Выход на новый рынок: сначала проверяем спрос и цену, потом вкладываем деньги
Собственники описывают задачу так: «понять: интересен ли продукт рынку? сколько готовы платить за продукт? ЦА продукта? какой оффер лучше работать?» Мы нашли эту фразу среди 7,36 млн высказываний предпринимателей и их подрядчиков, которые собрали в социальных сетях.
Новый рынок обычно проверяют деньгами: открывают точку, нанимают отдел продаж, запускают рекламу и через полгода узнают, что покупатель платит меньше, чем заложено в план. Я делаю наоборот. До вложений выясняем, кто купит, за сколько и у кого он покупает сейчас, считаем, сколько денег на рынке на самом деле можно взять, и проверяем предложение на первых покупателях малым бюджетом. Полный запуск считаем последним.
Это для компаний, которые выводят новый продукт, идут в новый регион или сегмент, запускают франшизу или новое направление. Рынок изучает аналитическая компания ДОВОД, которой я управляю.
- 7,36 млнвысказываний покупателей и подрядчиков разобрала аналитическая компания ДОВОД
- около 700 компанийпрошли через мою маркетинговую практику
- 2 проекта в месяцберу в работу: каждый выход на рынок веду сам до первых продаж
Вложились в новое направление, а покупатели платят меньше, чем в плане?
«Нужно быстро протестировать бизнес идею SaaS продукта.»
«Показатели очень плохие у меня. Впереди лето, когда будет 70% отток клиентов.»
«Просто самый главный момент с маркетингом они не закрывают)»
«Тоже зажимают агрегаторы типа авито.. играть с ними что в одни ворота..»
Так собственники пишут о запуске нового продукта, точки или франшизы. Мы собрали эти слова вместе с 7,36 млн других высказываний предпринимателей и их подрядчиков.
Механика у этих историй одна. Решение о выходе принимают по ощущению и по чужим успешным кейсам, а проверяют самым дорогим способом — запуском. Цену берут у конкурентов, спрос — из общего объёма рынка, и только после открытия становится видно, что покупатели этого сегмента платят меньше, а привлечь их дороже.
Рынок, который не проверили до вложений, проверит вас сам.
Как устроен выход на рынок?
Чтобы новый рынок окупился, до вложений надо знать, кто купит, за сколько и сколько денег на нём можно взять
Слушаем рынок.
Аналитическая компания ДОВОД собирает, что пишут покупатели нового рынка и как продают те, кто уже на нём: задачи, страхи, цены и сколько покупатели готовы платить.
Считаем деньги рынка.
Сколько денег на рынке всего, сколько в вашем регионе и сегменте и сколько из них можно взять в первые годы с учётом сильных конкурентов.
Выбираем, с чего входить.
Сегмент, продукт, цена и канал, через которые войти дешевле всего. Часто это не тот сегмент, о котором думали в начале.
Проверяем на первых покупателях.
Малым бюджетом проверяем предложение и цену: реклама, страница, звонки, первые продажи. Решение о полном запуске принимаем по цифрам.
Считаем и ведём запуск.
План выхода по этапам с вложениями, сроком окупаемости и показателями, по которым видно, когда переходить к следующему этапу.
Если проверка показывает, что рынок не окупится, вы узнаёте это за малые деньги, а не после открытия.
Сколько денег на рынке можно взять?
Сколько денег на новом рынке на самом деле доступно компании
Расчёт из кейса производителя детских площадок ниже: компания выходила к застройщикам трёх соседних регионов.
Из 2,4 млрд рублей рынка компании доступна четверть. Этого хватает с запасом: чтобы выход окупился за два года, достаточно взять 7 % доступного рынка.
На чём стоит решение о выходе?
Наши программы собирают закупки, цены и разговоры покупателей нового рынка, поэтому решение о выходе стоит на числах
Обычно новый рынок оценивают по отраслевому обзору за прошлый год и разговорам со знакомыми. Мы собираем живые данные рынка программами, которые написали сами.
- на старте
Закупки и контракты
Собирает государственные и коммерческие закупки вашего товара: кто покупает, сколько, по какой цене и у кого.
- на старте и каждую неделю
Цены рынка
Собирает цены конкурентов с сайтов, площадок и из объявлений и следит, как они меняются.
- на старте
Голос покупателей
Раскладывает, что пишут покупатели нового рынка: задачи, страхи и сколько готовы платить.
- на старте и раз в месяц
Модель выхода
Считает вложения, выручку и деньги на счёте по месяцам для каждого этапа выхода.
- каждый день
Учёт проверки
Считает заявки, стоимость заявки и продажи, пока идёт проверка предложения.
Сколько стоит узнать, что город не окупится
в 15 раз дешевле
Проверка города малым бюджетом против центра, который открыли и закрыли через полгода. Кейс сети детских центров ниже.
Что получу я?
Что будет у вас на руках
- Карта покупателей нового рынка. Кто покупает, почему, чего боится и сколько готов платить.
- Расчёт денег рынка. Сколько денег на рынке и сколько из них доступно вам.
- Разбор конкурентов. Кто уже на рынке, как продаёт, по каким ценам и где слаб.
- Точка входа. Сегмент, продукт, цена и канал, с которых дешевле начать.
- Итоги проверки на первых покупателях. Заявки, цена заявки, первые продажи.
- План выхода по этапам. Вложения, срок окупаемости и показатели для перехода к следующему этапу.
Сколько времени это займёт у меня?
Кто ведёт проект, сколько времени уйдёт у вас и по каким правилам мы работаем
Собственники ставят задачу коротко: «Задача нарастить первых 100 пользователей». Первые сто покупателей — и правда главный рубеж: по ним видно, сколько стоит привлечь клиента и сколько он платит. Поэтому проверка на первых покупателях входит в работу.
Выход веду я лично.
Точку входа и решение о полном запуске принимаем вместе, проверку на первых покупателях я веду сам. Рынок изучает аналитическая компания ДОВОД, которой я управляю, а проверку предложения запускает команда.
Ваше время.
Стратегическая сессия на старте, около двух часов; встреча по итогам исследования рынка; во время проверки — встреча раз в неделю, около получаса.
Срок.
Десять-двенадцать недель: исследование рынка, точка входа, проверка на первых покупателях и план выхода.
Правила, которые мы не нарушаем
- До вложений проверяем спрос и цену
- Решение о запуске принимаем по цифрам проверки
- Если рынок не окупится, говорим об этом прямо
Кто за этим стоит
Моё мнение спрашивают Forbes, Коммерсантъ, Российская газета, Lenta.ru, Деловой Петербург, Росбалт и ppc.world: 222 публикации в 101 издании.
- ForbesВерим на слово: что не так с базой медицинских дипломов в России
- Коммерсантъ«Денег на модернизацию сетей нынешнее повышение почти не добавляет»
- Российская газетаМолоко к подъезду: Как работают совместные закупки у фермеров
- Lenta.ruСемейный бизнес в 2026 году: ошибки, риски дробления и на что смотрит ФНС
- Деловой ПетербургСервисы перевода авто на газ в России столкнулись с проблемой импорта деталей
- РосбалтКак сегодня открыть свой бизнес — и заработать, а не прогореть
- ppc.worldКак агентству не сгореть на кассовом разрыве — стратегия на 2026–2027 год
Я Никита Малов, основатель и управляющий партнёр аналитической компании ДОВОД. За годы маркетинговой практики через мои руки прошли около 700 компаний. Сегодня я в первую очередь управляю ДОВОДом: мы собираем и разбираем разговор целых рынков. Мы исследовали рынки для крупной золотодобывающей компании, к стратегической сессии крупной логистической компании, по госзакупкам реабилитационного оборудования и для малоэтажного строительства. Только на рынке услуг для бизнеса мы собрали 7,36 млн высказываний. Решения для клиентов я строю на тех же данных.
Обо мнеСколько стоит выход на новый рынок
Цены пишем открыто. Один собственник выразился точнее нас: «Желаю всем маркетологам, которые советуют убирать цены с сайтов, чтобы, когда они приходили в магазин за продуктами, ни у одного товара не было ценника!»
Стратегическая сессия
С неё начинается работа: смотрим ваши цифры, кабинеты и рынок
70 000 ₽Выход на новый рынок
Исследование рынка, расчёт денег рынка, разбор конкурентов, точка входа, проверка на первых покупателях, план выхода по этапам
от 1 500 000 ₽Бюджет на рекламу во время проверки вы платите площадкам сами, в эту сумму он не входит.
Точную сумму считаем на сессии: она зависит от числа рынков и сегментов.
Если нужно только изучить рынок, посмотрите исследование рынка и конкурентов.
Почему вы ничем не рискуете
- Деньги видны до вложений.
Расчёт рынка и проверка на первых покупателях — раньше, чем вы откроете точку или наймёте отдел.
- Можно остановиться.
Если проверка покажет, что рынок не окупится, вы потратите только бюджет проверки.
- Данные под NDA.
Планы выхода и цифры компании не выходят за пределы проекта.
- Бюджет на рекламу ваш.
Деньги идут площадкам напрямую с вашего счёта.
- План ваш.
Расчёты и план выхода остаются у компании.
Как это работает у наших клиентов
Производитель детских площадок: выход к застройщикам трёх регионов
- Было
- Компания жила на муниципальных тендерах, где выигрывает самая низкая цена
- Маржа упала до 11 %, а тендеров с каждым годом становилось меньше
- Застройщиков считали недоступными: «у них свои поставщики»
- Что увидели
- Больше трети рынка — тендеры с ценой ниже себестоимости компании
- Застройщики бизнес-класса выбирают площадки по дизайну и срокам и почти не торгуются
- Сдача домов срывается из-за благоустройства, и застройщики ищут тех, кто ставит площадку за три недели
- Что сделали
- Точка входа — застройщики бизнес-класса в трёх соседних регионах
- Каталог площадок по дизайну, с ценой и монтажом за три недели
- Десять встреч с застройщиками до запуска производства новой линейки
- Что стало
- Маржа 29 % вместо 11 %
- 64 млн рублей выручки от застройщиков в первый год
- Семь застройщиков заказывают площадки для каждого нового дома
Сеть детских развивающих центров: франшиза в новых городах
- Было
- Сеть открывала центры в новых городах по ощущению и окупала их по полтора-два года
- Один центр в соседнем городе закрыли через полгода и потеряли 14 млн рублей
- Франчайзи жаловались, что маркетинг в новом городе им никто не настроил
- Что увидели
- В двух городах из пяти родители платят за кружки вдвое меньше, чем в столице региона
- Быстрее всего окупались центры, куда родители приходили за подготовкой к школе
- Для запуска в новом городе хватало одного канала — родительских сообществ района
- Что сделали
- Каждый город проверяем малым бюджетом до аренды: страница, реклама и запись на пробные занятия
- Главный продукт нового центра — подготовка к школе
- Готовый маркетинг для франчайзи: страница, реклама и сценарий первого месяца
- Что стало
- Два города из пяти отсеяли за 0,9 млн рублей вместо 14 млн на открытие
- Новый центр окупается за 9 месяцев вместо 19
- Франчайзи открываются с готовым маркетингом
Разработчик программы для салонов красоты: первые платящие клиенты
- Было
- Команда год делала программу и запустила рекламу на все салоны красоты сразу
- Пробным периодом пользовались сотни, а платили двенадцать
- Платящий клиент обходился в 21 тысячу рублей при подписке 2 900 рублей в месяц
- Что увидели
- Платят владельцы салонов на 3–6 мастеров, а мастера-одиночки уходят после пробного периода
- Владельцы салонов больше всего боятся, что мастера уведут клиентскую базу
- Конкуренты продают онлайн-запись, а о защите клиентской базы не говорит никто
- Что сделали
- Точка входа — салоны на 3–6 мастеров, мастеров-одиночек перестали привлекать
- Защита клиентской базы от ухода мастеров стала главным обещанием первого экрана
- Три предложения проверили рекламой по 60 тысяч рублей до перестройки продукта
- Что стало
- 140 платящих клиентов через полгода вместо двенадцати
- Платящий клиент обходится в 6 800 рублей вместо 21 тысячи
- Привлечение клиента окупается за два с небольшим месяца подписки
Чем ещё я помогаю выбрать, куда расти
Это отдельные услуги: у каждой своя цена и свой план работ. Их берут вместе или по одной.
Вопросы о выходе на новый рынок, которые задают перед стартом
Сколько стоит выход на новый рынок?
От 1 500 000 ₽ за исследование, точку входа, проверку на первых покупателях и план выхода. Бюджет на рекламу во время проверки вы платите площадкам сами.
Как понять, интересен ли продукт рынку, до запуска?
Собрать, что пишут покупатели этого рынка и сколько они платят сейчас, а потом проверить предложение малым бюджетом: страница, реклама, звонки и первые продажи. По цифрам проверки видно, стоит ли запускаться.
Как посчитать, сколько денег на рынке можно взять?
Из общего объёма рынка вычитаем то, что вам недоступно: другие регионы и сегменты, заказы ниже вашей себестоимости, покупателей, связанных долгими договорами. Остаток — рынок, за который вы на самом деле боретесь.
Сколько времени занимает работа?
Десять-двенадцать недель: исследование рынка, точка входа, проверка на первых покупателях и план выхода.
Можно ли выйти на рынок с минимальным бюджетом?
Можно, если входить через сегмент и канал, где покупатель обходится дешевле. Их мы и ищем до вложений: малый бюджет уходит на проверку, а запуск идёт туда, где он окупится.
Помогаете ли вы запускать франшизу в новых городах?
Да. Каждый город проверяем малым бюджетом до аренды помещения, а франчайзи получают готовый маркетинг на первый месяц.
Работаете ли вы с выходом на зарубежные рынки?
Работаем там, где можем собрать разговор покупателей и данные закупок. Подходит ли ваш рынок, разбираем на сессии.
Что если проверка покажет, что рынок не окупится?
Тогда вы узнаете это за деньги проверки и сохраните вложения в запуск. Часто проверка находит другой сегмент того же рынка, где вход окупается.
Кому это не подойдёт
Тем, кто уже решил запускаться и ищет подтверждение своему решению. Тем, у кого нет бюджета даже на проверку. Тем, кто ждёт, что новый рынок окупится в первый месяц. И тем, кто не готов остановиться, если цифры проверки скажут «нет».
Беру 2 новых проекта в месяц: каждый выход на рынок веду сам до первых продаж, и больше проектов с той же тщательностью мы не ведём.
Партнёру можно пересказать одной фразой: до вложений узнали, кто купит, за сколько и сколько денег на рынке можно взять, а потом проверили это на первых покупателях.
Записаться на стратегическую сессию
70 000 ₽
После заявки пришлю анкету и список, что подготовить: цифры бизнеса и доступы к Метрике, Вебмастеру и рекламным кабинетам.
До встречи разберу ваши кабинеты и рынок, поэтому сессия с первых минут идёт о решениях.
Сессия идёт около двух часов. В течение пяти рабочих дней у вас на руках: точки слабости, силы и фокуса с числами из ваших данных, дорожная карта решений и план действий.
Спасибо! Пришлю анкету и список, что подготовить к сессии.