Бизнес маркетплейс: кто торгует и как устроены продажи

Маркетплейс — торговая площадка, где рядом стоят товары десятков тысяч продавцов, а покупатель видит общий каталог, общую корзину и общую доставку. Продавец не строит магазин и не приводит трафик сам: он платит площадке за размещение, логистику и обработку заказа.

От интернет-магазина это отличается тем, что покупатель принадлежит площадке, а не продавцу. Карточка товара живёт по правилам площадки, цена ограничена скидками и акциями, а спор с покупателем разбирает поддержка маркетплейса. Зато старт дешевле: не нужен свой сайт, склад на весь ассортимент и служба доставки.

Площадка подключает продавца по документам: ИНН, ОГРНИП или ОГРН, паспорт владельца, реквизиты счёта. Отдельно продавец подтверждает, что товар можно продавать: для части категорий нужны сертификаты или декларации соответствия, для маркированных товаров — регистрация в системе маркировки и коды на упаковке.

Ассортимент проверяют по перечню площадки до закупки партии: есть категории, куда продавца не пустят без документов, и товары, которые продавать нельзя вовсе. Если разрешительные документы для товара не нужны, в карточке на Wildberries отмечают поле «Документы, подтверждающие безопасность, не требуются» — по инструкции площадки от 08.10.2026 отказные письма в карточку не загружают.

Продавец зарабатывает на разнице между ценой, которую заплатил покупатель, и суммой всех удержаний площадки вместе с себестоимостью товара. Площадка удерживает вознаграждение за продажу, логистику, хранение, обработку заказа, эквайринг и возвраты; точный состав и размеры зависят от категории, схемы работы и даты — тарифы площадки меняются несколько раз в год.

Считать приходится по каждой позиции, а не по среднему: один товар может приносить прибыль, второй работать в ноль, третий — убыток, который общая выручка прячет. Юнит-экономика показывает, сколько остаётся с единицы товара после всех расходов и сколько можно платить за привлечение покупателя.

Первое — закупка без расчёта. Партию берут под красивую цену в каталоге, а после удержаний и скидки, которую площадка включила в акцию, товар уходит ниже себестоимости. Второе — логистика: у каждой площадки своя формула, где считают литраж, маршрут между складами и коэффициент склада, и неверная упаковка добавляет расход.

Третье — хранение и возвраты: товар, который долго лежит на складе площадки, обходится дороже, а возвращённый заказ добавляет обратную логистику. Четвёртое — налоги и НДС: с 2025 года продавцы на УСН платят НДС, и в 2026 году освобождение действует при доходе за 2025 год не выше 20 млн ₽; превышение 20 млн ₽ в 2026 году прекращает освобождение с 1-го числа следующего месяца (статьи 143 и 145 НК РФ).