Что такое конкурент
Коротко
Конкурент — это компания или человек, который борется за те же деньги покупателя, что и вы. Покупатель выбирает одного, и если выбрал не вас, деньги ушли конкуренту. Конкурент не обязательно делает то же самое: важно, на что покупатель тратит вместо вас.
Конкурент — это не тот, кто похож на вас
Собственник обычно ищет конкурентов по своему описанию: такие же услуги, такой же город, такой же сайт. Так находится часть рынка, но не весь.
Смотреть надо с другой стороны — со стороны покупателя. У него есть задача и сумма, которую он готов на неё потратить. Конкурент — всякий, кто может забрать эту сумму: прямой соперник с тем же продуктом, компания с другим решением той же задачи и даже сам покупатель, который решил не тратить деньги, а сделать своими силами.
Поэтому конкурентов считают не по вывескам, а по тому, с кем вас сравнивают, когда выбирают.
Какие бывают конкуренты
- Прямые — продают то же самое тем же покупателям: та же услуга, тот же товар, тот же город или та же ниша. С ними сравнивают цену и сроки.
- Косвенные — решают ту же задачу другим способом. Ремонт под ключ, бригада по часам и управляющий, который нанимает бригады, — конкуренты за деньги одного и того же владельца квартиры.
- За деньги покупателя — те, кто забирает бюджет до вас: другая категория товара, другая поездка, другой ремонт вместо вашего.
- За внимание — те, кто не продаёт ваше, но занимает ленту, поиск и время покупателя. Их видно в рекламе рядом с вашей.
- Сам покупатель — когда он делает сам, откладывает или решает не покупать. Это самый частый конкурент, и его почти никогда не считают.
Чем конкурент не является
Поставщик, подрядчик и партнёр деньги покупателя не забирают: они помогают вам их получить. Путать их с конкурентами — значит тратить силы на чужие задачи.
Компания из другого города или другой отрасли конкурентом становится тогда, когда покупатель реально рассматривает её вместо вас. Если не рассматривает — это не конкурент, а сосед по интернету.
Прямых конкурентов обычно немного, и их видно по поиску и по словам покупателей. Широкий круг — это уже рынок, и его считают отдельно.
Как найти своих конкурентов
Начать с того, какими словами покупатель ищет вашу услугу или товар. По этим словам видно, кто стоит рядом с вами в поиске и в рекламе.
Дальше — разговор с покупателями: у кого ещё смотрели, с кем сравнивали, почему выбрали вас или не вас. Здесь всплывают косвенные конкуренты, которых в поиске не видно.
Третий источник — сами продажи: в CRM и в переписке остаются названия компаний, о которых клиенты спрашивают и с которыми сверяют цену.
Так получается список, в котором есть и прямые, и косвенные, и те, кто забирает деньги до вас. Дальше по каждому смотрят, чем он отличается и почему его выбирают.
Частые вопросы
Конкурент и конкурентное преимущество — это одно и то же?
Нет. Конкурент — компания, которая борется за те же деньги. Конкурентное преимущество — то, за что покупатель выбирает вас, а не её. Одно без другого не работает: преимущество проверяют на фоне конкретных конкурентов.
Сколько конкурентов надо изучать?
Столько, сколько покупатель реально рассматривает перед покупкой, — обычно несколько. Список из сотни названий для решения бесполезен: с ним непонятно, чем отличаться. Лучше меньше, но по каждому ясно, что он предлагает и почему его берут.
Чем отличается анализ конкурентов от исследования рынка?
Анализ конкурентов отвечает, кто рядом с вами и чем вы от него отличаетесь. Исследование рынка шире: что покупатели говорят о категории, за что платят, где свободное место. Конкуренты — часть рынка, но не весь он.
Что делать с найденными конкурентами?
Ответить на три вопроса по каждому: что он предлагает, сколько за это берёт и почему его выбирают. Из ответов складывается ваше отличие — то, что попадает на сайт, в рекламу и в разговор менеджера.
Может ли конкурент быть партнёром?
Да, на части рынка. Компании конкурируют за одних покупателей и объединяются на проектах, куда одному не пройти. Это не отменяет конкуренции: за деньги покупателя вы всё равно боретесь.
Читать в журнале
Когда нужно понять, чем вы отличаетесь от конкурентов
Чтобы покупатель видел разницу и не торговался за каждый рубль
Знать конкурентов мало: покупатель всё равно сравнивает и, если разницы не видит, сравнивает цену.
Я ищу отличие, за которое ваши покупатели готовы платить, проверяю его на словах живых людей и переношу на сайт, в предложение и в речь менеджеров.