Лид — расшифровка
Коротко
Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес и оставил способ связаться с ним: заявку на сайте, телефон, сообщение в мессенджере, подписку. Слово пришло из английского и переводится как «наводка, потенциальный клиент». Лид ещё не покупатель: ему предстоит разговор, квалификация и сделка.
Откуда слово и что оно значит
По-английски lead — «вести, наводить». В продажах так называют человека, который оставил след: контакт, по которому менеджер может позвонить и начать разговор. Русские синонимы — «обращение», «заявка», «потенциальный клиент», но точнее всего «лид» описывает именно промежуточное состояние: интерес уже есть, покупки ещё нет.
Лидом становится не каждый посетитель сайта. Человек, который зашёл, полистал и ушёл, лидом не стал: он ничего не оставил. Лид появляется в момент целевого действия — заполненной формы, звонка, сообщения менеджеру.
Лид, контакт и сделка: в чём разница
| Что это | Зачем разделять | |
|---|---|---|
| Контакт | Человек или компания с реквизитами для связи | Один контакт может дать несколько сделок: клиент вернулся за другим товаром |
| Лид | Обращение с интересом к продукту | Показывает спрос и работу каналов, но ещё не деньги |
| Сделка | Конкретная продажа с суммой и этапом | По сделкам считают выручку и прогноз, а не по числу обращений |
Какие бывают лиды
- Целевые — человеку действительно нужен продукт: он оставил настоящие контакты и ждёт ответа.
- Нецелевые — ошиблись формой, искали другое, оставили неверный телефон, предложили свои услуги или искали работу.
- Холодные — интереса почти нет: подписался на рассылку ради файла или попал на сайт случайно.
- Горячие — сам спросил цену, наличие и сроки, готов обсуждать покупку.
- Квалифицированные — менеджер проверил потребность, бюджет и полномочия и подтвердил, что продажа возможна.
Что такое квалификация лида
Квалификация — проверка, есть ли у обращения реальная потребность и может ли бизнес её закрыть. Менеджер выясняет, что нужно человеку, когда, кто принимает решение и какой следующий шаг тот готов сделать.
После квалификации лид либо становится сделкой, либо уходит в отказ, либо остаётся в базе на будущее. Без этого шага в отчётах смешиваются настоящие покупатели и случайные обращения, и конверсия выглядит хуже или лучше, чем есть.
Почему число лидов не равно числу продаж
Лид — это интерес, а не деньги. Между обращением и оплатой стоят скорость ответа, квалификация, переговоры и повторные касания. Часть обращений отсеивается как нецелевая, часть ждёт решения месяцами, часть уходит к конкурентам из-за медленного ответа.
Поэтому сравнивать каналы по количеству лидов бессмысленно: канал с сотней дешёвых обращений может принести меньше выручки, чем канал с десятком дорогих. Считать нужно стоимость продажи, а не стоимость заявки.
Частые вопросы
Лид и заявка — это одно и то же?
Почти. Заявка — частный случай лида: обращение через форму или телефон. Лидом называют и звонок, и сообщение в мессенджере, и подписку, если по ним можно начать разговор с потенциальным покупателем.
Считается ли лидом обращение поставщика или соискателя?
Нет. Это не потенциальные продажи, и если писать их в общий поток, отчёты покажут завышенное число лидов и искажённую конверсию. Такие обращения отсеивают на входе.
Зачем считать лиды, если важны продажи?
Лиды показывают, работает ли реклама и хватает ли обращений, чтобы выполнить план. Продажи показывают, как с этими обращениями работают. Смотреть нужно на обе цифры вместе.
Что такое стоимость лида?
Это рекламный бюджет, делённый на число обращений из этого канала. Показатель говорит, во сколько обходится одно обращение, но не говорит, сколько оно принесёт: для этого нужна стоимость продажи.
Где хранить лиды?
Пока обращений мало, хватает таблицы. Когда поток растёт, таблица начинает терять контакты, и лиды переезжают в CRM, где у каждого обращения есть карточка, история переписки, записи звонков и этап.
Читать в журнале
Когда лидов много, а продаж мало
Чтобы увидеть, на каком шаге теряются обращения
Число лидов само по себе ничего не говорит о деньгах. Одни обращения нецелевые, другие теряются до звонка, третьи умирают на переговорах — и по отчётам каналов этого не видно.
Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают клиенту, и нахожу, на каком шаге уходят деньги.