Как продавать больше на Вайлдберриз

Коротко

Продажи на Вайлдберриз начинаются с того, что покупатель находит карточку по своему запросу: алгоритм подбирает карточки, которые лучше других подходят под запрос покупателя, и показывает их выше. Дальше решают клик по карточке и заказ после перехода. Поэтому рост продаж складывается из трёх вещей: карточка попадает в запросы, на неё кликают, товар есть в наличии и его выгодно купить.

Что стоит за позицией карточки в поиске

Покупатель вводит запрос, и умные алгоритмы автоматически подбирают карточки, которые лучше других подходят под этот запрос. Чем выше товар в результатах поиска, тем больше шанс, что купят именно его. Влиять на это можно контентом карточки: наименованием, описанием и характеристиками.

Позиция сама по себе не цель. Карточка, которая стоит высоко, но не отвечает на запрос, собирает показы без заказов, и площадка со временем показывает её реже. Поэтому работа идёт в паре: сначала карточка попадает в нужные запросы, потом удерживает внимание и превращает его в заказ.

Как собрать поисковые запросы

Изучите популярные поисковые запросы покупателей — в этом помогают сервисы вроде Яндекс.Вордстат и Google.Trends.
Возьмите отчёты площадки «Поисковые запросы на WB» и «Сравнение карточек»: в них видно, по каким запросам карточку находят и с кем она соседствует в выдаче.
Начните вводить свой товар в поиске площадки и выпишите подсказки — это реальные формулировки покупателей.
Проверьте, в какой категории стоит товар: категория определяет разделы и фильтры, в которых карточку показывают, и при неверном выборе покупатель просто не встречает товар там, где ищет.
Сверьте набор запросов с топом конкурентов в своей нише: их наименования уже прошли проверку спросом, структуру можно взять за основу и дополнить своим.

Наименование, описание и характеристики

В наименование добавляют самые подходящие ключевые слова и избегают синонимов, дублирования и словосочетаний, которые неверно описывают товар. Площадка прямо приводит примеры ошибок: «чехол для телефона смартфона прозрачный» — лишний синоним, а «хайлайтер тени для век блестящая палетка для макияжа лица» — лишние подробности, рекомендации к применению и оценочные суждения, которым место в описании.

В описании раскрывают особенности товара и его пользу для покупателя, а ключевые слова вставляют так, чтобы они органично смотрелись в тексте. Текст проверяют на орфографические и стилистические ошибки.

Характеристики заполняют целиком: это помогает покупателю найти товар. Если в поле есть выпадающий список с подсказками, выбирают вариант из него — так карточка попадает в фильтры.

Дополнительные возможности карточки

Рич-контент — более подробное и наглядное описание товара.
Метки на изображениях — подсказывают покупателю другие товары; доступны подписчикам «Джема».
Рекомендации в карточке — карусель своих товаров, расширяет охват; работает на тарифе «Продвинутый» подписки «Джема».
Рекомендательные полки «Смотрите также» и «Похожие» — на них попадают за счёт сходства товара с карточкой, которую смотрит покупатель, и за счёт рекламы.
Регулярная сверка позиций: если карточка просела, проверяют контент и возвращаются к оптимизации — выдача меняется, работа идёт постоянно.

Реклама и акции: когда они дают рост

Платное продвижение увеличивает видимость карточки в рекламных зонах, но запускать рекламу на слабую карточку не стоит. Если товар получает показы и переходы, а заказов нет, дело не в нехватке трафика, а в цене, отзывах, визуале, описании или характеристиках.

Участие в акциях площадки даёт карточке плашку со скидкой, отдельную страницу распродажи и дополнительное продвижение в каталоге и поиске. Решение принимают по юнит-экономике: если скидка съедает всю маржу, участие невыгодно. К крупным распродажам готовятся заранее — проверяют остатки на складах, чтобы заказы можно было выполнить, и собирают отзывы до пика продаж.

Отзывы и наличие

Отзывы работают и как репутация, и как фактор выдачи: карточка с высоким рейтингом и большим числом отзывов стоит выше при прочих равных. Площадка показывает в карточке краткий пересказ ключевых тезисов из отзывов, поэтому повторяющиеся жалобы — «маломерит», «упаковка плохая» — видит каждый покупатель.

Коммерческая часть не менее важна: цена относительно рынка, наличие на складе, участие в акциях и стабильность поставок. Регулярное отсутствие товара и резкие скачки цены снижают позиции: после возврата в продажу площадка проверяет карточку заново.

Частые вопросы

С чего начать, если карточка уже висит, а продаж нет?

С поиска запросов. Соберите запросы по отчётам площадки и подсказкам поиска, проверьте категорию товара и перепишите наименование, описание и характеристики под эти запросы. Рекламу подключайте после того, как карточка отвечает на запрос и конвертирует переходы в заказы.

Нужно ли копировать наименование у конкурента?

Структуру — да, дословно — нет. Конкурент мог опубликовать карточку давно, с тех пор спрос и формулировки покупателей изменились. Берите рабочие ключевые слова и дополняйте своим описанием товара.

Помогают ли рекомендации в карточке?

Да, это дополнительный охват без затрат на поисковую рекламу: покупатель, который смотрит вашу карточку, видит ваши же товары рядом. Блок настраивают на тарифе «Продвинутый» подписки «Джема», в него помещается до 20 уникальных карточек с фото.

Стоит ли идти в акцию со скидкой?

Если маржа позволяет дать скидку и объём продаж вырастет за счёт промо-трафика — да. Если скидка съедает всю маржу — нет. Считайте юнит-экономику до входа в акцию.

Почему карточка просела после того, как товар закончился?

Площадка заново проверяет карточку после сбоя в продажах. Держите запас на складе и пополняйте остатки заранее, особенно перед распродажами.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Рост продаж должен приносить деньги, а не только оборот

Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре

Когда заказов становится больше, легко не заметить, что часть товаров продаётся в убыток: скидка, логистика, хранение и возвраты съедают маржу. Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала после всех расходов и показываю точку безубыточности.

По расчёту видно, какую скидку в акции бизнес выдержит и что будет с деньгами при росте. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»