Основные характеристики ассортимента товаров

Ассортимент — это набор товаров, который компания формирует по определённым признакам, чтобы закрывать разные потребности покупателей. Пока набор описан словами «у нас широкий выбор», им нельзя управлять: непонятно, где провал в поставках, а где лишние позиции, которые лежат на складе.

Характеристики переводят разговор о выборе в цифры. Широта и глубина показывают структуру предложения, устойчивость — надёжность поставок, новизна — реакцию на изменение спроса. Дальше эти цифры сравнивают с планом продаж и решают, что докупать, а что выводить.

По широте охвата различают простой ассортимент — небольшое количество групп и наименований под ограниченное число потребностей — и сложный, где групп, видов и разновидностей много. Групповой ассортимент объединяет однородные товары по общему признаку, видовой — разные виды и наименования под аналогичные потребности, марочный — товары одного вида под марками. Развёрнутый ассортимент включает значительное количество подгрупп, видов и разновидностей внутри однородной группы.

Отдельно различают промышленный и торговый ассортимент. Промышленный — то, что выпускает производитель исходя из своих возможностей, материалов и заказов дилеров. Торговый — набор, который формирует магазин или оптовая компания с учётом специализации, спроса и материально-технической базы. Характеристики считают по торговому набору: именно он стоит на полке и приносит выручку.

Каждую характеристику описывают коэффициентом: фактическое значение делят на базовое и получают долю от единицы. База — то, с чем сравнивают: число позиций по прайсу поставщика, по классификатору, по плану категории или по данным конкурента.

Коэффициент широты — отношение числа групп и наименований в наличии к базовому числу. Коэффициент полноты — отношение числа позиций, которые есть в продаже, к числу позиций, предусмотренных ассортиментным перечнем или спросом. Коэффициент глубины считают по вариантам одной позиции: сколько моделей или фасовок представлено к базовому количеству. Коэффициент устойчивости — доля дней или проверок, в которые товар был доступен, от общего числа наблюдений. Коэффициент новизны — доля новых позиций в общем числе наименований за период.

Считать показатели нужно в одной информационной системе, где сходятся продажи и остатки, иначе данные разойдутся. Пересчитывают быстро меняющиеся категории не реже раза в квартал, стабильные группы — раз в год. Результат фиксируют в ассортиментной матрице: перечень позиций, их роли и ценовые сегменты.

Характеристики описывают структуру набора, но не отвечают, какие позиции зарабатывают. Для этого структуру раскладывают двумя разрезами. ABC-анализ делит позиции по вкладу в выручку: группа A приносит основную часть оборота, группа C — минимальную. XYZ-анализ оценивает стабильность спроса: группа X — предсказуемые продажи, группа Z — нерегулярные. Пересечение даёт матрицу из девяти сегментов, по которой принимают решения о закупке и выводе позиций.

Позиции группы C по выручке не всегда подлежат выводу. Часть из них формирует полноту полки и удерживает покупателя, поэтому решение принимают с учётом роли категории, а не только доли в обороте. Так же и с глубиной: десять похожих вариантов одной модели не помогают выбрать, а мешают — покупатель сравнивает слишком много и уходит без покупки.