Что такое апрув
Коротко
Апрув — это подтверждение. Слово пришло из английского approve, «одобрять», и в русской деловой речи означает, что кто-то, чьё слово решает, согласился с решением: клиент — с ценой и условиями, руководитель — с документом, заказчик — с макетом. Пока апрува нет, всё остальное — переговоры и предположения.
Апрув простыми словами
Апрув — это не эмоция и не вежливое «вроде нормально». Это зафиксированное «да» от человека, который вправе его сказать. В продажах такой человек — тот, кто платит или подписывает договор. В работе над документом — тот, кто отвечает за результат.
Разница видна по последствиям. После настоящего апрува начинается следующий шаг: выставляют счёт, готовят договор, запускают работу. Если после «да» никакого шага не начинается, значит, апрува не было — был интерес.
Что такое апрув в продажах
В продажах апрув — это согласие покупателя на сделку на конкретных условиях: цена, сроки, объём, порядок оплаты. Не «пришлите коммерческое предложение, посмотрим» и не «в целом интересно», а решение, после которого менеджер переходит к оформлению.
Поэтому менеджеры делят разговор на этапы и на каждом добиваются своего маленького апрува: сначала на встречу, потом на расчёт, потом на условия. Каждый следующий апрув дороже предыдущего, и если на одном из этапов клиент молчит, дальше двигаться рано.
Молчание апрувом не считается. Если после отправки предложения клиент не отвечает неделю, это не согласие, а пауза, и её нужно закрывать вопросом: что мешает решить.
Апрув и похожие слова
| Слово | Что значит | Когда наступает следующий шаг |
|---|---|---|
| Апрув | Согласие того, кто решает | Сразу: счёт, договор, работа |
| Интерес | Клиент готов слушать и обсуждать | После ответов на его вопросы и расчёта цены |
| Согласование | Процесс: документ идёт по людям | Когда пройдены все, кто подписывает |
| Оферта | Предложение с условиями | После апрува клиента |
Какой бывает апрув
- Апрув клиента на сделку — согласие покупателя на цену и условия. Главный в продажах: без него нет продажи.
- Апрув руководителя — согласование скидки, отсрочки или нестандартных условий внутри компании продавца. Менеджер не может дать то, что не одобрил тот, кто отвечает за деньги.
- Апрув документа — подпись или письменное «согласовано» на договоре, смете, акте. Пока документ не прошёл всех подписантов, работа не считается закрытой.
- Апрув макета или текста — заказчик принял то, что ему сделали. Без него правки идут бесконечно, а оплата задерживается.
Частые вопросы
Апрув — это точно согласие купить?
Нет, не всегда. Апрув означает согласие с решением, а не обязательно с покупкой: руководитель апрувит скидку, заказчик — макет. В продажах апрувом называют именно согласие покупателя на сделку, и его проверяют следующим шагом: счётом или договором.
Чем апрув отличается от согласования?
Согласование — это процесс, документ идёт по людям. Апрув — результат: конкретный человек сказал «да». Процесс может идти неделю, а апрув — один.
Как понять, что апрув настоящий?
По следующему шагу. Если клиент согласился на условия, но не готов ни платить, ни подписывать, значит, решение ещё не принято, и разговор продолжается. Настоящий апрув всегда превращается в действие.
Что делать, если клиент молчит после предложения?
Спросить прямо, что мешает решению, и предложить выбор: обсудить цену, сроки или отказаться. Молчание — это не апрув, и ждать его можно бесконечно.
Апрув — это плохое слово?
Само слово нейтральное, но в разговоре с клиентом лучше говорить «согласовали», «подтвердили», «подписали»: так понятнее и не звучит как внутренний жаргон.
Когда заявки есть, а продаж мало
Чтобы понять, на каком шаге клиенты не доходят до «да»
Апрув — это последний шаг воронки, и если до него доходят единицы, дело не в слове, а в том, что происходит раньше: как отвечают на заявку, что говорят в звонке, что отправляют после.
Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки и нахожу, на каком шаге уходят деньги. Вы получаете карту потерь в рублях и порядок, что исправлять первым.