Что такое технология SMART
Коротко
Технология SMART — это способ сформулировать цель так, чтобы через месяц или квартал можно было однозначно сказать, достигнута она или нет. Название сложено из первых букв пяти требований к цели: конкретная, измеримая, достижимая, значимая и с крайним сроком. Приём пришёл из практики управления по целям и работает в любом деле, где цель ставят не для красивого слайда, а чтобы по ней потом принимали решения.
Что означает каждая буква
S — specific, конкретная. Цель называет, что именно меняется и для кого: не «улучшить маркетинг», а «снизить стоимость заявки в Директе до такого уровня, при котором заявка окупается продажей».
M — measurable, измеримая. У цели есть число и источник, откуда его берут: CRM, кабинет рекламы, банк. Если число нельзя достать в день проверки, цель не измерима, сколько бы цифр в неё ни вписали.
A — achievable, достижимая. Цель реально выполнить теми людьми, деньгами и сроком, что есть. Достижимость проверяют по своим прошлым цифрам и по рынку, а не по желанию.
R — relevant, значимая. Цель ведёт к тому, что важно бизнесу: прибыли, деньгам на счёте, доле рынка. Красивая цель, которая ни на что не влияет, съедает силы команды.
T — time-bound, с крайним сроком. У цели есть дата, к которой её проверяют. Без даты цель живёт годами и не проверяется никогда. Технология SMART — это способ ставить цели, где каждая цель конкретна, измерима, достижима, значима и ограничена сроком. Технология SMART — это метод постановки целей, который разбивает цель на пять признаков: конкретность, измеримость, достижимость, значимость и срок. Что такое технология SMART: это способ сформулировать цель так, чтобы её можно было проверить и выполнить. Технология SMART — это метод постановки целей, который помогает сформулировать цель по пяти признакам и сделать её проверяемой.
Как переписать цель по SMART
Берут расплывчатую формулировку и переписывают по пяти пунктам, пока она не станет проверяемой. Пример: «хотим больше клиентов» превращается в «получать с рекламы столько заявок в месяц, чтобы после обработки отделом продаж выручка покрывала рекламу и маржу — проверяем по CRM в последний день квартала».
Здесь важна не красота формулировки, а то, что у цели появились три вещи: число, источник числа и дата проверки. По ним и решают, сработало или нет, без споров о том, «стало лучше» или «не стало».
SMART и KPI: в чём разница
| SMART | KPI | |
|---|---|---|
| Что это | Требования к формулировке цели | Показатель, по которому меряют работу |
| Сколько | Пять требований сразу к одной цели | Один или несколько чисел на человека или отдел |
| Когда появляется | Когда цель ставят | Когда решают, по чему оценивать результат |
| Как связаны | Цель по SMART задаёт KPI на период | KPI без цели по SMART превращается в цифру ради цифры |
Где технология SMART не работает
- Там, где результат зависит от рынка и случая: цель «вырасти в выручке на столько-то процентов» без плана, за счёт чего, — это пожелание, а не цель.
- В творческой и исследовательской работе: у исследования заранее не известен результат, и требование измеримого итога убивает саму работу. Здесь ставят SMART на процесс и срок, а не на вывод.
- Когда цель спускают сверху без обсуждения: команда формально соглашается, а числа потом подгоняют под отчёт. Цель, в достижимость которой не верят исполнители, не выполняется.
Частые вопросы
Что такое технология SMART простыми словами?
Это пять требований к цели: конкретность, измеримость, достижимость, значимость и крайний срок. Цель, записанная по этим требованиям, содержит число, источник числа и дату проверки, поэтому через месяц или квартал можно однозначно сказать, достигнута она или нет.
SMART — это аббревиатура из английских слов?
Да, название сложено из первых букв английских слов specific, measurable, achievable, relevant, time-bound. По-русски те же требования звучат как конкретность, измеримость, достижимость, значимость и срок.
Обязательно ли у цели должно быть число?
Да, иначе её нельзя проверить. Число берут из источника, которому доверяют: CRM, рекламного кабинета, банковской выписки. Если источник числа не назван, цель проверят по ощущениям, и каждый будет прав по-своему.
Чем SMART отличается от целей по KPI?
SMART — требования к тому, как сформулирована цель. KPI — показатель, по которому меряют результат. Сначала ставят цель по SMART, из неё выводят KPI на период, иначе показатель превращается в цифру ради цифры.
Можно ли ставить цель по SMART на месяц?
Да, срок выбирают по задаче: неделя, месяц, квартал, год. Важно, чтобы к дате можно было достать число и сравнить с исходным. Слишком короткий срок не даёт результату проявиться, слишком длинный не даёт вовремя свернуть неудачное.
Что делать, если цель не достигнута?
Разбирают, на каком из пяти требований цель сломалась: не тот показатель, нереальный срок, не хватило людей или денег. Из разбора делают вывод на следующий период, а не ищут виноватого.
SMART подходит для личных целей?
Да, те же пять требований работают и для личных целей: конкретно, с числом, реально, важно для вас и с датой. Разница только в источнике числа.
Когда цели на год пора превратить в план с числами
Чтобы цель по SMART опиралась на ваши цифры, а не на пожелания
Требования SMART проверяют формулировку, но не отвечают, откуда взять число и достижима ли цель. Ответ даёт расчёт по вашим кабинетам, CRM и деньгам: сколько заявок и продаж реально получить и по какой цене клиента.
Я провожу стратегическую сессию: заранее готовлю ваши цифры, кабинеты и рынок, за два часа разбираем, где бизнес теряет деньги, и через пять рабочих дней у вас на руках план с числами и дорожной картой.