Что такое ПДЗ в торговле
Коротко
ПДЗ — период погашения дебиторской задолженности. Это среднее число дней, за которое покупатели рассчитываются с торговой компанией за отгруженный товар. Показатель считают по данным бухгалтерского учёта: дебиторскую задолженность покупателей делят на выручку от продаж и умножают на число дней в периоде. Проще говоря, ПДЗ отвечает на вопрос: через сколько дней деньги, уже отданные покупателю вместе с товаром, возвращаются на счёт.
Как считается ПДЗ
Формула одна: ПДЗ = средняя дебиторская задолженность покупателей × дни периода / выручка от продаж за этот период. Среднюю берут как полусумму остатка на начало и конец периода или как среднее по месяцам, если период длинный.
Выручку берут без НДС — так её показывает отчёт о финансовых результатах, и так же её видят в учёте. Если считать по выручке с НДС, а задолженность брать без налога, показатель занизится, и отсрочка будет выглядеть короче, чем есть.
Период выбирают по задаче: за месяц ПДЗ покажет всплеск отгрузок в конце месяца, за квартал и год — реальный срок, за который торговля собирает деньги. Для сравнения с прошлым годом считают по одинаковым периодам, иначе сезонность исказит картину.
Что показывает ПДЗ
ПДЗ — это срок, на который торговля кредитует своих покупателей. Товар ушёл со склада, себестоимость и налоги уже потрачены, а деньги придут через месяц, два или три. Всё это время они лежат в чужом обороте.
Показатель сравнивают с условиями договоров: если отсрочка по договору 30 дней, а ПДЗ 45, значит, часть покупателей платит позже срока или в структуре продаж выросли клиенты с длинной отсрочкой. Если ПДЗ меньше договорной отсрочки, покупатели рассчитываются раньше — это хороший знак, но проверяют, не за счёт ли скидок за досрочную оплату.
Ещё ПДЗ сравнивают с периодом погашения кредиторской задолженности. Пока ПДЗ меньше кредиторской, торговля финансирует оборот за счёт поставщиков. Как только ПДЗ становится больше, разницу приходится закрывать своими деньгами или кредитом.
Чем длительнее период погашения дебиторской задолженности, тем больше денег заморожено
Длинная отсрочка — это не только риск не получить деньги. Каждый день отсрочки — это деньги, которые уже заработаны, но ещё не пришли. Их приходится замещать: брать кредит, откладывать закупку следующей партии или платить поставщикам с задержкой.
Отсюда правило: чем длительнее период погашения дебиторской задолженности, тем больше оборотных средств торговли заперто в долгах покупателей и тем дороже обходится каждая продажа в отсрочку. Разницу между отсрочкой и обычной ценой денег видно в финансовой модели: если кредит стоит дороже наценки, которую приносит продажа с отсрочкой, такая сделка уменьшает прибыль, хотя в отчёте выглядит как рост выручки.
Поэтому ПДЗ смотрят не отдельно, а вместе с оборачиваемостью запасов и кредиторской задолженностью: все три показывают, сколько дней деньги крутятся в обороте от закупки товара до прихода оплаты.
От чего зависит ПДЗ в торговле
- Отсрочка, которую дают по договору: у оптовиков она обычно длиннее, чем у розницы.
- Дисциплина покупателей: кто платит вовремя, а кто тянет до последнего дня и дальше.
- Структура продаж: если растёт доля крупных сетей с длинными договорами, ПДЗ удлиняется.
- Работа с просрочкой: напоминания, лимиты отгрузки и остановка поставок должникам сокращают ПДЗ.
- Сезонность: перед праздниками отгрузки растут, а оплата приходит позже, и ПДЗ в такие месяцы выше.
Частые вопросы
ПДЗ и оборачиваемость дебиторки — это одно и то же?
Да, по сути. Период погашения дебиторской задолженности в днях и оборачиваемость дебиторки в днях — один показатель. Иногда оборачиваемость считают числом оборотов за год: тогда это 365, делённое на ПДЗ в днях.
Какой ПДЗ считается нормальным?
Нормы нет: у оптовой торговли отсрочки длиннее, чем у розницы, и сравнивать ПДЗ можно только с собственной договорной отсрочкой и с прошлыми периодами компании. Ориентир — ПДЗ не больше средней отсрочки по договорам плюс небольшой запас на задержки.
Как ПДЗ связана с кассовым разрывом?
Напрямую. Чем длиннее ПДЗ, тем позже приходят деньги и тем чаще торговле не хватает средств на закупку и зарплаты. Кассовый разрыв лечат не только кредитом, но и сокращением отсрочки и работой с должниками.
Включать ли в расчёт безнадёжные долги?
В расчёт ПДЗ идут все долги покупателей, включая сомнительные: они тоже числятся в учёте. Отдельно смотрят долю просроченной и безнадёжной задолженности, чтобы понять, какая часть ПДЗ уже не вернётся.
Можно ли сократить ПДЗ, не потеряв покупателей?
Да, если действовать по клиентам, а не по всем сразу: скидка за досрочную оплату, лимит отгрузки для должников, приостановка поставок при просрочке, перевод части клиентов на предоплату. Каждое решение считают по деньгам: скидка стоит дешевле, чем кредит на тот же срок.
Когда ПДЗ видна в учёте, а её цена в деньгах — нет
Чтобы видеть, сколько стоит отсрочка каждому покупателю
ПДЗ в днях показывает средний срок. Сколько денег заморожено в каждом клиенте, товаре и канале и что будет с оборотом, если отсрочку сократить, видно только в расчёте.
Я считаю юнит-экономику каждого клиента и канала и собираю финансовую модель, по которой видно, как отсрочка влияет на деньги торговли.