Основные методы маркетинга
Коротко
Метод маркетинга — это способ, которым бизнес доводит продукт до покупателя и получает отклик: массовая реклама, личные письма и звонки, события, отзывы клиентов, контент, партнёрства. Методы делятся на исходящие, где компания сама идёт к аудитории, и входящие, где клиент приходит сам через поиск, статьи и сообщества. Выбор метода определяется тем, где ваш покупатель принимает решение, сколько стоит к нему достучаться и что команда способна делать регулярно.
Что входит в маркетинг, а что нет
Маркетинг — вся коммуникация бизнеса с рынком: как упакован продукт, как назначена цена, как устроен сервис и что о компании говорят клиенты. Реклама — один из инструментов внутри маркетинга: оплаченное касание с аудиторией, за которое платят за клик, показ или лид. Связи с общественностью работают с восприятием: чтобы компанию узнали, вспомнили и сформировали о ней мнение.
Путаница между этими понятиями дорого стоит: бизнес покупает рекламу, ожидая, что она заменит упаковку продукта и сервис, а получает дорогие клики без продаж. Метод маркетинга отвечает на вопрос «каким путём мы доходим до покупателя», а не «какой инструмент нам нравится».
Основные методы маркетинга
- Массовый маркетинг — одно сообщение для широкой аудитории: телевидение, пресса, наружные конструкции, листовки. Работает на узнаваемость, а не на точный отбор покупателя.
- Прямой маркетинг — обращение к конкретному человеку: письмо, звонок, сообщение с предложением и призывом к действию. Amazon строит на истории покупок и просмотров персональные письма и рекомендации.
- Телемаркетинг — прямой маркетинг по телефону: разговор даёт обратную связь сразу и помогает и продавать, и собирать претензии к сервису.
- Маркетинг отзывов — использование оценок и рекомендаций покупателей. Отзывы убеждают сильнее рекламы, потому что исходят от тех, кто уже заплатил.
- Событийный маркетинг — семинары, вебинары, выставки, отраслевые встречи. Запись на событие даёт контакты заинтересованных людей и ответы на их вопросы.
- Партизанский маркетинг — неожиданный ход без предупреждения, рассчитанный на разговоры вокруг. Дешёвый вход, но результат плохо предсказуем.
- Контентный маркетинг — статьи, разборы, инструкции, которые отвечают на вопросы покупателя и приводят его на сайт из поиска.
- Реклама в интернете — платные показы и объявления по интересам и запросам; предсказуемо масштабируется, но требует постоянных денег.
- Партнёрский маркетинг — продвижение через чужие площадки, блогеров, отраслевые сообщества за долю или фиксированную плату.
Исходящие и входящие методы
| Исходящие | Входящие | |
|---|---|---|
| Кто начинает | Компания | Клиент |
| Примеры | Массовая реклама, письма, звонки, листовки | Статьи в поиске, вебинары, сообщества, отзывы |
| Скорость отклика | Быстрая, пока идёт кампания | Медленный разгон, зато след остаётся |
| Затраты | Растут с каждым новым контактом | Основные вложения — время и работа команды |
| Что даёт | Охват и заявки здесь и сейчас | Доверие и заявки от тех, кто уже искал решение |
| Главный риск | Аудитория устаёт от навязчивых обращений | Долго нет результата, если тема выбрана мимо |
Как выбрать метод под свой бизнес
Смотрите на четыре вещи. Поведение покупателя: молодые покупатели чаще сверяются с цифровыми источниками, старшие откликаются на письма и прямые обращения. Бюджет: при ограниченных деньгах выгоднее каналы, которые остаются вашими — контент, письма, сообщество, партнёрства, потому что их эффект накапливается. Длина сделки: при долгом цикле нужны материалы и вебинары, которые держат интерес месяцами, при коротком — объявления, ограниченные по времени предложения и страницы, заточенные под покупку.
Четвёртое — ресурсы команды. Два маркетолога не потянут одновременно еженедельные вебинары, ежедневные публикации, ежемесячные партнёрства и материалы раз в две недели. Глубина в двух-трёх каналах даёт больше, чем присутствие везде понемногу.
Проверять метод стоит на небольшом участке: одна аудитория, один канал, понятная цель и срок. Если отклик есть — расширяете, если нет — меняете канал, а не увеличиваете бюджет в нём.
Частые вопросы
Чем метод маркетинга отличается от канала?
Метод — это способ действия, например прямой маркетинг или событийный. Канал — конкретная площадка, через которую метод работает: почтовая рассылка, телефон, выставочный зал, поиск. Один метод может жить в нескольких каналах.
Можно ли обойтись одним методом?
Можно, если он точно совпадает с тем, как ваш покупатель принимает решение. На практике методы дополняют друг друга: контент приводит человека на сайт, письмо возвращает его к брошенной корзине, отзывы снимают последние сомнения.
Что делать, если реклама перестала давать заявки?
Сначала проверьте упаковку и предложение: при слабом позиционировании и невнятном оффере новые инструменты только быстрее масштабируют путаницу. Затем — аудиторию и текст объявления. И только потом — бюджет и новые площадки.
Подходит ли партизанский маркетинг малому бизнесу?
Подходит как разовый ход для привлечения внимания, когда бюджет мал. Планировать на нём постоянный поток клиентов нельзя: предсказуемость низкая, а неудачный ход может ударить по репутации.
Как измерить, какой метод сработал?
До запуска зафиксируйте цель и метрику: заявки, покупки, записи на событие. Ведите учёт источника каждого обращения — в CRM или хотя бы в таблице. Без этого сравнение методов превращается в спор о вкусах.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Метод выбран — пора считать деньги
Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, клиенте и канале
Метод маркетинга приносит заявки, но не отвечает на вопрос, остаётся ли прибыль после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Я считаю юнит-экономику каждой позиции: сколько приносит товар, услуга, клиент и канал после всех расходов.
По расчёту видно, какие методы и каналы кормят бизнес, а какие съедают прибыль при росте. Вы получаете точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.
Ещё в справочнике
- Основные мероприятия по охране труда: в каком документе планируются
- Основные методы оценки эффективности труда
- Основные логистические функции
- Основные методы продаж
- Основные качества руководителя
- Основные методы тайм-менеджмента
- Основные инструменты фискальной политики
- Основные методы управления проектами