Что такое ситуационный анализ
Коротко
Ситуационный анализ — это разбор положения компании в конкретный момент: какие внешние и внутренние силы на него влияют, какая проблема в этом положении главная и какие решения из неё следуют. На выходе — не описание «как у нас дела», а картина ситуации с оценкой сил, сценариями развития и порядком действий.
Зачем собственнику разбор ситуации
Ситуацию чувствуют все, а описывают её по-разному: продажи видят одно, производство другое, бухгалтерия третье. Ситуационный анализ сводит эти взгляды к одной картине и проверяет её цифрами: где компания стоит сейчас, что на это положение влияет сильнее всего и что будет, если ничего не менять.
Он нужен в двух случаях. Первый — положение непонятное: выручка стоит или падает, а причины называют разные. Второй — впереди решение с деньгами: новый рынок, крупная закупка, смена цен, наём отдела. Разбор показывает, какое место в текущей ситуации займёт это решение и что оно за собой потянет.
Отчёт о положении дел для собственника — не самоцель. Разбор заканчивается там, где начинается решение: что делать первым, что подождёт и по какому признаку будет видно, что выбрали верно.
Основные процедуры ситуационного анализа
- Сбор информации о ситуации: цифры продаж, денег и загрузки, данные рекламных кабинетов и CRM, договоры, цены конкурентов, всё, что описывает положение на сегодня.
- Отсев и проверка: какие данные противоречат друг другу, чего в картине не хватает, какие цифры взяты из отчёта исполнителя и требуют сверки с первоисточником.
- Поиск похожих ситуаций: как этот же вопрос решали раньше в компании или на рынке и чем закончилось — чтобы не изобретать решение заново.
- Выделение главной проблемы: из десятка неприятностей выбирают ту, от которой зависят остальные, и формулируют её так, чтобы её можно было решить.
- Оценка сил и сторон: кто в этой ситуации действует — покупатели, поставщики, конкуренты, подрядчики, свои отделы, — у кого какие интересы и кто на что влияет.
- Оценка сильных и слабых сторон компании в этой ситуации, а также опасностей и перспектив, которые она открывает.
- Сценарии развития: что будет при разных решениях и при бездействии, с оценкой вероятности и последствий для денег.
- Рекомендации и порядок действий: какие решения принять, кто их выполняет, по каким цифрам проверяют результат.
Чем отличается от SWOT, исследования рынка и стратегии
SWOT раскладывает компанию на четыре списка: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Ситуационный анализ идёт дальше: он показывает, как эти стороны связаны между собой в конкретный момент, какая связка сейчас решает исход, и доводит разбор до сценариев и решений. SWOT часто остаётся списком, из которого непонятно, что делать в понедельник.
Исследование рынка отвечает на вопрос о рынке: что покупатели говорят о продукте, за что платят конкурентам, где свободное место. Ситуационный анализ отвечает на вопрос о положении самой компании на этом рынке и включает внутренние цифры — деньги, загрузку, продажи, — которых в исследовании рынка нет.
Стратегия смотрит на годы вперёд и выбирает, куда расти. Ситуационный анализ — снимок момента и решения на ближайший шаг: он отвечает, что делать сейчас, чтобы положение выправилось или решение сработало, и часто становится первым шагом к стратегии.
Какие данные нужны
Снаружи — то, что описывает рынок и окружение: цены и предложения конкурентов, спрос и запросы покупателей, условия поставщиков и подрядчиков, требования законов и ведомств, если они влияют на работу.
Внутри — цифры самой компании за последние месяцы: выручка и прибыль по направлениям, деньги на счёте и обязательства, заявки и продажи по каналам, загрузка людей и оборудования, средний чек и повторные покупки.
Ценность разбора — в связке: цифра продаж без цены конкурента и без данных рекламы ничего не объясняет. Поэтому данные собирают из первоисточников — кабинетов, CRM, учёта, — а не из отчётов исполнителей, где всё обычно растёт.
Частые вопросы
Чем ситуационный анализ отличается от обычного отчёта о работе компании?
Отчёт показывает, что сделано и сколько потрачено. Ситуационный анализ отвечает, в каком положении компания оказалась из-за этих действий, что на положение влияет и какие решения из него следуют. Отчёт смотрят назад, разбор — вперёд.
Сколько времени занимает разбор ситуации?
Зависит от числа вопросов и от того, в каком виде лежат данные. Если кабинеты и CRM доступны, а учёт ведётся, картина складывается быстро. Если данные разбросаны по таблицам и часть цифр нужно поднимать из первичных документов, подготовка занимает больше времени — это видно на первой встрече.
Можно ли провести ситуационный анализ без цифр, на словах команды?
Можно собрать версии, но не разбор. Слова руководителей отделов дают гипотезы, а проверяются они цифрами: заявками, продажами, деньгами. Без цифр разбор превращается в спор о том, чья версия вернее.
Что получается на выходе?
Картина положения с оценкой влияющих сил, формулировка главной проблемы, сценарии развития с последствиями для денег и порядок решений: что делать первым, кто выполняет и по каким цифрам проверяют результат.
Когда ситуационный анализ не нужен?
Когда вопрос один и ответ на него очевиден из данных, — тогда хватает расчёта. Разбор ситуации нужен, когда причин несколько, они спорят между собой, и решение затрагивает сразу несколько сторон бизнеса.
Читать в журнале
Когда положение компании непонятно, а решение принимать надо
Разобрать ситуацию по вашим цифрам и выйти с планом
Ситуационный анализ начинается с ваших данных: кабинетов, CRM, учёта и рынка. За два часа мы проходим цифры и выходим с решениями — где бизнес теряет деньги, на чём держится и на какой результат сместить усилия сейчас.
К встрече я готовлюсь заранее, поэтому разговор с первых минут идёт о решениях, а не о сборе фактов. Через пять рабочих дней на руках точки слабости, силы и фокуса, дорожная карта и план.