Где брать товары для продажи на маркетплейсах

Коротко

Товар для маркетплейса берут там, где его можно купить дешевле, чем он обойдётся в продаже после комиссии площадки, логистики, хранения и возвратов. Каналов несколько: оптовики и дистрибьюторы, прямые поставки с фабрик, параллельный импорт, комиссия и своё производство. Выбор канала — не вопрос вкуса: он определяется тем, сколько денег остаётся с единицы товара и сколько нужно вложить до первой выручки.

Что значит «где брать товары»

Вопрос про источник товара на деле состоит из трёх: у кого купить, на каких условиях и хватит ли цены закупки, чтобы после всех удержаний площадки осталась прибыль. Один и тот же товар у оптовика, у фабрики и по параллельному импорту стоит по-разному, но и рисков в каждом канале разное количество.

Поэтому начинать стоит не с поиска поставщика, а с расчёта: сколько площадка удержит с продажи, сколько съедят логистика, хранение и возвраты, и какая цена закупки оставляет вам прибыль. Только после этого имеет смысл выбирать, у кого закупать.

Каналы закупки и чем они отличаются

Оптовые поставщики и дистрибьюторы: готовый товар со склада, минимальная партия, документы и сертификаты обычно в порядке, но наценка посредника уже в цене.
Прямые поставки с производств: цена ниже, но нужен объём, предоплата и время на производство и доставку.
Параллельный импорт: товар официально ввезён, но без согласия правообладателя на ввоз; важно проверить, не нарушаются ли права на товарный знак.
Комиссия: вы продаёте товар владельца по его поручению и получаете комиссионное вознаграждение; вложений в закупку меньше, но и доход с единицы обычно скромнее.
Своё производство или сборка: контроль над качеством и ценой, но нужны вложения в оборудование и люди.
Локальные производители и небольшие цеха: гибкие партии и быстрый старт, но проверять надёжность поставок придётся внимательнее.

Как проверить поставщика до первой партии

Просите документы на товар: договор поставки, счёт, накладные, сертификаты или декларации соответствия, если товар подлежит обязательному подтверждению соответствия. Проверьте, что поставщик есть в реестрах: сведения о юридическом лице или индивидуальном предпринимателе доступны в открытых государственных реестрах.

Возьмите пробную партию и посмотрите, как поставщик держит сроки и что делает с браком. Отдельно уточните, кто отвечает за возвраты покупателей и за претензии площадки по качеству: это стоит зафиксировать в договоре, а не на словах.

Если товар ввозится из-за рубежа, проверьте, не действуют ли ограничения на ввоз и не задевает ли поставка права на товарный знак. Это вопрос не только таможни, но и риска получить претензию от правообладателя.

Как посчитать, выдержит ли товар комиссию площадки

Площадки удерживают вознаграждение по категории и схеме работы, берут плату за логистику, хранение и обработку заказов, а возвраты тоже стоят денег. Точные тарифы меняются несколько раз в год, поэтому их берут из личного кабинета продавца на дату расчёта, а не из статей.

Считайте так: из цены продажи вычтите закупку, удержания площадки, доставку до склада и обратную логистику по доле возвратов, налоги и рекламу. Если остаётся мало или ничего, канал закупки не спасёт: нужно менять товар, цену или схему.

Чтобы понять, сколько вы можете платить за привлечение покупателя и не уйти в минус, нужна юнит-экономика по каждому товару: она показывает прибыль с единицы после всех расходов.

Частые вопросы

Можно ли начать с одной небольшой партии?

Да, пробная партия — разумный способ проверить спрос и поставщика. Учтите, что минимальная партия у разных каналов разная: у оптовика она может быть небольшой, у фабрики — заметно больше.

Обязательно ли ехать на фабрику или выставку?

Нет, но личный контакт помогает проверить производство и договориться об условиях. Если ехать некуда, запросите образцы, документы и отзывы других покупателей.

Что важнее — самая низкая цена закупки или надёжность поставок?

Для маркетплейса важнее предсказуемость: если товар закончится или придёт с браком, площадка потеряет позиции, а вы — деньги на рекламу и логистику. Дешёвая закупка с срывами сроков обычно обходится дороже.

Как понять, сколько товара брать в первой партии?

Отталкивайтесь от спроса и скорости оборота: чем дольше товар лежит на складе площадки, тем дороже хранение. Точный объём считается по вашей юнит-экономике и прогнозу продаж, а не по средним цифрам из интернета.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Прежде чем закупать партию, посчитайте деньги

Посчитаю, сколько зарабатывает каждый товар

Выбор поставщика ничего не решает, если товар не приносит прибыли после комиссии площадки, логистики и возвратов. Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала: сколько остаётся после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.

Показываю точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при закупке новой партии или смене поставщика. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»