Что такое аплифт
Коротко
Аплифт — это прирост показателя от конкретного действия: допродажи, новой упаковки, изменения цены. В продажах аплифтом называют, насколько допродажа подняла средний чек: сколько денег покупатель добавил к покупке сверх того, что взял бы без предложения.
Откуда слово и что оно значит
Аплифт — от английского uplift, «подъём». Слово пришло из маркетинга, где им обозначают прибавку к результату, которую дало одно изменение: рекламная кампания, скидка, новый экран на сайте, письмо клиенту.
В продажах у слова узкий смысл. Аплифт — это разница между тем, что покупатель заплатил после допродажи, и тем, что он заплатил бы без неё. Если менеджер предложил к кофемашине набор капсул, и клиент их взял, аплифт этой продажи — стоимость набора.
Чем аплифт отличается от среднего чека и выручки
Средний чек — это вся выручка, делённая на число покупок. Аплифт — только та часть чека, которую принесло конкретное действие. Выручка может вырасти и без аплифта: пришли новые покупатели, поднялась цена. Аплифт отвечает на другой вопрос: сколько добавила сама допродажа.
Поэтому аплифт считают не вместо среднего чека, а рядом с ним. Сначала смотрят, какой средний чек был до допродажи, потом — какой стал, и проверяют, что рост дала именно допродажа, а не сезон или новая реклама.
Где встречается аплифт
- В рознице и общепите — прибавка к чеку от предложения сопутствующего товара: к телефону чехол, к кофе десерт.
- В интернет-магазине — допродажа на странице товара и в корзине: «часто покупают вместе», набор из нескольких позиций.
- В услугах — расширенный пакет вместо базового: больше часов, дополнительная опция, срочность.
- В отчётах по рекламе — прирост продаж от кампании по сравнению с теми, кто её не видел.
- В переговорах о зарплате — прибавка к предложению работодателя, которую дал торг.
Как посчитать аплифт от допродажи
Считают в два шага. Первый: сколько покупок прошло с предложением и без него и какой у каждой группы средний чек. Второй: из среднего чека с допродажей вычитают средний чек без неё и умножают разницу на число покупок, где допродажа была. Получается сумма, которую допродажа добавила к выручке.
Чтобы цифра не врала, группы должны быть похожи: те же товары, тот же период, те же покупатели. Если допродажу включили всем сразу и сравнивать не с чем, берут предыдущий период такой же длины и смотрят, не изменилось ли что-то ещё — цена, ассортимент, реклама.
Аплифт и окупаемость допродажи
Прирост к чеку — не прибыль. Допродажа стоит денег: бонус продавцу, скидка на набор, место на витрине, разработка блока в корзине. Аплифт сравнивают с этими расходами: допродажа окупается, если дополнительная маржа от неё превышает дополнительные затраты на её проведение. При расчёте учитывают себестоимость товаров, скидки и другие переменные расходы.
Считать аплифт по выручке и не смотреть на маржу — частая ошибка. Набор с большой скидкой поднимает чек и не приносит прибыли, а иногда и уводит её в минус.
Аплифт в переговорах о зарплате
В найме аплифтом называют прибавку к первоначальному предложению работодателя, которую соискатель получил на переговорах. Считают так же: из итоговой суммы вычитают то, что предлагали в начале.
Прибавка бывает не только в окладе: оплата обучения, дополнительный отпуск, гибкий график. В деньгах их сравнивают по стоимости для работодателя, а не по ощущениям соискателя.
Частые вопросы
Аплифт и апсейл — это одно и то же?
Нет. Апсейл — действие: предложить дороже или больше. Аплифт — результат этого действия в деньгах. Апсейл может не дать аплифта, если покупатели отказываются.
Аплифт считается в процентах или в рублях?
И так и так. В рублях — сколько денег добавила допродажа. В процентах — насколько вырос средний чек относительно прежнего. Для решения важны рубли: проценты не показывают, окупились ли затраты.
Можно ли посчитать аплифт без контрольной группы?
Можно, но грубее: сравнивают период до допродажи с периодом после и проверяют, что не менялось ничего ещё. Если менялись цена, ассортимент или реклама, прирост могли дать они, а не допродажа.
Что такое отрицательный аплифт?
Когда после изменения показатель стал ниже, чем был. Так бывает, если скидка на набор съела маржу или навязчивая допродажа отпугнула часть покупателей.
Как аплифт связан с юнит-экономикой?
Напрямую: прибавка к среднему чеку меняет выручку с одного клиента, а значит, и то, сколько бизнес может платить за его привлечение. В финансовой модели аплифт — один из входов, а не отдельная цифра в отчёте.
Читать в журнале
Когда решаете, стоит ли допродажа затрат
Чтобы видеть прибавку к чеку и прибыль от неё
Допродажа поднимает средний чек, но прибыль зависит от маржи на проданных товарах и от того, сколько стоит сама допродажа. Это видно, когда посчитана экономика каждой позиции и канала.
Я считаю юнит-экономику товаров, клиентов и каналов: сколько бизнес зарабатывает на каждой продаже после себестоимости, рекламы, зарплат и налогов. Тогда прибавка к чеку видна в деньгах, а не в процентах.