На каком маркетплейсе лучше начать продавать новичку

Коротко

Выбор маркетплейса для старта — это не поиск «лучшей» площадки вообще, а сравнение расходов под конкретный товар: комиссия, логистика, хранение, возвраты и эквайринг у Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета устроены по-разному. Новичку важно посчитать, сколько останется от цены продажи после всех удержаний на каждой площадке, и только потом решать, где начинать.

Почему универсального ответа нет

Каждый маркетплейс берёт с продавца не одну комиссию, а несколько платежей: вознаграждение за продажу, логистику, хранение, обработку заказов, эквайринг. Их размер зависит от категории товара, схемы работы (со склада маркетплейса или со своего) и региона. Поэтому один и тот же товар на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете может дать разную прибыль.

Начинать стоит с площадки, где ваш товар уже продаётся: там есть спрос, понятны цены конкурентов и можно проверить, как работают удержания. Для этого достаточно открыть карточки похожих товаров на каждом маркетплейсе и посмотреть, по какой цене их продают.

Из чего складываются расходы на трёх площадках

Что сравниваем	Ozon	Wildberries	Яндекс Маркет
Вознаграждение за продажу	Процент от цены в зависимости от типа товара и диапазона цены (до 100 ₽, 100–300 ₽, свыше 300 ₽) и схемы FBO/FBS/realFBS	Комиссия по предмету и модели, зависит от схемы FBW/FBS/DBS/EDBS	Процент от цены продавца по категории и модели, только за полученный заказ
Логистика	Платная по литражу и маршруту между складами; отдельно доставка до пункта выдачи	Базовая ставка за первый литр плюс доплата за дополнительные литры, с коэффициентом склада	Для FBS: обработка 25 ₽, выезд курьера 0–500 ₽ в день; доставка покупателю 5 %, не больше 1 000 ₽; средняя миля 92 ₽ за первый литр плюс 8 ₽/л до 200 л и 5 ₽/л сверх, не больше 5 500 ₽
Хранение	Платное после бесплатного срока	Плата за литр в день с коэффициентом склада	Платное, условия зависят от схемы FBY
Возвраты	Логистика возврата платится, вознаграждение возвращается	Обратная логистика платная	Условия возврата зависят от схемы
Эквайринг	Удерживается отдельно	Строкой в отчёте	Входит в платежи по графику выплат

Как выбрать площадку под свой товар

Начните с того, что посмотрите, какие товары в вашей категории уже продаются на каждом маркетплейсе и по каким ценам. Если на площадке мало предложений, это может значить и отсутствие спроса, и свободную нишу — проверьте поисковые запросы и количество отзывов у конкурентов.

Затем посчитайте, сколько останется от цены продажи после удержаний. Для этого нужны тарифы площадки на дату расчёта: комиссия по вашей категории, стоимость логистики и хранения для вашего объёма и веса. Сравните итоговую сумму на каждой площадке — та, где остаётся больше, и будет лучшей для старта.

Что проверить до первой поставки

Тарифы площадки на дату расчёта: комиссия по категории и модели, логистика, хранение, обработка заказов, эквайринг.
Схема работы: со склада маркетплейса или со своего. От неё зависят расходы на логистику и хранение.
Правила возвратов: кто платит обратную логистику и возвращается ли вознаграждение.
Сроки и график выплат: когда придут деньги после продажи.
Требования к маркировке и упаковке: от них зависит приёмка товара на складе.

Частые вопросы

Можно ли продавать на нескольких маркетплейсах сразу?

Да, многие продавцы работают на двух-трёх площадках. Но для старта проще выбрать одну: так вы быстрее разберётесь в тарифах и правилах и не будете распылять бюджет на рекламу и логистику.

Что важнее для новичка: низкая комиссия или большой трафик?

Смотрите на итоговую прибыль с продажи. Высокая комиссия при большом трафике может дать больше денег, чем низкая комиссия на площадке, где ваш товар никто не ищет. Посчитайте оба варианта.

Как узнать, сколько я заработаю на продаже?

Возьмите цену продажи и вычтите комиссию, логистику, хранение, эквайринг и расходы на закупку товара. Точные ставки берите из тарифов площадки на дату расчёта — они меняются несколько раз в год.

Нужен ли новичку свой склад или лучше работать со склада маркетплейса?

Склад маркетплейса упрощает логистику, но добавляет расходы на хранение. Свой склад или прямая отгрузка со склада продавца может быть дешевле, если товар хорошо продаётся и не залёживается.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Автоматизация маркетплейсов: что продавцу автоматизировать первым

Прежде чем выходить на маркетплейс, посчитайте экономику товара

Покажу, сколько останется от цены на каждой площадке

Выбор маркетплейса — это вопрос денег: сколько удержат за продажу, логистику и хранение. Я считаю юнит-экономику товара для каждой площадки и показываю, где продажа приносит прибыль, а где убыток.

Вы получаете расчёт по каждому товару с учётом комиссии, логистики, хранения, возвратов и налогов, а также точку безубыточности — цену, ниже которой продавать нет смысла. Это для продавцов, которые хотят начать без минуса.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»