Что такое опт
Коротко
Опт — это продажа товара партиями компаниям, которые берут его не для себя, а чтобы перепродать дальше или использовать в работе. Оптовик закупает крупные партии у производителя или дистрибьютора и продаёт их меньшими партиями розничным магазинам, другим компаниям и мастерам по цене выше закупочной.
Кто в опте участвует
Цепочка обычно такая: производитель выпускает товар, дистрибьютор или оптовик закупает его крупными партиями, розничный магазин берёт партию поменьше и продаёт конечному покупателю поштучно. Каждый участник добавляет к цене свою наценку и закрывает ею свои расходы: хранение, доставку, обработку заказа.
Оптовая сделка — это сделка между компаниями. Покупатель в ней решает не «нравится ли мне товар», а «заработаю ли я на нём»: сколько стоит единица, какая партия, когда поставка, что с возвратами и отсрочкой платежа. Поэтому в опте так важны условия, а не только цена.
Чем опт отличается от розницы
| Опт | Розница | |
|---|---|---|
| Кто покупает | Компания: магазин, производство, подрядчик | Конечный человек для себя |
| Зачем покупает | Чтобы перепродать или использовать в работе | Чтобы пользоваться самому |
| Размер сделки | Партия: коробки, паллеты, десятки и сотни единиц | Одна штука или несколько |
| Цена за единицу | Ниже, потому что партия большая | Выше: к оптовой цене добавлена наценка |
| Как принимают решение | Считают маржу, сроки и условия поставки | Смотрят на товар и цену |
Опт и просто закупка большими партиями — не одно и то же
Если человек покупает упаковку салфеток на месяц вперёд, это большая закупка, но не опт: товар берут для себя, а не на перепродажу. Опт — это про цель покупки, а не про объём.
Отсюда и разница в цене. Оптовик снижает цену за единицу, потому что партия большая: на обработку одного заказа из сотни единиц уходит почти столько же времени, сколько на заказ из одной. Но снижает он её только тому, кто покупает регулярно и партиями, которые ему выгодно обрабатывать.
Что стоит за оптовой ценой
- Закупочная цена у производителя или дистрибьютора — то, что оптовик заплатил сам.
- Логистика: доставка до склада, хранение, доставка до покупателя.
- Обработка заказа: приёмка, комплектация, документы, счёт и отгрузка.
- Возвраты и брак — их доля заложена в цену заранее.
- Отсрочка платежа: если покупатель платит через месяц, эти деньги на время заморожены, и это тоже стоит денег.
- Сверх этих расходов — наценка, процент к закупочной цене; после вычета закупки, логистики, обработки, потерь от возвратов и стоимости отсрочки остаётся прибыль оптовика.
Минимальная партия и условия
Оптовик почти всегда ставит минимальную партию: ниже неё заказ невыгоден, потому что расходы на обработку и доставку съедают наценку. Вместе с партией в договоре фиксируют цену, сроки поставки, порядок оплаты и возврата, кто платит за доставку.
Для покупателя главное в этих условиях — не самая низкая цена за единицу, а сколько он заработает на партии после своих расходов. Партия по низкой цене, которая не продаётся полгода и лежит на складе, обходится дороже, чем партия поменьше, которая уходит за месяц.
Частые вопросы
Опт — это обязательно крупная компания?
Нет. Оптовиком может быть и небольшой склад, который берёт у производителя партию и развозит её по магазинам района. Важна не величина компании, а то, что она продаёт партиями компаниям, а не поштучно конечным покупателям.
Можно ли купить оптом, если я не магазин?
Обычно да: производители и оптовики продают партиями и производствам, и подрядчикам, которым товар нужен для работы. Условия зависят от поставщика: кто-то отпускает только с документами компании, кто-то продаёт и частным мастерам от определённой партии.
Почему оптовая цена ниже розничной?
Потому что партия большая, а расходы на обработку одной единицы меньше. Розничная цена — это оптовая плюс наценка магазина, которой он закрывает аренду, зарплаты, потери и прибыль.
Что такое оптовая наценка?
Наценка — это разница между ценой продажи и закупочной ценой товара; в процентах её считают от закупочной цены. Логистика, обработка заказа, потери от возвратов и стоимость отсрочки платежа в наценку не входят. Прибыль получается, когда из наценки вычтут эти расходы, поэтому большая наценка в процентах ещё не значит, что после расходов остаётся много денег.
Выгодно ли оптовику продавать всем подряд?
Не всегда. Каждый покупатель требует обработки заказа, документов и доставки. Если клиент берёт маленькими партиями и платит с задержкой, он может приносить убыток, хотя в отчёте выглядит как продажа. Поэтому оптовики считают прибыль по каждому клиенту, а не только общую выручку.
Что важнее в опте — цена или объём?
Деньги, которые остаются после всех расходов. Большой объём по низкой цене может дать меньше прибыли, чем умеренный объём с короткой отсрочкой и без возвратов.
Посчитать рядом
Когда опт есть, а прибыли не видно
Понять, какие товары, клиенты и каналы в опте зарабатывают, а какие съедают маржу
В опте выручка растёт от объёма, а деньги могут не приходить: часть товаров и клиентов приносит убыток, и общая цифра его прячет.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, клиенте и канале после всех расходов: себестоимости, логистики, возвратов и налогов, и показываю точку безубыточности и финансовую модель роста.