Удельная маржинальная прибыль это
Коротко
Удельная маржинальная прибыль — это разница между ценой одной единицы товара или услуги и переменными расходами на эту единицу. Она показывает, сколько денег приносит каждая проданная штука на покрытие постоянных расходов и на прибыль. Считается в рублях, а не в процентах.
Что показывает цифра в рублях
Из цены единицы вычитают всё, что растёт вместе с продажей: закупку или сырьё, упаковку, доставку, эквайринг, комиссию канала, сдельную оплату. Что осталось — удельная маржинальная прибыль, её ещё называют удельным маржинальным доходом.
Например, товар продаётся за 2 000 ₽, а переменные расходы на него — 1 200 ₽. Удельная маржинальная прибыль — 800 ₽. Из этих 800 ₽ платят аренду, оклады, рекламу и всё остальное, что от объёма продаж не зависит, а что останется сверху — прибыль.
Показатель отвечает на вопрос «сколько даёт одна продажа», но не на вопрос «выгоден ли товар в целом». Товар с большой маржой на штуку может продаваться так редко, что не покроет постоянных расходов. Поэтому удельную прибыль смотрят вместе с количеством продаж.
Формула
Удельная маржинальная прибыль = цена единицы − переменные расходы на единицу.
Переменные расходы — те, что меняются вместе с объёмом: продали на десять штук больше, на десять штук больше закупили и упаковали. Постоянные расходы — аренда, оклады, бухгалтерия, реклама на узнаваемость — в расчёт единицы не входят: они одинаковы при любом объёме в пределах текущих мощностей.
Если нужно сравнить товары с разной ценой, считают коэффициент маржинальной прибыли: удельную прибыль делят на цену единицы. Он показывает долю выручки, которая остаётся после переменных расходов. У товара за 2 000 ₽ с прибылью 800 ₽ коэффициент — 0,4, или 40 %.
Удельная прибыль и коэффициент: что когда смотреть
| Удельная маржинальная прибыль | Коэффициент маржинальной прибыли | |
|---|---|---|
| В чём измеряется | Рубли на единицу | Доля выручки, проценты |
| Что показывает | Сколько даёт одна продажа | Какая часть выручки остаётся после переменных расходов |
| Когда нужна | Считаем, сколько единиц покроет постоянные расходы | Сравниваем товары с разной ценой и каналы с разной выручкой |
| Где подводит | Не видит цены товара: 800 ₽ от 2 000 ₽ и от 20 000 ₽ выглядят одинаково | Не видит объёма: высокая доля при малых продажах даёт мало денег |
В точке безубыточности маржинальная прибыль равна постоянным расходам
Точка безубыточности — объём продаж, при котором прибыль равна нулю. В этой точке суммарная маржинальная прибыль по всем проданным единицам ровно покрывает постоянные расходы, и ни рубля сверху не остаётся.
Отсюда рабочая формула: точка безубыточности в единицах = постоянные расходы / удельная маржинальная прибыль. Если постоянные расходы 400 000 ₽ в месяц, а единица приносит 800 ₽, безубыточность наступает на 500 проданных единицах. Каждая следующая единица сверх этого добавляет 800 ₽ прибыли.
Так же считают запас прочности: сравнивают фактические продажи с точкой безубыточности и видят, на сколько процентов они могут упасть, прежде чем бизнес уйдёт в минус.
Где показатель ошибается
- Переменные расходы посчитали не полностью: забыли эквайринг, доставку, возвраты, брак. Каждый пропущенный рубль завышает удельную прибыль и занижает точку безубыточности.
- Постоянные расходы записали в переменные. Тогда удельная прибыль падает, а точка безубыточности растёт без причины.
- Сравнивают товары только по удельной прибыли. Товар с 300 ₽ на штуку и оборотом в тысячу штук в месяц даёт больше денег, чем товар с 3 000 ₽ и пятью продажами.
- Скидка считается бесплатной. Скидка уменьшает цену, а переменные расходы остаются прежними, поэтому удельная прибыль падает быстрее, чем кажется: скидка 10 % съедает четверть прибыли, если маржа была 40 %.
Частые вопросы
Чем удельная маржинальная прибыль отличается от маржинальной прибыли за период?
Удельная считается на одну единицу, а маржинальная прибыль за период — на весь объём продаж. Связь прямая: удельная прибыль, умноженная на количество проданных единиц, даёт маржинальную прибыль периода, если переменные расходы на единицу не менялись.
Это то же самое, что валовая прибыль на единицу?
Нет. Валовая прибыль обычно считается после себестоимости производства или закупки, а в удельной маржинальной прибыли учитывают все переменные расходы: доставку, упаковку, комиссию, эквайринг, сдельные выплаты. Соотношение зависит от состава затрат: если в производственную себестоимость включены постоянные расходы, маржинальная прибыль на единицу может быть выше валовой.
Может ли удельная маржинальная прибыль быть отрицательной?
Да, если переменные расходы на единицу выше цены. Каждая такая продажа увеличивает убыток, а не покрывает постоянные расходы. Отрицательная удельная прибыль — сигнал поднять цену, снизить закупочную стоимость или отказаться от позиции.
Зачем считать удельную прибыль по клиентам и каналам, а не только по товарам?
Один и тот же товар через разные каналы приносит разное: комиссия, доставка и стоимость привлечения отличаются. Расчёт по каналам и клиентам показывает, какие продажи кормят бизнес, а какие только создают оборот.
Как удельная прибыль связана с решением о скидке?
Скидка уменьшает цену, а переменные расходы остаются. Удельная прибыль падает на всю сумму скидки, и чтобы вернуть прежнюю прибыль, нужно продать больше единиц. Сколько именно — видно из той же формулы безубыточности.
Читать в журнале
Когда по цифрам на единицу пора решать, что оставить в ассортименте
Чтобы видеть удельную прибыль по каждому товару, клиенту и каналу
Удельную прибыль легко посчитать по одному товару и трудно — по всему ассортименту, когда переменные расходы разбросаны по счетам, доставке и комиссиям.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.