, выбирают модель оплаты — за показы или за клики — и задают бюджет и ставку. Но платное место лишь добавляет показы: попадёт ли товар в выдачу и купят ли его, решают карточка, цена, наличие на складе и скорость доставки.
Что такое продвижение на ВБ и на Wildberries
Wildberries показывает товары в трёх зонах: поиск, каталог и рекомендации. Продвижение поднимает карточку внутри этих зон, чтобы её увидело больше покупателей. Поиск продавец считает главной зоной: там покупатель сам формулирует запрос, и товар попадает в выдачу, если описание соответствует тому, что он ищет.
Платное продвижение не заменяет органику. Площадка ранжирует карточки по тому, насколько вероятна покупка: смотрят на соответствие запросу, клики и заказы, цену, наличие, скорость сборки и доставки, участие в акциях. Поэтому реклама поверх карточки, которая не отвечает запросу или часто отсутствует на складе, приносит показы без продаж.
Модели оплаты и что настраивают в кампании
- Модель оплаты: за показы или за клики. При оплате за показы ставка бывает ручной или единой.
- Бюджет кампании — сумма, которую продавец готов потратить на продвижение.
- Зоны показов при ручной ставке: поиск, каталог, рекомендации — можно выбрать, где продвигать товар.
- Ставка — стоимость продвижения каждого товара в кампании.
- Список товаров: в кампанию добавляют карточки, которые нужно поднять.
Что влияет на позицию карточки
Площадка пересчитывает шансы товара на покупку постоянно, поэтому позиция меняется без правок цены или рекламы. По оценке, которую приводит отраслевой разбор, на Wildberries самый весомый фактор — зоны доставки, время сборки и доставки: примерно 30–40 %. Дальше идут объём продаж товара, конверсия, участие в акциях в период их действия, рейтинг продавца; наполнение карточки и отзывы влияют заметно меньше.
Отсюда практический вывод: логистика становится частью продвижения. Если конкурент доставляет быстрее, рост ставки не обязательно даст ожидаемый результат. А если товар закончился на складе, карточка теряет показы, и после пополнения площадка проверяет её заново — это не штраф, а повторная оценка.
Платное продвижение и бесплатные рычаги
| Платное продвижение | Акции площадки | Карточка и наличие | |
|---|---|---|---|
| Что даёт | Показы в выбранных зонах за бюджет | Плашку со скидкой, страницу распродажи, дополнительный показ в каталоге и поиске | Соответствие запросу, клики и заказы, стабильные поставки |
| Чем платит продавец | Бюджет и ставку | Скидкой из маржи | Временем на текст, фото и склад |
| Когда работает | Когда карточка конвертирует и товар есть в наличии | Когда скидка оставляет положительную маржу | Всегда — это база для остальных рычагов |
| Главный риск | Показы без продаж и сожжённый бюджет | Скидка съедает всю маржу | Пустой склад роняет показы |
С чего начать, чтобы реклама не сожгла маржу
Сначала проверяют карточку: есть ли в названии, характеристиках и описании то, что ищет покупатель, кликают ли по фото и заголовку, покупают ли после захода. Если карточка не отвечает запросу, дополнительный трафик только ускорит просадку показов.
Затем считают экономику: сколько остаётся с заказа после комиссии площадки, логистики, хранения, эквайринга и возможной скидки. Ставку и бюджет ставят от этой цифры, а не от желаемой позиции. Участие в акциях просчитывают до входа: если скидка оставляет положительную маржу и объём растёт за счёт промо-трафика, акция выгодна; если съедает маржу — нет.
К крупным распродажам готовятся заранее: проверяют сток на складах, потому что за заказы, которые нельзя выполнить, площадка штрафует, и собирают отзывы до пика продаж.
Частые вопросы
Чем оплата за показы отличается от оплаты за клики?
При оплате за показы продавец платит за то, что карточку показали в выбранных зонах, и управляет ставкой — ручной или единой. При оплате за клики платят за переходы по карточке. Какой вариант дешевле, зависит от кликабельности: чем выше CTR, тем выгоднее оплата за показы — клики достаются дешевле, чем ниже, тем выгоднее оплата за клики — не платишь за показы без переходов.
Можно ли продвигать товар только в поиске?
Да, при ручной ставке продавец сам выбирает зоны показов — поиск, каталог, рекомендации. Поиск обычно берут первым: там покупатель с готовым запросом.
Почему карточка просела, хотя реклама идёт?
Площадка постоянно пересчитывает вероятность покупки относительно других предложений. Позицию роняют пустой склад, рост срока сборки и доставки, падение конверсии, окончание акции, рост цены относительно рынка. Реклама добавляет показы, но не отменяет эти факторы.
Помогают ли акции вместо рекламы?
Акция даёт плашку со скидкой, место на странице распродажи и дополнительный показ в каталоге и поиске без отдельного бюджета на рекламу. Но платит продавец скидкой, поэтому акцию считают по марже до входа, а не после.
Нужно ли продвигать товар, которого мало на складе?
Нет. Если заказ нельзя выполнить, площадка штрафует, а карточка после перебоя проходит повторную проверку и показывает реже. Сначала пополняют сток, потом увеличивают ставку.
Реклама на маркетплейсе должна возвращаться деньгами
Посчитаю, сколько зарабатывает каждая карточка после всех расходов
Ставка в WB Продвижении и скидка в акции выглядят как две строки расходов, а вместе они могут съесть всю маржу. Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре и канале после себестоимости, комиссии площадки, логистики, хранения, рекламы и налогов.
По расчёту видно, какие карточки продвигать выгодно, а какие приносят убыток, который прячет общая выручка. И где точка безубыточности, ниже которой ставку поднимать нельзя.