Снижение цены на товар приводит к росту выручки от продаж в случае

Коротко

Снижение цены на товар приводит к росту выручки от продаж в случае, когда спрос на товар эластичен: покупатели реагируют на скидку так, что проданное количество растёт быстрее, чем падает цена за единицу. Выручка — это цена, умноженная на количество, и при эластичном спросе второй множитель перекрывает первый. При неэластичном спросе снижение цены уменьшает выручку, при единичной эластичности оставляет её прежней.

Почему выручка растёт не всегда

Выручка от продаж — произведение цены на проданное количество. Скидка уменьшает первый множитель и увеличивает второй. Итог зависит от того, какой множитель меняется сильнее в процентах.

Эластичность спроса по цене показывает, на сколько процентов меняется спрос при изменении цены на один процент. Если спрос меняется сильнее цены, он эластичен, и снижение цены ведёт к росту выручки. Если слабее — спрос неэластичен, и выручка падает вместе с ценой. Если ровно так же — выручка остаётся прежней.

В каких случаях снижение цены товара приводит к увеличению выручки от реализации

Увеличение выручки от реализации после снижения цены случается там, где покупатель чувствителен к цене: у товара есть близкие заменители, покупка ощутима для семейного бюджета, а сам товар не относится к первой необходимости. Тогда скидка возвращает ушедших к конкурентам покупателей и добавляет новых, и проданное количество в процентах растёт быстрее, чем падает цена.

Второе условие лежит на стороне бизнеса: должен быть запас по себестоимости и по загрузке, чтобы дополнительный объём отдать без роста постоянных расходов на единицу. И скидка должна быть видна покупателю — цена в карточке, на полке и в рекламе совпадает, иначе спрос на неё не отреагирует.

Обратный случай тоже важен: у товаров первой необходимости, трудно заменяемых и престижных вещей, а также у дешёвых покупок, чья стоимость незначительна для бюджета, снижение цены выручку от реализации не увеличивает — покупатель берёт примерно столько же, сколько брал.

Три случая и что происходит с выручкой

	Эластичный спрос	Единичная эластичность	Неэластичный спрос
Реакция покупателей	Сильнее изменения цены	Ровно в меру изменения цены	Слабее изменения цены
Снижение цены	Выручка растёт	Выручка не меняется	Выручка падает
Повышение цены	Выручка падает	Выручка не меняется	Выручка растёт
Что это за товары	Предметы роскоши, дорогие для семейного бюджета покупки, легко заменяемые товары	Редкий случай на практике	Предметы первой необходимости, трудно заменяемые товары, престижные и уникальные товары, товары с незначительной ценой

Как проверить эластичность по своим данным

Сравните два периода с разной ценой и посчитайте процент изменения проданного количества и процент изменения цены. Если количество выросло в процентах сильнее, чем упала цена, спрос на вашем товаре эластичен и скидка окупается выручкой.

Считайте по штукам, а не по сумме: сумма уже включает цену и сама себя маскирует. Берите сопоставимые периоды без сезонных скачков и рекламных всплесков, иначе реакция покупателей смешается с другими причинами.

Проверяйте не только выручку. Скидка увеличивает переменные расходы на каждую проданную единицу, и выручка может вырасти при падении прибыли. Решение принимают по марже, а не по обороту.

Частые вопросы

Достаточно ли знать, что спрос эластичен, чтобы снижать цену?

Нет. Эластичность говорит о выручке, а не о прибыли. Если скидка больше маржи на единицу, рост продаж может уменьшить прибыль. Сначала считают маржу после скидки, потом смотрят на выручку.

Что будет с выручкой, если спрос единичной эластичности?

Она останется примерно прежней: прирост проданного количества компенсирует падение цены. Для бизнеса такой шаг имеет смысл только ради доли рынка или загрузки, а не ради денег.

Можно ли поднять выручку повышением цены?

Да, при неэластичном спросе: покупатели берут почти столько же, и выручка растёт. Но повышение цены сужает круг покупателей, и на эластичном товаре оно оборачивается падением выручки.

Как быстро покупатели реагируют на скидку?

У скидки есть временные рамки: чем дольше держится новая цена, тем сильнее покупатели успевают перестроиться. Реакция на короткую акцию и на постоянную переоценку различается, поэтому эффект замеряют на сопоставимых сроках.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Скидка без цифр — ставка наугад

Соберу цифры бизнеса на одном экране

Выручка, заявки, деньги и маржа лежат в CRM, рекламных кабинетах, учёте и таблицах управляющих. Чтобы понять, что сделала скидка, кто-то сводит их полдня, и к понедельнику картина устаревает.

Я собираю главные цифры на одном экране и настраиваю обновление каждый день. Вы видите бизнес за пять минут и получаете сообщение, когда цифра выходит за пределы, которые вы задали. Это для собственников, которым нужен ответ по цене и спросу, а не таблица на память.

Читать об услуге «Панель собственника»