Методы установления цен на основе нескольких параметров

Коротко

Методы установления цен на основе нескольких параметров — это параметрические методы ценообразования: цена выводится не из полных затрат на изделие, а из набора его технических и потребительских характеристик. К ним относят балльный метод, метод удельной цены, корреляционно-регрессионный анализ и прейскурантный метод, который строит цену от базовой цены аналога и системы надбавок и скидок за отклонения по параметрам.

Зачем считать цену от параметров

Когда товар — машина, прибор, партия крепежа или услуга с настраиваемым набором опций, у него десятки модификаций. Считать себестоимость каждой заново долго, а держать одну цену на весь модельный ряд — значит терять деньги на дорогих версиях и отпугивать покупателей дешёвых.

Параметрический подход решает это так: цена базовой модели известна, а цена любой другой версии получается поправкой за отклонения по параметрам — мощности, массе, точности, сроку службы, комплектации. Метод даёт цену, которая выглядит для покупателя логично, а для продавца сохраняет нормальную маржу по всей линейке.

Четыре метода и на чём каждый основан

Балльный метод: каждый параметр получает оценку в баллах, цена пропорциональна сумме баллов относительно базового изделия.
Метод удельной цены: цена делится на главный параметр (килограмм, киловатт, литр, час работы) и переносится на новую модификацию через этот удельный показатель.
Корреляционно-регрессионный анализ: по выборке однотипных изделий строится уравнение, где цена — функция нескольких параметров, и в него подставляют характеристики нового товара.
Прейскурантный метод: берут цену базового изделия из прейскуранта и прибавляют или вычитают надбавки и скидки за отклонения по каждому параметру.

Прейскурантный метод ценообразования основан на

Прейскурантный метод ценообразования основан на базовой цене и системе поправок к ней. За основу берут цену изделия, которое уже продаётся и известно рынку, — из прейскуранта, каталога или прайса. Дальше по каждому параметру, который отличает новую модификацию от базовой, назначают надбавку или скидку: за большую мощность, за меньший расход, за дополнительную опцию, за увеличенный ресурс.

Цена новой модификации складывается из базовой цены и суммы поправок. Поправка может быть в рублях за единицу параметра или в процентах от базовой цены. Метод удобен в каталогах и конфигураторах: покупатель сам собирает версию, а цена складывается из цены базы и цены опций.

Работает метод при одном условии: поправки должны быть обоснованы. Если надбавку за мощность взяли с потолка, покупатель сравнит две модели и увидит, что переплачивает. Поэтому поправки выводят из удельных цен или из регрессии по уже проданным модификациям.

Чем методы отличаются

Метод	На чём основан	Когда подходит	Слабое место
Балльный	Оценки параметров в баллах	Параметры разнородные, единой меры нет	Баллы ставит эксперт, цена наследует его субъективность
Удельной цены	Цена на единицу главного параметра	Есть один ведущий параметр: вес, мощность, объём	Плохо работает, когда параметров несколько и они неравнозначны
Корреляционно-регрессионный	Уравнение связи цены и параметров по выборке	Много однотипных изделий и достаточно данных о ценах	Нужна корректная выборка, иначе уравнение даёт ложную точность
Прейскурантный	Базовая цена плюс надбавки и скидки за отклонения	Каталоги, конфигураторы, модельные ряды	Поправки быстро устаревают вместе с базовой ценой

Как выбрать метод под задачу

Если у товара один главный параметр и покупатель привык сравнивать по нему — берите метод удельной цены. Он простой, прозрачный и не требует статистики.

Если параметров много и они разнородные — балльный метод или регрессия. Балльный быстрее и дешевле, регрессия точнее, но требует данных о ценах и характеристиках уже проданных моделей.

Если товар продаётся по каталогу и покупатель собирает комплектацию — прейскурантный метод. Он же удобен, когда нужно быстро пересчитать весь модельный ряд при смене базовой цены: меняется база, поправки остаются.

На практике методы комбинируют: удельные цены дают поправки для прейскуранта, а регрессия проверяет, не ушла ли итоговая цена от рынка.

Частые вопросы

Можно ли применять параметрические методы к услугам?

Да. Услуга тоже описывается параметрами: объём работ, срок, число объектов, глубина проработки. Цена базового пакета плюс надбавки за каждый дополнительный параметр — тот же прейскурантный метод.

Что делать, если параметров слишком много?

Оставить те, которые покупатель действительно сравнивает и за которые готов платить. Остальные убрать в комплектацию или в надбавки за опции: цена не должна объяснять каждый винт.

Нужен ли параметрический метод, если у товара нет конкурентов?

Да, но с другой стороны: он помогает не занизить цену. Когда сравнивать не с чем, цена от параметров показывает, сколько товар должен стоить по своей потребительской ценности, а не сколько назначил продавец.

Как часто пересматривать поправки?

При каждом изменении базовой цены и при появлении новых модификаций. Если поправки выведены из удельных цен, пересчёт занимает часы, а не недели.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Цена должна опираться на цифры, а не на ощущение

Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждой позиции

Параметрические методы дают цену, но не отвечают на вопрос, останется ли прибыль после себестоимости, рекламы, доставки и налогов. Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала и показываю точку безубыточности.

Вы получаете расчёт по каждой позиции и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цены, скидки или ассортимента. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»